膠著的鋼鐵電子商務(wù)

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在IT上不吝投入的鋼鐵行業(yè)走過了7年電子商務(wù)之路，引入這種新購銷模式的企業(yè)卻依然屈指可數(shù)。曾經(jīng)人聲鼎沸的上海寶鋼大廈3樓咖啡廳，如今卻冷冷清清，這讓一些來上海寶鋼鋼材貿(mào)易公司（寶鋼鋼貿(mào)）辦事的合作伙伴很驚訝——“以前，這里是一座難求，擠滿了鋼材銷售員和客戶?！币淮蚵?，原來從去年5月起，寶鋼鋼貿(mào)將所有鋼材的現(xiàn)貨交易搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，客戶不必再來現(xiàn)場訂貨了。

除了現(xiàn)貨交易，寶鋼鋼貿(mào)的電子商務(wù)平臺還支持直供用戶在線遞交訂單，以達到生產(chǎn)單元按需生產(chǎn)的目的。在上海寶鋼股份有限公司（寶鋼股份）旗下的鋼材貿(mào)易公司中，寶鋼鋼貿(mào)的經(jīng)營規(guī)模首屈一指。幾乎在寶鋼股份2000年開始實施電子商務(wù)的同時，寶鋼鋼貿(mào)也開始了電子商務(wù)的嘗試。

王英武：電子商務(wù)可以實現(xiàn)鋼鐵行業(yè)資源的優(yōu)化配置

本世紀初，我國鋼鐵行業(yè)的一些企業(yè)開始推行電子商務(wù)，然而與整個鋼鐵行業(yè)“大干快上”ERP的熱情不同，7年過去了，國內(nèi)鋼鐵企業(yè)引入電子商務(wù)模式的企業(yè)卻屈指可數(shù)?！颁撹F行業(yè)是個‘小江湖’，CIO們經(jīng)?；ハ嘟涣鳎芏囗椖慷际潜日罩鴮嵤┑?。”一位鋼鐵企業(yè)的CIO說。用“江湖”可以解釋ERP在鋼鐵企業(yè)的流行。但在一個不吝惜IT投入的行業(yè)，為何電子商務(wù)卻難以普遍推廣？

先行者

“你多了解一下寶鋼的電子商務(wù)吧，他們做得不錯?！泵课唤邮苡浾卟稍L的鋼鐵企業(yè)CIO，都會首當(dāng)其沖地推薦寶鋼股份的電子商務(wù)。從2000年起步至今，寶鋼股份的電子商務(wù)平臺“寶鋼在線”的期貨銷售已經(jīng)延伸到供應(yīng)鏈下游，與直供的汽車企業(yè)、造船企業(yè)及家電企業(yè)形成了“一體化協(xié)同商務(wù)平臺”，可提供從產(chǎn)品預(yù)定、合同跟蹤、銷售物流、財務(wù)結(jié)算到售后服務(wù)支持等多環(huán)節(jié)的服務(wù)支持。

寶鋼股份打通“大客戶通道”的秘訣在于把電子商務(wù)平臺與ERP、生產(chǎn)制造系統(tǒng)連接起來，使得訂單信息從“寶鋼在線”可以直接流入ERP和生產(chǎn)制造系統(tǒng)。鋼鐵行業(yè)的期貨銷售都是以銷定產(chǎn)，電子商務(wù)使得企業(yè)生產(chǎn)計劃的制定、排產(chǎn)、制造、物流等流程都能與前臺訂貨數(shù)據(jù)緊密聯(lián)系起來，供應(yīng)鏈的協(xié)同得以在此基礎(chǔ)上完成。寶鋼鋼貿(mào)的直供用戶訂單在經(jīng)過其自有信息系統(tǒng)的自動處理后，通過“寶鋼在線”周轉(zhuǎn)，最終也能進入寶鋼股份的ERP里。

“客戶在網(wǎng)上就能知道訂單執(zhí)行的全部流程，還可以進行電子對賬。寶鋼、客戶和第三方物流還可以在網(wǎng)上進行實時互動。” 東方鋼鐵電子商務(wù)公司（東方鋼鐵）總經(jīng)理張志勇介紹道。東方鋼鐵是寶鋼的全資子公司，“寶鋼在線”便是由它研發(fā)和實施的。

盡管寶鋼股份的銷售是以直供的大客戶為主，但那些為了平衡產(chǎn)能而多生產(chǎn)出來的鋼材現(xiàn)貨，常常面對的卻是不固定的中小客戶。對這些客戶而言，電子商務(wù)讓寶鋼股份的凝聚力更加強大。最近，寶鋼的廢次材和尾材在電子商務(wù)平臺上的掛牌拍賣，就受到了五金件制造商們的追捧，他們可以用低于市場價的方式獲得所需鋼材，而寶鋼股份也能在“鋼材的長尾”競價拍賣中，獲得盡可能多的利潤。

寶鋼鋼貿(mào)把自主研發(fā)的“寶時達”鋼材現(xiàn)貨交易系統(tǒng)稱為“虛擬鋼材超市”。為了讓交易更加靈活和透明，其客戶和寶鋼鋼貿(mào)的銷售人員在“虛擬超市”進行的是“雙盲”互動交易——隱去彼此身份，在網(wǎng)上進行實時談判?？蛻粼诰W(wǎng)上提交訂單和議價請求后，數(shù)據(jù)會發(fā)送到“寶時達”的后臺，會有專人隨機接受議價請求，每個營銷員依據(jù)自己的議價權(quán)限，對訂單進行實時評判和回應(yīng)。

被國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的CIO頻頻提起的 成功的電子商務(wù)應(yīng)用，還有通化鋼鐵集團股份有限公司（通鋼股份）和武漢鋼鐵集團股份有限公司（武鋼股份）的電子商務(wù)項目。與寶鋼股份一樣，這兩家企業(yè)的電子商務(wù)平臺同樣與企業(yè)的ERP和生產(chǎn)制造系統(tǒng)進行了聯(lián)接，而不是一個“孤獨”的企業(yè)網(wǎng)站?！半娮由虅?wù)平臺的前端網(wǎng)站可以實現(xiàn)電子化招投標、處理銷售訂單，后端連著的是集團整個信息系統(tǒng)。比如客戶訂了5卷鋼板，他可以在網(wǎng)上查詢這批鋼板的制造進度、物流情況；產(chǎn)品發(fā)車后，客戶會收到我們的短信通知，以便組織接貨?！蓖ㄤ摴煞蓦娮由虅?wù)項目的實施方——通化網(wǎng)航信息技術(shù)公司總經(jīng)理王樹強說。2003年，通鋼股份就將所有的采購和銷售移到電子商務(wù)平臺上；2006年，其網(wǎng)上銷售額約為120億元，實現(xiàn)采購約60多億元。

“ERP整合是前提，當(dāng)所有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都集中了，電子商務(wù)才能和ERP數(shù)據(jù)進行實時對接?！蔽滗摴煞蒌N售中心合同計劃室主任薛俊介紹。在鋼鐵行業(yè)，除了企業(yè)自己實施電子商務(wù)項目，另一種模式是由第三方搭建電子商務(wù)平臺，其中中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)（中聯(lián)鋼）是走得最遠的一家。與鋼鐵企業(yè)相比，中聯(lián)鋼作為第三方電子商務(wù)平臺，沒有上游的原材料和產(chǎn)品資源，而且還肩負著盈利壓力，因此需要盡可能多地整合貿(mào)易商資源。目前，中聯(lián)鋼擁有7千多家企業(yè)會員，盈利模式是收取會員費和交易傭金。2001年，中聯(lián)鋼開始嘗試幫助鋼鐵企業(yè)進行原材料的網(wǎng)上采購招標。近年來，其交易額穩(wěn)步上升，“去年，完成交易額為200多億元。” 中聯(lián)鋼信息部鋼材頻道總經(jīng)理王英武介紹。為了實現(xiàn)信息流、物流和現(xiàn)金流的整合，中聯(lián)鋼簽署了第三方倉儲物流合作伙伴，并且和民生、華夏、廣東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行建立了合作關(guān)系，其企業(yè)會員可以在中聯(lián)鋼實現(xiàn)網(wǎng)上下訂單、跟蹤庫存、選擇物流商等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

誘惑與矛盾交織

一位供職于某著名鋼鐵企業(yè)的銷售經(jīng)理很抵觸地說：“電子商務(wù)？我們根本不需要！”他的想法代表了鋼鐵行業(yè)部分人的意見。真的不需要么？幾乎每家實施了電子商務(wù)平臺的鋼鐵企業(yè)都能羅列出一大堆好處——提高效率、節(jié)省成本、流程優(yōu)化、加快資金周轉(zhuǎn)等等。王樹強介紹，鋼材期貨的傳統(tǒng)交易過程一般是40天，而電子商務(wù)讓交付期最快可以提高到六七天。“周期由40天變成6天，你說會不會改善存貨流轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)？”他反問道?！爸袊匿搹S有1千多家、貿(mào)易商有16萬家，這么大的用戶群體，分布又很零散，電子商務(wù)可以實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。”王英武說道。

寶鋼鋼貿(mào)的一組數(shù)據(jù)更能直觀地體現(xiàn)電子商務(wù)為鋼鐵企業(yè)創(chuàng)造的價值：“寶時達”實現(xiàn)了100%的計劃銷量，訂單從原來最小單位的每份127噸，降至每份19噸；交易量變得更加靈活，銷售員以前每人每天最多簽訂60份合同，網(wǎng)上交易后，每人每天可完成300~400份合同。

既然電子商務(wù)對鋼鐵企業(yè)有如此大的“誘惑”，推行的阻力來自何方？

“最關(guān)鍵的是改變觀念！” 北京首鋼股份有限公司自動化信息技術(shù)部總工程師郭雨春說。那位銷售經(jīng)理對電子商務(wù)的抵觸心態(tài)非常典型。郭雨春認為，國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)建廠歷史都比較長，傳統(tǒng)觀念根深蒂固，而寶鋼股份最先上馬電子商務(wù)項目的原因是“成立時間在大型鋼鐵企業(yè)里不算長、理念比較新”。顯然，電子商務(wù)會讓鋼鐵企業(yè)部分人的灰色收入消失了，他們成為抵制電子商務(wù)的激進人群。某著名鋼鐵企業(yè)曾經(jīng)要進行一次原材料的電子招標，就遭遇到了采購部門的強烈反對，最后只能不了了之。

此外，信息化程度也成為鋼鐵企業(yè)電子商務(wù)能否順利實施的瓶頸。鋼鐵行業(yè)的信息化建設(shè)分為5個層級——底部的3層分別是生產(chǎn)控制單元、自動化控制、MES制造執(zhí)行系統(tǒng)，第4層是erp系統(tǒng)，第5層是決策支持系統(tǒng)，它們之間是層層遞進的關(guān)系。鋼鐵企業(yè)想實施電子商務(wù)，只需要前4層的信息化“鋪墊”，但這4個層級的“基本功要扎實”?！半娮由虅?wù)交易平臺必須要連接后臺的ERP和MES，否則它只能是個擺設(shè)。”寶鋼、通鋼、武鋼的電子商務(wù)應(yīng)用充分驗證了這個觀點。

在電子商務(wù)必須整合的信息流、物流和資金流中，資金流的整合也成為它的瓶頸?！皣鴥?nèi)銀行鮮有對鋼鐵行業(yè)開發(fā)對接系統(tǒng)的，鋼材具有大宗商品的特性，交易金額非常大，如果資金流轉(zhuǎn)得不到銀行的支持，電子商務(wù)的意義不是很明顯?！蓖跤⑽湔f。對此，他深有體會。國內(nèi)大銀行都不肯和中聯(lián)鋼進行系統(tǒng)對接，他只好找到民生、華夏等股份制銀行合作，但目前也僅能做到客戶將資金通過網(wǎng)銀打到中聯(lián)鋼的專用賬戶；當(dāng)發(fā)貨完成后，中聯(lián)鋼還需要手工與銀行進行資金交割，將款項打入交易的另一方。薛俊介紹，武鋼股份曾經(jīng)和銀聯(lián)談過合作，希望借此和所有銀行聯(lián)網(wǎng)，但是銀聯(lián)要收取服務(wù)費，這勢必會增加交易成本，武鋼股份也在為整合資金流而無措。

“電子商務(wù)是鋼鐵行業(yè)信息化建設(shè)未來兩三年的熱點?！惫甏赫f。盡管首鋼股份忙著“搬家”，但他肯定地表示電子商務(wù)項目已經(jīng)列入其信息化規(guī)劃中。和7年前相比，國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的信息化建設(shè)已經(jīng)實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，為電子商務(wù)應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會信息化專務(wù)理事漆永新指出，截至2006年底，全國有29家鋼鐵企業(yè)上線了信息化項目，所完成的項目都融入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。對于尚在觀望的鋼鐵企業(yè)，一路走來的企業(yè)提供了經(jīng)驗之談?！捌鋵?，鋼鐵企業(yè)的業(yè)務(wù)部門說到底最關(guān)心的是，電子商務(wù)會否讓銷售員丟了飯碗？”

“以前，營銷人員陷在接待客戶、簽合同等工作中脫不開身；現(xiàn)在，網(wǎng)上交易將這些事務(wù)性工作取代了。我們建立了客戶經(jīng)理制，營銷人員可以有更多時間與客戶溝通，引導(dǎo)客戶到交易平臺上來，因此我們的服務(wù)更有附加值?！睂氫撲撡Q(mào)的一位銷售經(jīng)理說。

寶鋼鋼貿(mào)在資金流的整合上也取得了實質(zhì)性進展，它已和招商銀行合作開發(fā)了國內(nèi)大宗生產(chǎn)資料的B2B網(wǎng)上支付系統(tǒng)，客戶可以實時對寶鋼鋼貿(mào)的合約進行配款?！皩氫撛诰€”則在嘗試與銀行合作，推行供應(yīng)鏈融資，為中小客戶提供貸款?！皩氫撓氚熏F(xiàn)貨賣出去、中小客戶想買卻一次性拿不出這么多錢、銀行則想把款貸出去，三方各有所需，于是我們正在探討如何3方分擔(dān)風(fēng)險、實現(xiàn)共贏?！睂Υ?，盡管東方鋼鐵不愿透露更多細節(jié)，但顯然他們在電子商務(wù)上又開始了深度嘗試。(ccw-IT經(jīng)理世界)