中國管理咨詢業(yè)的七種武器

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中國最早關(guān)于咨詢活動(dòng)的記錄大概算是2000多年前的《戰(zhàn)國策》了，但現(xiàn)代管理咨詢業(yè)的崛起還是近20年內(nèi)的事情。目前極度混沌的咨詢市場(chǎng)現(xiàn)狀表明，在一個(gè)尚未完成初級(jí)工業(yè)化且多重市場(chǎng)調(diào)控機(jī)制并存的國度里，中國管理咨詢業(yè)還處在對(duì)這一主要產(chǎn)出特征為知識(shí)轉(zhuǎn)移、主要價(jià)值創(chuàng)造模式為供應(yīng)商與客戶共同創(chuàng)造、主要資產(chǎn)狀態(tài)為無形品牌和咨詢顧問個(gè)體等具有一系列與傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估模式完全不同的全新經(jīng)濟(jì)形態(tài)進(jìn)行探索的初級(jí)階段。魚龍混雜的中國管理咨詢市場(chǎng)，大致活躍著以下7種典型的角色：

長(zhǎng)生劍

據(jù)說，美國人從來不把“阿波羅登月”看成是科技的成功，而認(rèn)為是計(jì)劃的成功，而計(jì)劃的極致就是戰(zhàn)略。通常，企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的需求與企業(yè)的規(guī)模似乎成正比，諸多中國半壟斷性的巨型企業(yè)和國際跨國公司在WTO后普遍感覺到競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生巨大的變化，于是戰(zhàn)略咨詢大單紛飛的局面也就造就了一群在管理咨詢業(yè)里日子過得最舒服的人。麥肯錫長(zhǎng)期以來一直是全球管理咨詢業(yè)中人均咨詢收入最高的公司，1997年，只擁有4000名顧問的麥肯錫的全球收入與擁有11000名咨詢顧問的安永的全球收入持平。如今，這一紀(jì)錄已經(jīng)被AT科爾尼奪走了，據(jù)說新的紀(jì)錄是人均咨詢收入36萬美元左右。

盡管前幾年炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)”案例使得中國企業(yè)界對(duì)戰(zhàn)略咨詢睜大了警惕的眼睛，但僅僅是幫助企業(yè)決策層在紛紜繁復(fù)的競(jìng)爭(zhēng)格局里學(xué)會(huì)戰(zhàn)略性思考的價(jià)值，就足以讓麥肯錫、波士頓、AT科爾尼等專吃戰(zhàn)略這碗飯的家伙們?nèi)玳L(zhǎng)生劍一般永續(xù)經(jīng)營下去。

孔雀翎

前阿瑞奇管理學(xué)院院長(zhǎng)Philipsadleruy在《管理咨詢：績(jī)優(yōu)通鑒》一書中認(rèn)為：“如果說存在某種因素在最大程度上改變了管理咨詢活動(dòng)的話，那么這種因素就是IT，……IT的無所不在意味著幾乎沒有什么管理問題不受到IT的影響了；同時(shí)也意味著：隨著越來越多的以IT為基礎(chǔ)的咨詢公司在咨詢業(yè)中占據(jù)統(tǒng)治地位，管理咨詢業(yè)的結(jié)構(gòu)也在發(fā)生巨大的變化?！?/P>

埃森哲在1989年到1995年的6年間，全球收入奇跡般地從10億美元狂飆到42億美元，全拜IT所賜。普華永道的咨詢業(yè)務(wù)最早的起步可追溯到20世紀(jì)20年代，但真正意義上的崛起也是始于20世紀(jì)80年代以后投入大量資本在IT咨詢領(lǐng)域。20年前咨詢公司的IT項(xiàng)目在管理咨詢業(yè)務(wù)市場(chǎng)上所占的份額還不到10%，今天這一比例已經(jīng)超過1/4，對(duì)有些大型咨詢公司來說IT項(xiàng)目更是為他們創(chuàng)造了50%的收入。眼下，火爆的中國企業(yè)信息化市場(chǎng)足以為普華永道、德勤等5大咨詢公司提供一頓豐盛的大餐。

同時(shí)，IT系統(tǒng)本身對(duì)這類公司的運(yùn)營模式也產(chǎn)生了重大的影響。咨詢公司的核心資產(chǎn)——知識(shí)庫的更新速度因此得以迅速提升，全球顧問之間經(jīng)驗(yàn)的分享效率大大提升，長(zhǎng)期以來困擾這種知識(shí)密集型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)難題——如何降低組織學(xué)習(xí)成本以擴(kuò)大產(chǎn)出規(guī)?！玫搅讼喈?dāng)程度的解決。埃森哲的利潤中大約有20%投入到研究和培訓(xùn)上來，普華永道、德勤、畢馬威等其他5大咨詢公司在這方面的投入比例也大致相當(dāng)。因此，盡管很多中國客戶抱怨來做咨詢項(xiàng)目的很多都是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，但他們背后實(shí)時(shí)更新的知識(shí)庫如同孔雀翎一樣，讓這些初級(jí)咨詢顧問一樣有足夠的自信來從容地面對(duì)客戶的高層管理人員解決問題。為此，《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》曾經(jīng)給出的評(píng)價(jià)是——為Andersen（即現(xiàn)在的埃森哲）帶來如此成功的是“該公司近乎機(jī)器般的可靠性”。

多情環(huán)

按照國際管理咨詢業(yè)thldl.org.cn的自我理解，管理咨詢業(yè)顧問的角色大多包含創(chuàng)新者、導(dǎo)師和教練三個(gè)多重的定位，而對(duì)后兩個(gè)角色的理解中通常會(huì)帶有一定程度上的情感色彩，這種難以準(zhǔn)確量化投入產(chǎn)出比的人際關(guān)系因素正是管理學(xué)之所以被稱為軟科學(xué)的重要原因。

很多提供市場(chǎng)營銷、法律顧問、資本運(yùn)營等專項(xiàng)服務(wù)的中國本土咨詢公司對(duì)管理咨詢業(yè)的這一特征的理解之深已經(jīng)完全達(dá)到關(guān)系營銷大師的水平。這些公司的操盤手通常在提供專項(xiàng)服務(wù)的領(lǐng)域內(nèi)人脈極廣，標(biāo)志性的特征是“友情廣泛、人情練達(dá)、世情洞明”，長(zhǎng)袖善舞環(huán)環(huán)相扣的多情環(huán)，操作項(xiàng)目的手法大都喜歡暗箱操作，通常行走在商業(yè)的灰色地帶，自如地游弋于各種法律法規(guī)空隙之間。

這類規(guī)模中等的咨詢公司通常會(huì)心甘情愿地深度介入麥肯錫、波士頓和5大等大咨詢公司等視為雷池的“客戶的內(nèi)部政治斗爭(zhēng)”中去，有時(shí)候會(huì)幫助客戶方的某些勢(shì)力利用咨詢項(xiàng)目的推進(jìn)，削弱甚至鏟除敵對(duì)方的勢(shì)力。這群帶有濃重江湖色彩的咨詢公司的生存空間目前還比較大，由于經(jīng)常巧妙地站在客戶內(nèi)部斗爭(zhēng)勝利者的一邊，其壞賬比例有時(shí)候反而比很多大咨詢公司還要小。

霸王槍

如果你問某人，中國管理咨詢業(yè)名氣最大的人是誰？得到的答案很可能是張后啟。頭頂清華大學(xué)自動(dòng)化系系統(tǒng)工程專業(yè)博士和財(cái)政科學(xué)研究所財(cái)政學(xué)專業(yè)博士雙料博士頭銜的張后啟，從1997年8月創(chuàng)辦北京漢普管理有限公司開始，就作為絕對(duì)的精神領(lǐng)袖帶領(lǐng)漢普打起了一場(chǎng)與5大咨詢公司的“一個(gè)人的戰(zhàn)爭(zhēng)”，而且不斷爆出與亞洲物流的并購、空降大連實(shí)德集團(tuán)做副總裁、與聯(lián)想的并購等等重量級(jí)的新聞。

另外一個(gè)在中國咨詢領(lǐng)域里曾經(jīng)大紅大紫的人物是以提出“A管理模式”火遍大江南北的劉光啟。憑借清華大學(xué)教授和中國企業(yè)管理協(xié)會(huì)理事等一系列光環(huán)，劉光啟不僅推出了“A管理模式”的電視講座、錄像帶和書，還如同傳教士般地四處巡回演講和咨詢。中國工商業(yè)界著名的“失敗”人物——沈陽飛龍集團(tuán)總裁姜偉就曾經(jīng)請(qǐng)劉光啟對(duì)飛龍進(jìn)行了A模式的改造，僅反復(fù)地培訓(xùn)就搞了10個(gè)多月。

槍通常被認(rèn)為是百兵之祖，張后啟與劉光啟的這一操作模式堪稱古龍筆下的霸王槍，其單兵作戰(zhàn)能力之強(qiáng)足以匹敵跨國咨詢巨頭中的單一個(gè)體。不過，當(dāng)管理咨詢成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，創(chuàng)建一個(gè)精良的體系來運(yùn)營注定是必然的演變趨勢(shì)。

離別鉤

在中國咨詢市場(chǎng)上，時(shí)常會(huì)看到一些新興的活躍分子，不過操盤手卻大多是熟悉甚至顯赫的面孔，不是前各大跨國咨詢公司的資深顧問，就是前各大跨國公司的中國區(qū)總經(jīng)理。

跨國咨詢公司由于有“Followyourcustomer”的慣例，因此早在20年前中國對(duì)外開放伊始就在中國開展了管理咨詢業(yè)務(wù)，他們?cè)谥袊稍兘缤瑫r(shí)扮演了啟蒙者的角色。很多本土的咨詢顧問在洞悉了跨國咨詢公司的方法論之后，也試圖以自己對(duì)中國工商業(yè)多年的理解進(jìn)行本土化改造，由于管理咨詢業(yè)的高流動(dòng)率，約上幾個(gè)合適的圈里人一起創(chuàng)業(yè)再自然不過了。不過他們也深知跨國咨詢公司知識(shí)庫的厲害，因此有心計(jì)的人在離職前甚至偷偷刻了一大堆光盤，試圖獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)移。然而，這類起點(diǎn)頗高的咨詢公司通常會(huì)顯得后勁不足，其咨詢能力的衰減恰恰在于操盤手帶走的知識(shí)庫（包括腦子里的）更多的是靜態(tài)的，而這種知識(shí)庫的價(jià)值在于它的高度互動(dòng)性，除去調(diào)閱文檔，你更可以直接向全球的咨詢顧問發(fā)出疑難問題請(qǐng)求。

早兩年在中國IT圈里混的不可能不知道謝克人，作為在中國重振IBM雄風(fēng)的開國元?jiǎng)?，謝克人在當(dāng)年行業(yè)內(nèi)具有無可比擬的影響力。在經(jīng)歷了跳槽康柏和其后的一系列波折之后，慢慢淡出江湖的謝克人如今閑庭信步般地操作著一家小咨詢公司。類似的還有今年剛剛因康柏惠普合并而掛冠而去的前康柏中國區(qū)總經(jīng)理李金水，休閑了不長(zhǎng)一段時(shí)間之后，他就和硅谷企業(yè)融資界的專家美國人施凱合伙辦起了安雅咨詢顧問公司。很有意思的是，這類管理咨詢業(yè)公司往往并不是把錢看得很重，謝克人和李金水這群人絕對(duì)談不上是缺錢的人，他們?cè)敢獍讯嗄陙韺?duì)現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營的體驗(yàn)和所謂有緣人分享，似乎是有一點(diǎn)傳道與點(diǎn)化的意味。

如果說上面的咨詢公司形態(tài)或多或少都會(huì)帶有一點(diǎn)殘缺的痕跡的話，那就來源于他們獲得自由天地的那次無可挽回的離別，如同剃掉了頭發(fā)的力士參孫，他們離別了大地的力量之源。

碧玉刀

在古龍的筆下，碧玉刀象征著與生俱來的好運(yùn)氣。在90年代中后期涌現(xiàn)出大量帶有政府背景的，或者掛著北大、清華之類名牌學(xué)校招牌的，以及一些由曾經(jīng)扮演過政府決策智囊的管理學(xué)家和經(jīng)濟(jì)學(xué)家開辦的咨詢機(jī)構(gòu)，這類咨詢公司天生就有著碧玉刀般的好運(yùn)氣。

像依附于國務(wù)院發(fā)展研究中心的國研咨詢，不僅可以近水樓臺(tái)地獲得一些政府機(jī)構(gòu)的咨詢項(xiàng)目，而且其擁有的宏觀經(jīng)濟(jì)信息之豐富，對(duì)于某些對(duì)產(chǎn)業(yè)政策極其敏感的行業(yè)有著特殊的誘惑力。北大縱橫算是國內(nèi)較為正宗的本土咨詢公司，然而其背靠的近年來風(fēng)頭十足的北大光華管理學(xué)院也同樣艷羨著全國各地企業(yè)的眼睛。不時(shí)利用媒體發(fā)出自己獨(dú)到聲音的經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮很早就是北京新視野咨詢有限公司董事長(zhǎng)了，著名學(xué)者溫元?jiǎng)P創(chuàng)辦的北京南洋林德投資顧問前不久被近來在咨詢?nèi)镱H有起色的北京新華信商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理有限責(zé)任公司看中而兼并。不過學(xué)者辦咨詢似乎也是全球的慣例，創(chuàng)建了全球企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究領(lǐng)域絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的邁克爾？波特不也創(chuàng)辦了Monitor嘛。

拳頭

即便在管理咨詢業(yè)進(jìn)化得最為充分的美國和英國，在產(chǎn)業(yè)金字塔的底層仍然是數(shù)以萬計(jì)的個(gè)體管理咨詢業(yè)者，他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中的形態(tài)類似于古龍筆下的拳頭。

拳頭是武器當(dāng)中最靈活的，但也是最弱小的。

在中國同樣大量存在著以拳頭的形態(tài)打拼的個(gè)體管理咨詢業(yè)者，從工商執(zhí)照的代辦到替上市公司坐莊炒股，他們幾乎無所不做。對(duì)客戶來說，這種江湖游醫(yī)式的吉普賽咨詢師的咨詢質(zhì)量難以保證，對(duì)自身來說，如何保障咨詢項(xiàng)目的收費(fèi)不變成應(yīng)收賬款似乎更是需要向別人咨詢的大難題。

他們對(duì)于整個(gè)管理咨詢業(yè)的意義同樣有積極的一面，他們不僅可以作為龐大的人才儲(chǔ)備力量隨時(shí)加入到咨詢的正規(guī)軍中，從而拿起系統(tǒng)化的武器，而且積極地刺激著整個(gè)產(chǎn)業(yè)向邊遠(yuǎn)地帶不斷地滲透。