五種“基因”觸發(fā)你的銷售潛能

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　銷售對于從業(yè)者來說是一項(xiàng)十分具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，成功和失敗的界限十分清晰，不像其它的職業(yè)即使主觀上不喜歡，也可以將平庸的工作表現(xiàn)隱藏起來。成功的銷售人員必須具有明顯的職業(yè)特質(zhì)，才更利于成功。對于銷售人員來說如果你不喜歡這份職業(yè)的話，那么你是很難在這個(gè)領(lǐng)域取得成功的。大家可以從銷售業(yè)績上看出來你是否在用心對待這份工作。

　　成功的銷售人員必須有下面五項(xiàng)特質(zhì)。盡管這些特質(zhì)是成功的銷售人員必須具備的，但僅僅擁有這些特質(zhì)仍然不能保證成功。

　　特質(zhì)一：設(shè)身處地

　　為了能夠有效率地銷售，你必須在保持判斷力、目的性和客觀性的同時(shí)，知道和了解客戶是怎么想的。一名銷售人員若缺少這種不可取代的能力，他是不可能取得成功的。通常，銷售人員會遇到客戶的推脫和拒絕，這就需要設(shè)身處地地思考怎么靈活地改變和接近客戶。從能夠真正設(shè)身處地感受客戶的需要開始，包括清晰地領(lǐng)悟客戶隱藏不露的原因和目的，直至賣給他們一個(gè)合適的解決方案，這是一項(xiàng)艱巨的工程。只有真正了解客戶的需要，我們才能出售產(chǎn)品和服務(wù)來滿足他們的要求。

　　特質(zhì)二：自我激勵

　　自我激勵是一種特質(zhì)。它可以讓人充滿希望，并能讓人產(chǎn)生按照自己行為方式銷售產(chǎn)品的欲望。能自我激勵的人覺得自己需要去做銷售，而客戶是幫助他們滿足個(gè)人需要的對象。對頂尖的銷售人員來說，一個(gè)客戶說“是”可以大大提高其自信心。銷售人員個(gè)人形象在得到這個(gè)“是”的同時(shí)不可思議地提高了，并且削弱了其他事情失敗所帶來的負(fù)面影響。

　　有超強(qiáng)自我激勵能力的銷售人員或者銷售主管到了強(qiáng)制退休年齡時(shí)，仍工作到最后一天，并且一樣年輕、有活力、精力充沛。但僅僅憑強(qiáng)烈的自我激勵是無法在銷售中獲得成功的，除非它能夠和設(shè)身處地能力以及其他特質(zhì)達(dá)到良好平衡，否則憑單純的自我激勵只能為銷售帶來災(zāi)難。自我激勵過強(qiáng)的銷售人員可能會激怒顧客，使?jié)撛诳蛻舯芏h(yuǎn)之。

　　特質(zhì)三：服務(wù)激勵

　　對于銷售人員來說，還有一項(xiàng)與自我激勵相平衡的機(jī)制。自我激勵使人從獲得對方“是”的答案中得到滿足，而服務(wù)激勵使人從“謝謝”、“你做得很好”、“我覺得很好”等答案中得到同樣的滿足。具有服務(wù)激勵的人從被別人肯定的感覺里得到和具有自我激勵的人一樣的滿足感。

　　特質(zhì)四：忠誠

　　我們發(fā)現(xiàn)有兩種類型的忠誠，它們各自作用后可能產(chǎn)生相同結(jié)果。兩種忠誠是根據(jù)完全不同的激勵類型而產(chǎn)生的。一種類型的忠誠被稱為“外部激勵”，另一種被稱為“內(nèi)部激勵”。

　　擁有內(nèi)部激勵忠誠的人以他們自己的理解詮釋達(dá)到目標(biāo)和完成工作。他們有一個(gè)內(nèi)在的指南針，指明成就的方向。擁有外部激勵忠誠的人也具有高度的責(zé)任心，其結(jié)果與內(nèi)部激勵相同。但外部激勵的人很謹(jǐn)慎，并且常常會處于焦慮狀態(tài)。他們?yōu)榘凑找?guī)則去做事而擔(dān)心。最終，他們由別人定下的規(guī)則和期望來激勵和鼓舞。擁有這種類型忠誠的人，需要別人告訴他們做什么和什么時(shí)候去做。銷售人員需要具備的是內(nèi)部激勵的忠誠。

　　特質(zhì)五：自信

　　當(dāng)所有該說的、該做的都已經(jīng)完成時(shí)，銷售就變成了一個(gè)與拒絕斗爭的游戲。很少有銷售人員能夠在一兩次的接觸中就做成生意。撇開職業(yè)影響不說，銷售工作中勸說別人而遭拒絕的可能性比被接受的可能性大得多。當(dāng)不可避免的拒絕發(fā)生時(shí)，人們會怎么做呢?當(dāng)然，他們會覺得很失望，但銷售人員從來都不能完全絕望。一次次的失敗，肯定會帶來不好的感覺。可關(guān)鍵在于這個(gè)人是否有彈性——或者是自信——從失敗中恢復(fù)過來。