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銷售菜鳥應(yīng)該避免的十大銷售方式(二)
銷售是一門復(fù)雜的藝術(shù),復(fù)雜度高、影響因素眾多,但除去大量客觀因素,影響銷售的主觀成功因素其實也很簡單:取決于銷售人員的態(tài)度和銷售技巧。銷售新手由于經(jīng)驗欠缺或者急于簽單,所作所為往往出現(xiàn)偏差而致徒勞無功。在此,總結(jié)銷售新手常犯的一些重要失誤,給剛?cè)胄械男氯藗兲峁┮恍﹨⒖迹蚕M氯胄械匿N售人員能警惕,減少這樣的失誤。
六、沒有預(yù)算的概念
預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識:一是對客戶采購資金的了解和評估,二是對自己市場開拓費(fèi)用方面的計算和控制。
一個需求有沒有實質(zhì)的預(yù)算支持,其價值和意義是截然不同的。相應(yīng)的,銷售人員的對策和投入肯定也不同。搞清客戶的預(yù)算情況(包括客戶的財務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程)是銷售人員需要取得的最重要信息之一。而優(yōu)秀的銷售人員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中,引導(dǎo)客戶安排預(yù)算,甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預(yù)算。
從自己方面來看,市場開拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對的銷售業(yè)績,銷售人員都把預(yù)算看成是最后一個需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷售制度上的缺陷外,銷售人員追求短期利益的驅(qū)動是最主要的原因。許多銷售人員甚至把“會哭的孩子有奶吃”看成是爭取公司資源,取得更好業(yè)績的重要基礎(chǔ)。顯然,這對銷售人員在一個企業(yè)內(nèi)的長期發(fā)展是不利的,除非這個企業(yè)中缺乏長期發(fā)展的機(jī)會和可能。預(yù)算最容易失控的時期多是市場開拓期和市場成熟期。開拓時,為追求市場占有率,公司往往在投入上沒有合理的限制,銷售人員則更傾向于寧多勿少;而成熟期,雖然業(yè)務(wù)的利潤率大幅降低,但開拓期和成長期形成的費(fèi)用習(xí)慣卻并沒有得到扭轉(zhuǎn)。
七、不能有效影響購買決策者
相當(dāng)多的時候,銷售人員并不能見到?jīng)Q策者,即使見面溝通,時間也大多不超過10分鐘,這其實給銷售人員直接影響決策者造成了困難。由于沒有意識到或無法克服這種困難,很多銷售人員的銷售影響力僅限于對操作者、參謀者,而不能從決策者那里得到采購意向。其實,對操作者、參謀者做工作并沒有錯,但關(guān)鍵是如何通過他們影響決策者,進(jìn)而使其形成明確的采購意向。
銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到,和采購相關(guān)的大部分活動(可以說是80%以上)是銷售人員無法參加的,因此,銷售的結(jié)果在很大程度上并不是由銷售人員本身的銷售活動決定的,而是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說,銷售行為一直在進(jìn)行著,甚至說,很多決定性的銷售行為是當(dāng)銷售人員不在時完成的,是由那些與你有相同利益的人,包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人來完成的。從這種意義上來說,在整個銷售的舞臺上,銷售人員并不是主要的演員。相反,銷售人員也不應(yīng)爭做主角,而應(yīng)成為導(dǎo)演,為演員提供道具,設(shè)計臺詞,促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成推銷,影響決策者。
所以,銷售人員能否直接影響決策者并不重要,重要的是不能忽略決策者在采購決策中的權(quán)力,應(yīng)該注重影響他們的途徑。
八、過多無謂的閑談
銷售的開始是一種關(guān)系的開始,與其說我們在銷售產(chǎn)品,不如說我們在建立一種新的關(guān)系。很多銷售人員傾向于花幾個小時不著邊際地閑談,與客戶“交朋友”,并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段,其實不然?,F(xiàn)在,工作壓力和時間緊迫是大多數(shù)組織的共性,無謂的閑談不但會讓客戶心煩,還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是,“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系,是一種商業(yè)關(guān)系,而不是純粹的私人友誼,后者對于一種長期健康的商業(yè)關(guān)系是一個不利的因素。
九、沒有下一步的行動安排
銷售新手往往容易將銷售活動隔離開來,缺乏連貫性的考慮,造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆,下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣,很容易使銷售活動變成零散的行為。
其實,每一次拜訪時,銷售人員都應(yīng)設(shè)法為下一次見面進(jìn)行鋪墊,設(shè)計再次見面的理由。這些安排,如果能與客戶事先溝通,可以減少很多不必要的麻煩,提高銷售效率。
十、忽視客戶差異
不理解每一個客戶的特點,不會靈活處理是銷售中一個常見的問題。造成這個問題的深層原因是銷售人員在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料,也就是說,他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)限制和束縛了。
雖然,在大部分時候,我們不能提供定制性的產(chǎn)品,而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計出來的。但是,要想成功銷售產(chǎn)品,就得考慮客戶的差異,包括需求的差異、財務(wù)狀況的差異、企業(yè)文化的差異等等。
決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外。客戶的差異就是產(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用,銷售前景必然慘淡無光。
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