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如何建立優(yōu)異的渠道商？（一）

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   渠道建設的好壞直接關乎著廠商產品銷量及資金回籠的時間，以渠道銷售模式為主的廠商，一旦渠道發(fā)生問題，輕則影響銷量和市場占有率、市場競爭力，重則引發(fā)企業(yè)破產。渠道建設在企業(yè)經營中的重要性地位由此可見一斑。

　　那么，作為廠商，如何建設好一支優(yōu)秀的渠道商隊伍，幫助自己搶占和鞏固區(qū)域市場或全國市場？

　　1、明確渠道商職責，權利及義務。

　　各司其職的目的是為了讓每個人在工作環(huán)節(jié)中正確履行自己的職責，明確渠道商職責的意義即在于讓渠道商知道自己在渠道網絡中所處的地位和扮演的角色，通俗說法就是明白自己應該做什么事，這一點在渠道招商的代理經銷合同中都會提及。明確廠商與渠道商之間的角色扮演，可以防止一些扯皮的事情，將職責能細化即盡量細化，以防止今后在職責的履行過程中沒有標準參考，臨時頭腦一熱就上馬缺乏深思熟入的新政策。

　　2、制定渠道對接流程，指引渠道商與廠商之間的對接操作步驟。

　　渠道商在與廠商合作后并產生了銷量，這時候與廠商之間的對接關系開始發(fā)生，包括進貨量、種類、金額匯轉、物流配送、對接負責人、市場形象布置、市場推廣活動、售后服務、發(fā)票開具等內容，所有的這些合作內容需要有一個明確的指引步驟示范給渠道商參考使用。也就是我們經常用的一些流程圖和表單。這些表單不僅可以規(guī)范化合作流程，還能給廠商提供分析統(tǒng)計的數(shù)據，作為渠道分析重要的基礎數(shù)據。

　　3、通過培訓，示范市場操作及指引入門。

　　不少渠道商是第一次接觸廠商的產品，對于產品功能及賣點、合作廠商文化及品牌、合作條件及規(guī)定、產品市場現(xiàn)狀的認識等都不是很清楚，就算是長期從事同一行業(yè)產品的渠道商，也不一定會全部認識產品及合作商。因此，對渠道商合作初期進行一定的培訓是非常有必要的。通過培訓，不僅讓渠道商對產品、競爭、合作廠商有了一定的認識，還能通過聚集的方式統(tǒng)一進行企業(yè)市場操作理念的灌輸，樹立渠道標榜以策動渠道內部之間的競爭。

　　4、溝通，再溝通，了解，再了解。

　　熟悉你的渠道商，就能做到隨時可以根據渠道商個人、當?shù)刂贫☉獙Σ呗?。孫子兵法上說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也是這個意思。，渠道商是廠商產品走向市場環(huán)節(jié)中的其中一項，因此，這個環(huán)節(jié)中任何一個環(huán)節(jié)有問題，那么這一條供應鏈環(huán)節(jié)就會出現(xiàn)脫節(jié)或斷裂，導致產品無法暢通的到達有需求的消費者手中。

　　了解渠道商，了解當?shù)厥袌?，了解當?shù)馗偁帉κ?，了解當?shù)氐南M者，不僅可以幫助廠商制定個性化的市場營銷策略，還能有效的幫助渠道商立根、發(fā)展、壯大。通過對渠道商個人及當?shù)噩F(xiàn)狀的了解，制定區(qū)域市場營銷策略，幫助渠道商開拓區(qū)域市場。

發(fā)布：2007-05-07 17:02    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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