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銷(xiāo)售漏斗理論

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　現(xiàn)代銷(xiāo)售中的和十幾年前的銷(xiāo)售意境有了千差萬(wàn)別的改變?，F(xiàn)在，銷(xiāo)售人員一次成交的可能性已經(jīng)便得極低，即便是有交情的老客戶(hù)，也很難再一次成交。所以對(duì)現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要想成交，就需要掌握更多的銷(xiāo)售技巧來(lái)應(yīng)對(duì)各種情況的發(fā)生。另外由于銷(xiāo)售行為的困難，如何能夠和已成交過(guò)的客戶(hù)持續(xù)合作，拉近雙方的情誼是銷(xiāo)售人員必然要思考的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本要高于維系老客戶(hù)。

　　銷(xiāo)售的本質(zhì)是提供給符合客戶(hù)要求的產(chǎn)品或服務(wù)。所以對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶(hù)的真實(shí)需求。成交量高的銷(xiāo)售人員與成交量低的銷(xiāo)售人員的目的都是為了促成產(chǎn)品的交易，但其中細(xì)小的差距決定成交量的高低。例如，一些成交量高的銷(xiāo)售人員，會(huì)將提問(wèn)放在第一位，目的是為了了解客戶(hù)的真實(shí)需求，而成交量低的銷(xiāo)售人員，則將說(shuō)放在了第一位，忽略對(duì)客戶(hù)的了解，一味的想通過(guò)產(chǎn)品自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)讓達(dá)到讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的。只有不斷的問(wèn)，才能了解客戶(hù)的需求。

　　達(dá)成銷(xiāo)售是一個(gè)連續(xù)的動(dòng)作，通常要經(jīng)過(guò)數(shù)次溝通才能最終達(dá)成。因此，在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中，不妨采用漏斗銷(xiāo)售法。在銷(xiāo)售前，對(duì)可能影響客戶(hù)決策的因素羅列出來(lái)，然后針對(duì)每個(gè)因素與客戶(hù)溝通，查看到底是哪些因素是不會(huì)影響客戶(hù)、哪些因素是目前正在影響客戶(hù)的，這樣不僅可以保證銷(xiāo)售人員掌握顧客的需求，而且在下次溝通時(shí)只要針對(duì)那些影響因素進(jìn)行溝通就可以，避免重復(fù)的動(dòng)作既浪費(fèi)自己時(shí)間和精力，也不會(huì)引起客戶(hù)的方案。例如在通常情況下，影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素可能有功能、價(jià)格、售后服務(wù)、售前安裝等，結(jié)合這些因素，逐條詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，查看自己的產(chǎn)品與客戶(hù)所需求的是否吻合。對(duì)那些目前還達(dá)不到客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目，可以留作下次溝通時(shí)在進(jìn)行確認(rèn)。通過(guò)反復(fù)的溝通，使銷(xiāo)售人員最終了解客戶(hù)的真實(shí)需求，提供給客戶(hù)最符合其要求的產(chǎn)品，達(dá)成交易的目的。

　　漏斗理論僅僅作為一個(gè)工具來(lái)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，但是，其更大的目的是為了培養(yǎng)銷(xiāo)售人員以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思考模式。好的產(chǎn)品不見(jiàn)得是客戶(hù)需要的產(chǎn)品，即便是相同的產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)榧?xì)微的差異導(dǎo)致客戶(hù)的拒絕。只有發(fā)現(xiàn)其中的差異，才能想到解決的辦法。而忽略客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求。

　　一些經(jīng)驗(yàn)較為欠缺的銷(xiāo)售人員，在前期可以采用這種方法來(lái)逐漸培養(yǎng)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售，同時(shí)在掌握因應(yīng)不同類(lèi)型客戶(hù)的談話類(lèi)型和風(fēng)格，這樣可以有效提升銷(xiāo)售人員的能力，促成交易量的提升。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:01    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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