銷售菜鳥應(yīng)該避免的十大銷售方式（一）

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

銷售是一門復(fù)雜的藝術(shù)，復(fù)雜度高、影響因素眾多，但除去大量客觀因素，影響銷售的主觀成功因素其實也很簡單：取決于銷售人員的態(tài)度和銷售技巧。銷售新手由于經(jīng)驗欠缺或者急于簽單，所作所為往往出現(xiàn)偏差而致徒勞無功。在此，總結(jié)銷售新手常犯的一些重要失誤，給剛?cè)胄械男氯藗兲峁┮恍﹨⒖?，也希望新入行的銷售人員能警惕，減少這樣的失誤。
　　一、忽略傾聽客戶意見
　　銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕,所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機會。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。
　　根據(jù)很多專業(yè)銷售研究機構(gòu)的統(tǒng)計，在一個讓人感覺輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。
　　二、急于介紹產(chǎn)品
　　“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經(jīng)?？吹戒N售新手向首位接電話或見到的人大力宣講自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，而不管這個人是否對采購決策有影響。
　　我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運維部門最關(guān)心的是運行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級的人，其最關(guān)注的因素也不一樣。例如，對筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有的人喜歡時尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動客戶的心。
　　其實，在介紹之前多提問可以極大地改善介紹的針對性和效果。而且，在前期拜訪特別是第一次拜訪時，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點。一次面對面的交談，通常不超過半個小時，而這里面包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是盡可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時間應(yīng)該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。
　　三、臆想客戶需求
　　正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實想法，這其實是挖掘客戶需求的深度不夠。這需要多問客戶幾個為什么，從而真正了解客戶的實際需求，減少不必要的時間和精力的浪費。
　　四、過早涉及價格
　　價格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。過早涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道，過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。隨著溝通的深入，降價要求始終貫穿于商務(wù)活動中，過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。
　　所以，報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再成為降價的合理理由。
　　五、客戶總是對的
　　“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實質(zhì)，因為在很多時候客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。
　　在決定是否遵從客戶的要求時，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠目標(biāo)一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價值追求相一致的;需要則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，并且對解決方法也有明確的描述。
　　所以，銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標(biāo)，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機的臨時需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對待客戶的要求。