銷售人員拜訪客戶時(shí)注意什么

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　對(duì)于銷售人員來說，為了更好的實(shí)現(xiàn)銷售，讓客戶更好的了解到自己的產(chǎn)品，銷售人員很有必要去拜訪客戶。銷售人員在拜訪客戶時(shí)也有一些注意事項(xiàng)是必須了解的，這樣可以使拜訪更加有價(jià)值，才能更好的促成銷售成功。那么，銷售人員拜訪客戶時(shí)注意什么呢?

　　銷售人員拜訪客戶時(shí)要注意下面幾點(diǎn)：

　　1、提前與客戶約好拜訪時(shí)間。

　　拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間;如果沒有與客戶約好拜訪時(shí)間，就直接登門拜訪，那是對(duì)客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對(duì)拜訪者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，從而導(dǎo)致商業(yè)合作就止中斷。

　　拜訪客戶的時(shí)間也很有講究。一般來說，上午9點(diǎn)到9點(diǎn)半、下午2點(diǎn)到3點(diǎn)之間是非常適合拜訪客戶的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時(shí)期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯(cuò);另一方面，雙方都有充足的時(shí)間來進(jìn)行深入的溝通和交流，如果談到興濃時(shí)，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。

　　其他的時(shí)間段拜訪客戶，則需要看拜訪對(duì)象是誰，預(yù)計(jì)拜訪時(shí)間要多長(zhǎng)，然后才好做出相應(yīng)的安排。比如說，我們?nèi)グ菰L一個(gè)非常重要的客戶，而這個(gè)客戶又是喜歡占小便宜的，那么我們就應(yīng)該“順應(yīng)”客戶的需求，主動(dòng)提出在上午10點(diǎn)半到11點(diǎn)、或者是下午3點(diǎn)半到4點(diǎn)半之間拜訪他，然后談?wù)撘粋€(gè)多小時(shí)，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時(shí)間就去拜訪客戶，因?yàn)檫@種時(shí)候，往往是客戶處理雜事、安排工作的時(shí)候，客戶會(huì)非常忙，其重心和關(guān)注度也不在這次商業(yè)合作上面。

　　2、提前了解客戶的相關(guān)信息。

　　客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權(quán)、專業(yè)知識(shí)熟練程度、地址/行車路線、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛好等相關(guān)信息，拜訪者必須提前了解。

　　如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學(xué)歷、經(jīng)歷等若干信息。

　　這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時(shí)，恰到好處的與客戶進(jìn)行溝通、交流，促成商業(yè)合作的達(dá)成。

　　新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪客戶，對(duì)客戶的相關(guān)信息“一竅不通”，自認(rèn)為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達(dá)成合作的意愿;事實(shí)上，這是一種永遠(yuǎn)的“幻想”。

　　3、提前準(zhǔn)備好拜訪資料。

　　拜訪者必須提前準(zhǔn)備好相關(guān)的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個(gè)人名片、筆記本電腦(演示PPT和軟件操作所用，需配備無線網(wǎng)卡)、筆記本(公司統(tǒng)一發(fā)放，軟皮筆記本，顯得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶提出的問題和建議)等。

　　如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單等。其中，包括公司提供的產(chǎn)品類型、單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、付款方式、合作細(xì)則、服務(wù)約定、特殊要求，等等。

　　在有條件的時(shí)候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈(zèng)送給客戶，當(dāng)然小禮物價(jià)值不能太高，否則客戶會(huì)誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達(dá)的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國人講感情，信這個(gè)!

　　4、未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好打擊競(jìng)品的措辭。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準(zhǔn)備好打擊競(jìng)品、尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的措辭，不能“臨時(shí)抱佛腳”，這點(diǎn)非常重要。

　　優(yōu)秀的拜訪者，在進(jìn)行正式拜訪前，已經(jīng)做了大量準(zhǔn)備工作，并且比較容易獲悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。客戶在做出最終決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對(duì)這些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提前準(zhǔn)備好措辭。主要包括：我們與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別在哪里?我們的優(yōu)勢(shì)在哪里?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)各在哪里?相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的比較優(yōu)勢(shì)是哪些?這些措辭的提前準(zhǔn)備，非常有助于拜訪者在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內(nèi)心。

　　當(dāng)然，如果拜訪者在拜訪前，并不知道主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，那么我們可以針對(duì)市場(chǎng)上的主流品牌，“虛設(shè)”為我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后參照上面所說，同樣列舉出我們的比較優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)和不足等。這樣可以基本確保我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，不會(huì)處于“被動(dòng)”的局面。