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銷售員向灰太狼學習推銷

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　　《喜羊羊和灰太郎》中有一段關(guān)于“灰太郎尋找兒子的啟事”，內(nèi)容是“尋小狼，身高：三個蘋果……”如果按照一般的習慣，我們描述身高一定是根據(jù)cm或者英寸為尺度的，可是灰太狼的“三個蘋果”這樣的語言卻很打動人心。

　　如果你是一位保險業(yè)務員，給客戶講保險的時候，老講那些生澀的條款，你的客戶會不會生厭?你想想，你自己看那些條款都昏昏欲睡，那你為什么不考慮客戶的感覺呢?“己所不欲，勿施于人”的道理誰都能說，運用起來就是另外一碼事了。

　　如果客戶問你：“什么是保險?”你是怎樣回答的：“保險就是責任，保險就是愛心，保險就是保障……”我的天!你不覺得很空洞乏味嗎?

　　很多保險業(yè)務員很教條，只會拿著書本里學來的那套內(nèi)容——照本宣科，比如，保險像備用胎、像雨傘。能不能有點創(chuàng)新呢?

　　如果客戶說：“我最討厭保險了，不吉利。”

　　你可以這樣說：“你說得很對，保險很讓人討厭，像廁所一樣，臭烘烘的。”

　　客戶一聽，饒有興致地問：“怎么會像廁所，我還是第一次聽到?”

　　你可以接著說：“保險一開口，就是生、老、病、死、殘的，多討厭，就像廁所一樣讓人討厭。”

　　客戶：“對對。”

　　你可以繼續(xù)：“你沒事的時候是不會去廁所逛逛的，不過，內(nèi)急的時候你就知道廁所的好處了。保險就是在你最需要的時候才真正顯現(xiàn)它的優(yōu)勢，所以，保險像廁所。”

　　“喔，有道理”

　　“請問，你買房子需不需要衛(wèi)生間?”

　　“當然需要。”

　　“內(nèi)急的時候，你需要廁所，那么財務緊急的時候你需要錢嗎?”

　　“當然。”

　　“那么，我可不可以和你談談保險這個廁所是如何解決財務內(nèi)急的?”

　　…….

　　多用人性化的語言闡述你的觀點，你會收到很多會意的肯定，產(chǎn)品要以人為本，敘述產(chǎn)品的語言也別忘了“以人為本”。通俗而不庸俗，簡約而不簡單。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:00    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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