IT分銷(xiāo)商出路何在

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　　在IT業(yè)，誰(shuí)也無(wú)法忽視分銷(xiāo)商的力量，即使如IBM、聯(lián)想般的IT重量級(jí)巨人，同樣高度重視分銷(xiāo)商在其產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈條中的地位。

　　但隨著IT業(yè)的每況愈下，IT制造商為了控制成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛進(jìn)入流通領(lǐng)域，加強(qiáng)了終端的掌控。與此同時(shí)，高居不下的分銷(xiāo)成本，日漸稀薄的利潤(rùn)，分銷(xiāo)商的日子越來(lái)越難過(guò)，而IT制造商加入渠道競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)團(tuán)，更使分銷(xiāo)商雪上加霜。

　　痛是誰(shuí)也回避不了的現(xiàn)實(shí)，關(guān)鍵的問(wèn)題是出路何在？

　　同樣的起點(diǎn)，不同的轉(zhuǎn)型

　　廣州正道科技和廣州愛(ài)聯(lián)科技，都是做聯(lián)想分銷(xiāo)起家的。正道選擇了向信息技術(shù)應(yīng)用轉(zhuǎn)型，做起了增值分銷(xiāo)與IT應(yīng)用解決方案之路，而愛(ài)聯(lián)則走上了海量分銷(xiāo)的路，在聯(lián)想的分銷(xiāo)路上漸行漸遠(yuǎn)。

　　“廣州最好的天氣是雨過(guò)天晴的感覺(jué)！”正道科技總經(jīng)理曹能業(yè)在接受記者采訪(fǎng)時(shí)，用帶點(diǎn)文學(xué)味的語(yǔ)言談起了正道的轉(zhuǎn)型。

　　近幾年，純產(chǎn)品分銷(xiāo)的日子越來(lái)越難過(guò)，系統(tǒng)集成商的生活卻依然滋潤(rùn)。向系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型成了很多分銷(xiāo)商最時(shí)髦的口號(hào)，正道趕了一趟時(shí)髦，從1996年開(kāi)始全面涉足系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。

　　對(duì)于正道而言，從分銷(xiāo)到系統(tǒng)集成是一次愉快的旅程。分銷(xiāo)利潤(rùn)的攤薄，硬件產(chǎn)品價(jià)格的透明化，使得分銷(xiāo)的投資贏利率越來(lái)越小，而系統(tǒng)集成則有廣闊的贏利空間。

　　隨著行業(yè)客戶(hù)的發(fā)展，聯(lián)想希望渠道合作伙伴轉(zhuǎn)變成功能性渠道，提高方案的執(zhí)行力和解決能力。對(duì)于具有技術(shù)實(shí)力的正道科技而言，邁入系統(tǒng)集成的門(mén)檻“順道成章”。

　　“正道的技術(shù)優(yōu)勢(shì)為高低端產(chǎn)品服務(wù)找到了契合點(diǎn)。”曹能業(yè)欣然說(shuō)道。在系統(tǒng)集成上嘗到甜頭的曹能業(yè)對(duì)正道進(jìn)行了明確的戰(zhàn)略定位：信息技術(shù)應(yīng)用提供商。

　　近一兩年系統(tǒng)集成商也整體利潤(rùn)下滑，盡管如此，2002年的正道仍然保持了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)兩位數(shù)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁勢(shì)頭，轉(zhuǎn)型后的正道在系統(tǒng)集成的路上感覺(jué)越來(lái)越好。

　　“轉(zhuǎn)型后的正道在分銷(xiāo)領(lǐng)域也取得了更大的發(fā)展！”分銷(xiāo)成為了轉(zhuǎn)型后正道的三駕馬車(chē)之一，同時(shí)，正道的系統(tǒng)集成優(yōu)勢(shì)為分銷(xiāo)帶來(lái)大量的行業(yè)客戶(hù)。

　　與此同時(shí)，曾在分銷(xiāo)上走組裝路線(xiàn)的愛(ài)聯(lián)，卻始終不渝地做起了聯(lián)想的分銷(xiāo)。

　　愛(ài)聯(lián)作為聯(lián)想成員，已成為聯(lián)想年銷(xiāo)售2個(gè)億的金牌合作伙伴。從當(dāng)年毅然砍掉組裝業(yè)務(wù)，到直奔北京總部拿貨，愛(ài)聯(lián)掘得了聯(lián)想分銷(xiāo)的第一桶金。

　　愛(ài)聯(lián)通過(guò)聯(lián)想搭建了完善的分銷(xiāo)體系，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋在三級(jí)、四級(jí)市場(chǎng)。在分銷(xiāo)聯(lián)想產(chǎn)品的過(guò)程中，愛(ài)聯(lián)形成了自身的經(jīng)營(yíng)特色。2002年，愛(ài)聯(lián)的銷(xiāo)售額達(dá)7億元，筆記本電腦的銷(xiāo)售在2萬(wàn)臺(tái)以上。最近，愛(ài)聯(lián)科技更成為三星筆記本華南地區(qū)區(qū)域分銷(xiāo)。

　　完善的分銷(xiāo)渠道、個(gè)性化的產(chǎn)品、規(guī)?；男?yīng)使愛(ài)聯(lián)在低端產(chǎn)品分銷(xiāo)上占有優(yōu)勢(shì)，這也是愛(ài)聯(lián)走海量分銷(xiāo)的原因所在。

　　“愛(ài)聯(lián)3年內(nèi)不會(huì)脫離聯(lián)想渠道！”愛(ài)聯(lián)總經(jīng)理表達(dá)了愛(ài)聯(lián)對(duì)聯(lián)想“從一而終”的決心。但3年后呢？轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型仍是個(gè)懸念。

　　正道科技的總經(jīng)理曹能業(yè)是一個(gè)書(shū)生，他自稱(chēng)自己是一個(gè)有著完美主義情結(jié)的危機(jī)主義者；而愛(ài)聯(lián)老總李向龍則是一個(gè)能言善辯的生意人，有著良好的人脈關(guān)系?；蛟S我們從這兩位老總的個(gè)性當(dāng)中得出背后的一些隱示。

　　轉(zhuǎn)型痛，不轉(zhuǎn)亦痛

　　郭為當(dāng)時(shí)離開(kāi)聯(lián)想是痛苦的，他不知道神州數(shù)碼離開(kāi)了聯(lián)想還能做什么。在品牌、自有產(chǎn)品都劃歸聯(lián)想之后，神州數(shù)碼拿得出手的只有代理分銷(xiāo)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。如果神州數(shù)碼老做分銷(xiāo)，就會(huì)像拉磨的驢子，原地踏步走，郭為這樣評(píng)價(jià)神州數(shù)碼的轉(zhuǎn)型。

　　也許是分銷(xiāo)投資回報(bào)率越來(lái)越低的現(xiàn)實(shí)讓郭為感到一陣寒意，現(xiàn)在的郭為是抓住一切機(jī)會(huì)大談神州數(shù)碼將向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型。但神州數(shù)碼2002年的業(yè)績(jī)中，分銷(xiāo)仍占有84%的比例，大談特談的服務(wù)其實(shí)是一個(gè)面向未來(lái)期待的蛋糕。

　　難怪業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)稍大一點(diǎn)的分銷(xiāo)商都爭(zhēng)著談轉(zhuǎn)型服務(wù)，但每每年終會(huì)計(jì)報(bào)表顯示的利潤(rùn)數(shù)字都成了轉(zhuǎn)型之痛。