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機械設備客戶管理系統(tǒng)的必要性

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 　　在產品創(chuàng)新、質量改進的同時，機械設備企業(yè)正在致力于通過機械設備客戶管理系統(tǒng)來建立客戶忠誠度?，F(xiàn)代競爭體制讓更多的企業(yè)開始轉變競爭方式，致力于通過必要的手段來實現(xiàn)與客戶的良好關系，機械設備客戶管理系統(tǒng)就是一種有效的方式。建立客戶忠誠度、保持良好的客戶關系，應用機械設備客戶管理系統(tǒng)很有必要。

　　企業(yè)在與客戶建立友好關系時，難免遇到以下8個殘酷的事實，這些都需要得到機械設備客戶管理系統(tǒng)的有效幫助。

　　(1) 我們處在客戶支付一切的價格鏈中。今天的晚餐誰買單?這是經營中每時每刻提出的問題。答案是：客戶。不管是直接客戶、向供應商購買備件的制造商，還是向制造商買產成品的代理商，每一個環(huán)節(jié)中客戶都是支付一切的。

　　(2)客戶不想購買我們出售的商品。代理商出售機械設備、附件、服務和零配件，對代理商來講每一項都是創(chuàng)造收入的產品;相反，同樣的項目對客戶來講卻是降低盈利的費用，從這個意義上來講，客戶想購買的和企業(yè)想銷售的不一樣。

　　(3)并不是所有價值鏈中客戶都得到真正的關注。在價值鏈中大概存在3種關系，第一種是短期的貿易關系。第二種是伙伴關系，即合作關系，這是傳統(tǒng)關系的延伸。第三種是真正的對客戶的關注體現(xiàn)在“延伸的企業(yè)中”。在這種關系下，企業(yè)真正了解客戶的運營，通過為客戶增值建立核心競爭優(yōu)勢。

　　(4)客戶所關心的和企業(yè)關心的不一致?？蛻絷P心什么呢?從供應鏈講，客戶不管做什么，比如水泥廠生產水泥，每噸水泥有銷售收入，有運營成本，因此他關心的問題包括融資成本、操作手成本等，如何利用設備以最低的成本創(chuàng)造最高效益;而制造商關心的是設備性能和生產率如何?？蛻粽嬲枰氖侨绾螌崿F(xiàn)增值，而制造商的產品結合代理商網絡，才有機會向客戶提供更多的增值。

　　(5)客戶所惟一的需求是解決方案。以最低的成本、最短的時間，把需要解決的問題解決掉，客戶的需求就是這么簡單。而企業(yè)需要做的，就是從機械設備、融資、維修、服務、零件、設備處置和咨詢等多方考慮，為用戶提供全面的解決方案。

　　(6)失去客戶的代價巨大，替代客戶是一個挑戰(zhàn)。相對而言，新增客戶比維系老客戶更具有挑戰(zhàn)性。新增客戶為什么費時間，是因為銷售人員要認識客戶主要人員，了解客戶的問題，了解客戶設備的應用領域、運營及需求、客戶的行業(yè)，最后才能確定目標，制定方案。而這個過程的時間成本顯然是非常大的。

　　(7)每一個客戶是不一樣的，沒有一種方法適用于所有行業(yè)的市場。我們要分清客戶的類別，設備所有者還是購買者，是經理還是操作者;是現(xiàn)有客戶、目標客戶還是潛在客戶;是政府客戶、國營企業(yè)、大型承包商還是自買自用客戶;客戶關心的是產品的價格、性能、生產率還是聲譽;客戶購買設備是用于采礦、挖掘、重型建筑還是一般建筑等，這些問題都必須弄清楚。

　　從以上企業(yè)在與客戶建立友好關系時碰到的問題可以看出，機械設備客戶管理系統(tǒng)的應用很有必要性。真正搞好客戶關系，了解如何將客戶關系建立在公司運營各個環(huán)節(jié)中，需要將機械設備客戶管理系統(tǒng)切實應用到企業(yè)的日常管理之中。

發(fā)布：2007-05-07 09:34    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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