銷(xiāo)售技巧——重視客戶(hù)的時(shí)間

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　我們都知道合理的安排時(shí)間對(duì)于我們的生活，學(xué)習(xí)，工作的重要性，對(duì)于銷(xiāo)售人員，這個(gè)問(wèn)題顯得更重要些。那么，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中，重視了客戶(hù)的時(shí)間了嗎?重視客戶(hù)的時(shí)間也是銷(xiāo)售技巧中很重要的一點(diǎn)。
　　通常，銷(xiāo)售員在成交關(guān)頭功虧一簣，原因是他沒(méi)有重視客戶(hù)的時(shí)間。如果說(shuō)，最好的客戶(hù)是有能力購(gòu)買(mǎi)你商品的人，絕大多數(shù)的有錢(qián)人是因?yàn)槎蒙朴脮r(shí)間，才能積存他們的財(cái)富。另外，我還要再說(shuō)一遍：時(shí)間就是金錢(qián)。當(dāng)知名的銀行搶匪威利·薩頓(Willie Sutton)被警方審問(wèn)為何要搶銀行時(shí)，他答道：“我搶劫銀行是因?yàn)槟莾河绣X(qián)。”相同的道理，你也會(huì)想要為重視時(shí)間的人舉辦銷(xiāo)售展示。
　　為了做成這筆交易，你必須重視客戶(hù)的時(shí)間，同時(shí)了解他們?nèi)绾伟才艜r(shí)間。成功的專(zhuān)業(yè)人士和企業(yè)家們都非常忙碌，他們大多雇用“門(mén)房”來(lái)幫他們過(guò)濾銷(xiāo)售員和沒(méi)有事先打電話約見(jiàn)的人，只讓1/12左右的人通過(guò)大門(mén)，進(jìn)入他們的會(huì)議室。由于老板們整天開(kāi)會(huì)、接聽(tīng)電話、會(huì)見(jiàn)訪客……忙得不可開(kāi)交，因而門(mén)房必須負(fù)責(zé)把關(guān)工作——如果高層主管和企業(yè)負(fù)責(zé)人接見(jiàn)每位訪客的話，他們根本沒(méi)時(shí)間做其他的事。然而，他們?nèi)圆粫r(shí)抽空聽(tīng)取銷(xiāo)售員的意見(jiàn)。他們必須依賴(lài)銷(xiāo)售員提供的資訊，以求跟得上最近的發(fā)展步調(diào)。因此，盡管他們的行程排得滿(mǎn)滿(mǎn)的，有時(shí)他們也必須抽出時(shí)間來(lái)處理重要的銷(xiāo)售拜訪。我一向認(rèn)為花時(shí)間跟我喬·吉拉德晤談，是將時(shí)間做了最好的運(yùn)用，我敢保證我的拜訪是我客戶(hù)最重要的約會(huì)之一。
　　我非常欣賞重視時(shí)間的人，所以，我一向通過(guò)約見(jiàn)來(lái)銷(xiāo)售我的產(chǎn)品。你也許會(huì)認(rèn)為：“一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員也要約好商談時(shí)間?”是的，這種做法在這一行的確不常見(jiàn)。但是我這么做是有充分理由的，因?yàn)槲也粌H能善用時(shí)間，我的客戶(hù)也會(huì)抽出時(shí)間來(lái)向我買(mǎi)車(chē)。畢竟，我知道舉辦一個(gè)不完整的銷(xiāo)售展示沒(méi)有太大意義，而且到了成交時(shí)，客戶(hù)很可能告訴你：“喬，很抱歉，我有事必須回辦公室。這幾天恐怕沒(méi)時(shí)間和你見(jiàn)面了。”
　　進(jìn)入這個(gè)行業(yè)三年左右，我才開(kāi)始和客戶(hù)約定商談時(shí)間。我的工作方式就像律師或醫(yī)生，但它使我顯得更專(zhuān)業(yè)、更重要。偶爾，商談時(shí)間向后延，客戶(hù)們必須等候一個(gè)鐘頭之久。這時(shí)我會(huì)告訴他們：“你等得愈久，我賣(mài)得愈便宜。”我會(huì)解釋因?yàn)槲抑匾暪ぷ鞯钠焚|(zhì)，我只需要賺點(diǎn)利潤(rùn)過(guò)日子，而這似乎能滿(mǎn)足大多數(shù)的人——他們會(huì)愿意忍受長(zhǎng)時(shí)間的等待。
　　建議你進(jìn)入客戶(hù)的辦公室時(shí)，應(yīng)該找一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?，如此一?lái)，整個(gè)銷(xiāo)售展示就會(huì)順利得多。這往往意味著要排定一個(gè)商談的日期，讓客戶(hù)能心無(wú)旁騖地聽(tīng)你的銷(xiāo)售展示。
　　我承認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售展示會(huì)吸引反應(yīng)熱烈的客戶(hù)。他們會(huì)親切地歡迎你，并邀請(qǐng)你：“馬上到我辦公室讓我了解你的產(chǎn)品，但是要快一點(diǎn)，我只有二十分鐘時(shí)間，接著我還有一場(chǎng)董事會(huì)議要開(kāi)。”
　　很明顯地，在20分鐘之內(nèi)要完成需時(shí)60分鐘的銷(xiāo)售展示將不利于你。在這種情況下，我建議你看看你的手表，然后說(shuō)：“客戶(hù)先生，我很抱歉，我還要趕赴下一個(gè)約會(huì)，我非常樂(lè)意為你介紹我們的商品，但是我連5分鐘都抽不出來(lái)。我今天拜訪你的唯一目的是和你見(jiàn)個(gè)面。我的商品介紹必須事先約好，所以我們得找一天花1小時(shí)來(lái)洽談，我才能完整地把我的商品介紹給你。”
　　重視客戶(hù)的時(shí)間將有助于您更好的將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去哦。