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最快捷建立渠道的方式

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　很多營銷人員在銷售自己的產(chǎn)品的過程中，對(duì)于怎樣快速的建立渠道很困惑，希望找到很快速的方法建立自己的渠道商。一位銷售人員提出了下面的問題：

　　我是在設(shè)法尋找客戶的保險(xiǎn)代理人，和許多客戶也是朋友。對(duì)于我如何營銷我的服務(wù)，你有什么建議嗎?自稱能提供“很棒的服務(wù)”并沒有效果，因?yàn)槲业乃懈偁帉?duì)手都這樣說。對(duì)于提供了一種非常個(gè)性化、咨詢性的、勞動(dòng)密集型服務(wù)的我，如何才能以一種讓我從數(shù)以百計(jì)聲稱提供優(yōu)秀的服務(wù)和很大優(yōu)惠，但很少貨真價(jià)實(shí)的其他保險(xiǎn)人士當(dāng)中脫穎而出的方式來營銷自己呢?

　　簡短的回答是：“通過推介。”長點(diǎn)的回答涉及將你的推介過程從一種無計(jì)劃的活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)椴粩喈a(chǎn)生重復(fù)的業(yè)務(wù)的活動(dòng)。

　　請(qǐng)注意，推介不是“推薦”。一次推薦是以前的或現(xiàn)在的客戶，這個(gè)人可能會(huì)在銷售周期結(jié)束時(shí)，為你的誠信提供擔(dān)保。

　　推介是指當(dāng)客戶“甲”(你的當(dāng)前客戶)和“乙”(潛在客戶)一起聯(lián)系你，希望雙方都從中受益。 “甲”希望幫助“乙”，并且相信“乙”會(huì)從和你的合作中受益。

　　在大多數(shù)銷售培訓(xùn)課程中，他們告訴你在完成一筆交易后要求為你推介。這是個(gè)巨大的錯(cuò)誤。要求進(jìn)行推介的時(shí)間應(yīng)該是在你證明你能夠像你說的那樣提供“很棒的”服務(wù)之后。

　　所以，如果你已經(jīng)向一些客戶提供此類服務(wù)，現(xiàn)在就是要求他們進(jìn)行推介的時(shí)候了。喬安妮·布萊克在其暢銷書《不再推銷電話》中建議你遵循一個(gè)簡單的、五步驟流程：

　　1、安排會(huì)議。告訴你的當(dāng)前客戶，你正在建立你的客戶群，并希望得到他們的幫助。這非常清楚地說明，這不是推銷電話。

　　2、確認(rèn)你已交付產(chǎn)品。向客戶提醒你的積極影響，并確認(rèn)他們很愉快地這樣做。

　　3、描述你理想的客戶。描述需要你的服務(wù)的那類人的典型特征。然后向你的客戶詢問認(rèn)識(shí)的人中有誰符合這樣的描述。

　　4、要求推介。請(qǐng)你的當(dāng)前客戶進(jìn)行引薦，要么通過私人電話，要么通過電子郵件。這很重要!你不是要求擔(dān)保，而是積極的推介。

　　5、虔誠地后續(xù)跟進(jìn)。請(qǐng)務(wù)必向推介人表示感謝/暗示。并且隨時(shí)向他通告你的進(jìn)展。這樣做可以讓他們對(duì)知道幫助你擺脫了困境帶來感覺良好。

　　訣竅在于讓此成為一種經(jīng)常性的活動(dòng)，所以，你定期回訪客戶。隨著時(shí)間的推移，你應(yīng)該能夠“訓(xùn)練”他們，以你的方式幫你經(jīng)營。

　　不用說，如果你正在開始涉足一個(gè)新的領(lǐng)域，這會(huì)很難做，而且如果你從頭開始，會(huì)真的根本行不通。然而，要建立一個(gè)客戶群，沒有比推介更好的方法了。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:00    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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