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從農(nóng)民身上學(xué)銷售

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　　很多銷售人員在選擇客戶的時候?qū)ｉT找那些準(zhǔn)備好采購的客戶，但是浮在水面上的客戶必盡是有限的。其實對于大部份的產(chǎn)品來說，潛在的市場太大了，潛在的客戶才是銷售人員需要極力去挖掘的。對于這個問題的話我們的銷售人員需要從農(nóng)民身上去學(xué)習(xí)。

　　一、收集：收集客戶信息，那是銷售人員每天都要做的工作。

　　二、分類：選出50家重點的客戶，不要選多了，選多了會照顧不過來，分成ABCD類客戶，A類就是最近一個月可以下來的客戶，B類是最近三個月下來的客戶，C類就是最近半年能下來的客戶。D類就是一年之后可能會做的客戶

　　三、拔草：每天淘汰一些沒有意向的客戶，增加有意向的信息，

　　四、施肥：將80%的時候用在A類客戶身上，每周聯(lián)系一次B類的客戶，每兩周聯(lián)系一次C類客戶，每月聯(lián)系一次D類的。

　　五、灑水：把行業(yè)劃分，定期給企業(yè)發(fā)送有些對方產(chǎn)品或市場的最新信息、節(jié)日的祝福等，目的是讓客戶一直記得我們公司和我們自己，除了郵件外，也可以通過郵寄或手機短信的方式。

　　忘記客戶是否跟你合作，也忘記客戶是否已購買你們同行的產(chǎn)品，你一直這樣做下去，即使他現(xiàn)在不買，以后也會買的，就算他不買，他周圍的朋友有一天也買的，做銷售就是做人脈，客戶認同你的人，接下來就好說了。我有一客戶，我都忘記了他叫什么名子了，呵呵，因為我把我所有談過的客戶的手機號都保存定來，我每想起來就發(fā)些祝福的短信過去，因為那個客戶我已開掉了，在別人的CRM庫里，當(dāng)他要定下來的時候，明確說要找我簽。沒辦法，我送了個人情，陪我那同事上門去簽下來，不過我沒有一分提成。但我心里還是很爽!!還是當(dāng)農(nóng)民的好!

　　做銷售,不要總惦記著錢

　　很多公司在招聘銷售人員的時候,通常會向他們強調(diào)三件事:第一件事是產(chǎn)品的知識,第二件事就是客戶異議的處理,第三件事就是業(yè)務(wù)的提成.業(yè)務(wù)人員出門，腦子里想的都是我今天把客戶搞下，一個客戶我能有多少提成，這樣的心里，即使隱藏的再好，也能讓客戶察覺得到，另外，業(yè)務(wù)人員一心想到的是搞定客戶而獲得提成，客戶是衣食父母，所以變得唯唯諾諾，沒有底氣.當(dāng)客戶認為你是為了你的業(yè)績而像他推銷，自然會表面的冷漠和不耐煩，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常碰壁也是可想而知了.

　　我們平時經(jīng)常講到業(yè)務(wù)人員要自信，真實的意思是銷售人員對于客戶來說很重要，我們來的目的就是為了幫助客戶實現(xiàn)愿望，解決問題，如果客戶沒有遇到我，他們會走很多灣路，甚至倒閉關(guān)門，如果銷售人員能有這樣的心態(tài)，即使在客戶面前說些過激的話，客戶也不會太在意，反而會非常感激你，即使銷售人員遇到一些無禮的客戶，也能持續(xù)保持旺盛的戰(zhàn)斗力。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:00    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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