CRM提倡為客戶帶來利益

CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一個盡可能自動化和持續(xù)的過程，最大化利用客戶的各種信息，有效地提高客戶對公司產(chǎn)品的忠誠度和滿意度，并且能夠同所選擇的客戶保持長期和有效益的業(yè)務(wù)關(guān)系。把合適的產(chǎn)品和服務(wù)，通過合適的渠道，在適當?shù)臅r候，提供給適當?shù)目蛻簟?/p>

因而CRM的主要目標就是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系；在與客戶的每一個接觸機會上更加接近客戶；最大限度地增加利潤和利潤占有率。CRM提倡為客戶帶來利益，這就意味著保留現(xiàn)有客戶并且向客戶出售升級產(chǎn)品，這就要求從客戶的每一個“接觸點”收集大量數(shù)據(jù)．然后實現(xiàn)基于新業(yè)務(wù)的改變。

CRM采用一種循序漸進的方法，通過先進的數(shù)據(jù)庫和決策支持技術(shù)收集各種客戶信息，幫助企業(yè)把這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為對企業(yè)有利的信息。通過優(yōu)化和利用客戶信息，企業(yè)網(wǎng)可以更好地監(jiān)控和了解客戶的行為。通過這些新近得到的客戶智能，企業(yè)重組他們的前后臺系統(tǒng)來確保為客戶提供他們確實需要的產(chǎn)品。

現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結(jié)果進行營銷管理，通過對營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進行控制。但實際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果，因為結(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能經(jīng)過很長的時間才能體現(xiàn)出來。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進行決策。如果單純根據(jù)具有時間滯后效應(yīng)的“營銷結(jié)果”進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。

市場營銷是企業(yè)推廣自己產(chǎn)品的有效手段，其主要作用是根據(jù)市場情報信息，通過市場活動的開展，開拓新的銷售市場，爭取更多的新客戶并保留老客戶，實現(xiàn)銷售線索的進一步挖掘，形成增值銷售或交叉銷售。但是在傳統(tǒng)模式下，市場管理有很多弊端，如市場活動的效果很難評估，費用預(yù)算很難控制，商機數(shù)量不容易統(tǒng)計等等。

為了幫助企業(yè)做好市場營銷工作，不少的CRM軟件都設(shè)有獨立的營銷管理模塊，可以說市場管理是CRM的前序系統(tǒng)?！　?/span>

在產(chǎn)品和管理高度同質(zhì)化的背景下，客戶資源成為企業(yè)最重要的資源。很多企業(yè)希望通過CRM，在整個公司實行以客戶為中心的經(jīng)營模式，以提高企業(yè)的核心競爭力，商機漏斗作為一項先進的數(shù)據(jù)處理技術(shù)，為CRM做出重要的促進作用！可以更全面地了解您的客戶；可以幫助銷售經(jīng)理及時了解和掌握公司、部門和銷售人員的銷售機會狀況，以及機會推進狀況，及時發(fā)現(xiàn)潛在問題，指導(dǎo)銷售，從而獲得更大的收益。

發(fā)布：2007-03-28 11:48 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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