銷售的本質(zhì)是什么?

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

　對于一家貿(mào)易公司來說，銷售是其全部工作的重中之重，銷售的好壞對于企業(yè)的發(fā)展來說也是影響重大的。那么銷售的本質(zhì)是什么?銷售人員想要順利地進行工作，明確銷售的本質(zhì)，并且付諸行動是至關(guān)重要的。

　　銷售的本質(zhì)問題就是通過銷售人員的溝通將產(chǎn)品或服務(wù)出售給那些有需求的客戶，這似乎聽起來很簡單，但里面卻包含了三層的意思。

　　銷售的本質(zhì)具體包含了以三層含義：

　　銷售的本質(zhì)之一：溝通貫穿于整個銷售過程，它是銷售的開始，也是銷售的終結(jié)。

　　溝通分為直接溝通和間接溝通，按照開發(fā)客戶的流程來說，一般在與客戶直接溝通前，銷售人員會通過各種方式，比如行業(yè)雜志、客戶網(wǎng)站、朋友介紹等信息渠道與客戶進行間接的溝通，只有通過間接的溝通才能初步了解客戶是做什么的、客戶的規(guī)模有多大、需要什么類型的產(chǎn)品，最重要的是要了解到客戶方主要聯(lián)系人的姓名及聯(lián)系方式，在企業(yè)里的職務(wù)及影響力。只有通過間接溝通后才能更方便的進入到直接溝通，直接溝通時了解的信息應(yīng)該更具有側(cè)重點，一般要了解客戶目前的供應(yīng)商、產(chǎn)品需求、是否有采購的意向，通過直接溝通建立初步的關(guān)系。

　　銷售的本質(zhì)之二：需求是在與客戶建立關(guān)系之后詳細了解的信息之一。

　　只有了解了客戶的真正需求，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實力是否能夠滿足客戶的需求，如果暫時無法滿足客戶的需求，就應(yīng)主動停止下一步跟進行動，把該類客戶列為潛在客戶，只要保持關(guān)系即可。如果憑我們的技術(shù)、實力、規(guī)?？梢詽M足客戶需求，那么就應(yīng)該盡快推進到下一步，根據(jù)客戶的產(chǎn)品品類、參數(shù)標準、規(guī)格大小、工藝要求、品質(zhì)要求、采購時間、采購數(shù)量等制訂詳細的產(chǎn)品方案，把客戶歸類為目標客戶，如其采購量大、采購頻率快、利潤率高、誠信佳還可以將其細分為目標大客戶。對于潛在客戶企業(yè)可以通過后續(xù)的努力，加強研發(fā)的能力、改善工藝流程、加強品質(zhì)管理等等手段去滿足潛在客戶的需求。

　　銷售的本質(zhì)之三：出售是一個長期的過程。

　　出售是否順利進行將直接影響到下一次的業(yè)務(wù)合作。銷售人員需要就前期與客戶達成的意向匯簽合同，生產(chǎn)部門按照訂單要求安排生產(chǎn)、組織采購，質(zhì)量管理部門進行品質(zhì)檢驗，倉庫點存、發(fā)貨，客戶進行驗貨，財務(wù)跟蹤收款等八個基本過程。在這一次交易過程中，銷售人員需要直接參與或間接參與每一個流程，以便及時發(fā)現(xiàn)問題改進過程，即使跟蹤整個過程，也有可能會面臨許多問題，生產(chǎn)的周期不能按照原來與客戶承諾的時間交貨，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不完全符合品質(zhì)要求，倉庫出貨時標簽貼錯甚至缺貨，客戶驗貨不合格要求退貨賠償，該收的款項客戶方又遲遲不給等等問題，如果這些問題處理的不合理，得不到客戶的滿意，那么前期所做的工作就可能前功盡棄。

　　對于銷售的本質(zhì)有兩類觀點，一類是結(jié)果派、一類是過程派。結(jié)果派更注重銷售的結(jié)果，也就是銷售人員能夠?qū)⒐镜漠a(chǎn)品使用各種方式賣給客戶(或消費者)，實際就是人們所言的推銷員、直銷員等。而過程派則更強調(diào)首先要找到對產(chǎn)品有需要的客戶，然后再根據(jù)客戶的具體需求設(shè)計生產(chǎn)產(chǎn)品，交付給客戶以求得客戶滿意，并進一步得成下一步的交易。

　　其實海爾集團首席執(zhí)行官張瑞敏先生說過，銷售的本質(zhì)是不是賣而是買。買進來的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進，達到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠度，企業(yè)也才能獲得成功?？梢婁N售是為客戶找到真正需求的產(chǎn)品，而不是強求客戶買什么。銷售人員如果能夠明白銷售的本質(zhì)，相信在工作中會更加地游刃有余。