零售管理系統(tǒng)下載人員商務(wù)談判的三個(gè)坎

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

當(dāng)今供過于求的商務(wù)環(huán)境中，談判對(duì)于零售管理系統(tǒng)下載人員的挑戰(zhàn)相對(duì)而言比對(duì)其它職業(yè)人員的挑戰(zhàn)要大。
　　在瞬夕萬變的市場(chǎng)上，談判好像是過獨(dú)木橋。橋下是失敗與丟單的萬丈深淵，前后還有來自內(nèi)外的干擾。
　　談判中，最難做到的就是換位思考。換位思考稍有不慎會(huì)“流離失所”，這個(gè)過程中需要平衡!談判就像跨欄賽，在運(yùn)動(dòng)中越障，在越障中保持平衡。
　　總結(jié)起來，零售管理系統(tǒng)下載人員從事談判，要過三個(gè)坎：
　　一、既要維持好關(guān)系，又要維護(hù)自身的合理利益
　　買方市場(chǎng)上，天平通常是倒向客戶的。因此有廣為流傳的沃爾瑪天條：“第一條，客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”“第二條，如果客戶確實(shí)錯(cuò)了，參照第一條處理。”
　　在這種大背景下，作為零售管理系統(tǒng)下載員，腦子里應(yīng)該比客戶多一根弦，這根弦就是關(guān)系。什么叫關(guān)系?商業(yè)社會(huì)中，相互需要就是關(guān)系。誰更需要誰，誰就應(yīng)該對(duì)誰更好一點(diǎn)。買方市場(chǎng)上，自然是我們需要客戶多一點(diǎn)。
　　如果一場(chǎng)談判下來，我們與客戶的關(guān)系減分了，這場(chǎng)談判可以說就是失敗了。因?yàn)樵谫I方市場(chǎng)上，關(guān)系減分意味著買家主動(dòng)選擇你的可能性減少了。從而你的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益也就損失了。
　　所以，作為零售管理系統(tǒng)下載員，要注意把促進(jìn)關(guān)系作為商務(wù)談判的首要目標(biāo)。
　　但促進(jìn)關(guān)系不是討好，討好也促進(jìn)不了真正的關(guān)系。與客戶相處，其實(shí)和照顧自己的孩子的道理是一樣的(孫行健并非要將客戶身份貶低，如今的孩子，每家都只有一個(gè)，捧在手里怕冷了，含在嘴里怕化了，他的地位確實(shí)象客戶)。要建立建設(shè)性的關(guān)系，需要樹立好的原則。一個(gè)沒有原則的家長(zhǎng)，會(huì)把自己的孩子寵壞，最后會(huì)令自己和孩子的關(guān)系進(jìn)入極不和諧的地步。
　　我們愛自己的孩子，如同我們愛自己的客戶，因?yàn)樗麄兪俏覀兊奈磥怼?br /> 　　因此，在談判中，零售管理系統(tǒng)下載人員不能因?yàn)槎唐诶娴囊T，使用可能會(huì)傷害信任的手段。零售管理系統(tǒng)下載人員也不要說氣話，以至于傷人感情。在爭(zhēng)取自己利益時(shí)，要講道理、講依據(jù)。在堅(jiān)持自己的立場(chǎng)時(shí)，要給客戶公平的選擇。
　　比如，拒絕客戶時(shí)，就很客氣、很平和地說：“我們實(shí)在做不到這個(gè)價(jià)格，您不妨去試試XX公司，看他們能否做到。以后有機(jī)會(huì)了，我們?cè)俸献?rdquo;
　　爭(zhēng)取利益和維持關(guān)系的平衡點(diǎn)在于――――“公道自在人心”
　　最高智慧，就是大道，遵道必有得，就是所謂道德。
　　因此，經(jīng)商要念道德經(jīng)。
　　讀者諸君可能會(huì)問，如果講公道，需要學(xué)什么談判?做個(gè)老實(shí)人就可以了。
　　講公道，不是人人會(huì)講。何謂公道，是需要判別力的。否則就不會(huì)有公說公有理，婆說婆有理的是是非非了。具體入微之處需要智慧，微妙之處，就是圣人，也難免失誤。
　　因此，我們需要學(xué)習(xí)如何在維持關(guān)系的前提下，爭(zhēng)取利益，遵循公道的原則，保持平衡，從而走得更遠(yuǎn)。
　　二、隔山震虎、空谷傳音，如何低成本取信
　　零售管理系統(tǒng)下載人員商務(wù)談判遇到的第二個(gè)坎是：如何取得客戶信任。除我們一般理解的信任外，還有一種相信，就是當(dāng)零售管理系統(tǒng)下載員提出最后立場(chǎng)時(shí)，客戶是否相信這真的是最后的立場(chǎng)了?；蛘?，當(dāng)零售管理系統(tǒng)下載人員提出某種“最后通碟”時(shí)，客戶是否相信。
　　作為零售管理系統(tǒng)下載人員，印象比嘴說得更多。零售管理系統(tǒng)下載人員與客戶談判，實(shí)質(zhì)上是對(duì)客戶的腦象進(jìn)行干預(yù)與影響。腦象，就是客戶頭腦中關(guān)于零售管理系統(tǒng)下載人員和要談的方案的印象。
　　這個(gè)腦象偏向于零售管理系統(tǒng)下載人員的目標(biāo)，那零售管理系統(tǒng)下載人員就有成交與成功的希望。這個(gè)腦象對(duì)零售管理系統(tǒng)下載人員極為不利，那零售管理系統(tǒng)下載人員的工作重點(diǎn)應(yīng)該是先處理腦象再處理現(xiàn)象。
　　談判全程中，零售管理系統(tǒng)下載員應(yīng)精心設(shè)計(jì)自己的衣裝打扮、言行舉止。比較典型的一次性談判中，客戶常在見面的三秒中內(nèi)，對(duì)零售管理系統(tǒng)下載員作一個(gè)可信度的判斷。在交談的一分鐘內(nèi)，決定是否投入時(shí)間與其談?wù)?。在談判的前五分鐘?nèi)，決定以合作還是對(duì)抗的心態(tài)和其談事。
　　三秒鐘，我們還沒開口，客戶作出的判斷比我們想象的要多得多?？蛻糁辽賹?duì)以下三個(gè)問題確信無疑：
　　1、來者是成功者還是失敗者;
　　2、來者是誠實(shí)的還是較滑頭的;
　　3、來者有無教養(yǎng)。
　　客戶作出的判斷還有很多，在此不一一列舉，以上三個(gè)問題，已足以影響談判的進(jìn)行了。
　　零售管理系統(tǒng)下載人員的挑戰(zhàn)是：在時(shí)空受限的情況下，如何準(zhǔn)確表達(dá)立場(chǎng)，獲客戶的相信。因此，我們一定要學(xué)會(huì)全息溝通法。運(yùn)用衣著、言談、舉止，表達(dá)我們的價(jià)值觀、訴求。古代功夫高手要做到隔山震虎、空谷傳音，這種在時(shí)空受限條件下傳遞能量的方式，借用到談判中來，就是要很好的組織自己的無聲語言。
　　行不言之教，為不爭(zhēng)之爭(zhēng)。
　　如果客戶見到我們后肅然起敬，那么進(jìn)入談判時(shí)，就會(huì)難點(diǎn)如冰釋，簽單如水到渠成。
　　低成本取信要善于造勢(shì)，孫子云：造勢(shì)者，因利而制權(quán)也。造勢(shì)是需要策劃的，要根據(jù)利害關(guān)系進(jìn)行權(quán)變?cè)O(shè)計(jì)。
　　造勢(shì)的平衡點(diǎn)在于：言行一致，表里如一。
　　讀者諸君問，既要權(quán)變又要一致，不是矛盾嗎?權(quán)變的是細(xì)節(jié)，一致的是原則，權(quán)變的是局部，一致的是整體。
　　手段靈活、藝術(shù)，原則統(tǒng)一、陽剛。
　　三、在不確定性中正確決策，洞見解死磕
　　死磕是在北方流行的口語，大概意思是說堅(jiān)持己見，有點(diǎn)不見棺材不落淚的意思。在談判中，雙方死磕的場(chǎng)景實(shí)在是太常見了。而這種死磕，常令到雙方無法實(shí)現(xiàn)更好的收益，白白造成交易成本。
　　在賣古董的一行里，常用的一個(gè)詞叫繃著。就是對(duì)方出價(jià)之后，己方表示不滿意，其實(shí)這個(gè)價(jià)已能接受了，保持沉默，等待對(duì)方更改出價(jià)。
　　雙方若是都繃著了，死磕就出現(xiàn)了。
　　在現(xiàn)代商務(wù)談判中，由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，信息基本上是透明的。如果我們一上場(chǎng)就報(bào)個(gè)高價(jià)，然后繃著。帶來的反應(yīng)往往是：客戶很生氣，上綱上線到認(rèn)為這是對(duì)自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。
　　談判技巧解決不了戰(zhàn)略布局的問題。
　　戰(zhàn)略問題第一是要認(rèn)清自己，古希臘神廟里，赫然刻著一句箴言“認(rèn)識(shí)你自己”。兩千年后，這依然是一個(gè)至關(guān)緊要的問題。
　　老子云：勝人者有力，自勝者強(qiáng)。自勝的關(guān)鍵是認(rèn)清自己。
　　進(jìn)談判室之前，我們一定要認(rèn)清自己。一是我們的需求，二是我們的力量。
　　讀者諸君可能說，認(rèn)清自己有什么困難?以孫行健的經(jīng)驗(yàn)來講，談判桌上百分之八十的失敗恰恰來自于對(duì)自己的認(rèn)識(shí)不清。有的人認(rèn)為，自己最重要的需求是保住價(jià)格底線，結(jié)果為一點(diǎn)暫時(shí)的利潤激跑了自己最大的客戶，后悔莫及。還有的人，高估或低估自己堅(jiān)持底線的能力，帶來令自己懊悔的談判結(jié)果。
　　認(rèn)清自己，以及設(shè)計(jì)自己的對(duì)策，需要處理不確定性的問題。比如，我們的需要決定的問題往往是：出價(jià)不同，客戶拒絕我們的可能性不同，在這些不同的可能性中如何實(shí)現(xiàn)我們的效益最大化。
　　對(duì)不確定性的分析，設(shè)計(jì)自己的最佳策略，并令之與客戶的對(duì)策互動(dòng)，以創(chuàng)造出成交空間、爭(zhēng)取自己最好的效用。
　　面對(duì)不確定性，我們需要保持在稀缺的客觀信息與焦慮的主觀需求之間的平衡。作為零售管理系統(tǒng)下載人員，需要學(xué)習(xí)一些決策方法，從而找到在不確定性中保持平衡的方法。

　　總結(jié)：

　　談判是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)。它的藝術(shù)性表現(xiàn)在：沒有一定的模式可遵循，每一次成功都是“戰(zhàn)勝不復(fù)”。它又是一門科學(xué)，它的科學(xué)性表現(xiàn)在：各個(gè)成功要素都是有規(guī)律可循的，任何人只要用心向?qū)W都可以掌握它。
 
 
 

相關(guān)課程

煉就頂尖零售管理系統(tǒng)下載   

大客戶零售管理軟件下載技巧