咨詢業(yè)務洽談，下好這盤棋

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1、開局，調(diào)性很重要
　　武宮正樹、聶衛(wèi)平，下過圍棋的人都熟悉。開局的氣魄，令無數(shù)棋迷津津樂道。一種壓倒性的氣勢，短時間內(nèi)聚集了強大的能量，讓對手不寒而栗。當然，咨詢洽談是為了拿到業(yè)務，不是去嚇人的。可是，開局的氣勢很重要，它決定著客戶與你洽談的態(tài)度、深度。葉敦明認為：沒有氣勢的開局，咨詢師變成了小商小販。
　　要想開局好，就必須注意氣場問題。一個好的場合，決定了洽談氣氛。若是在吵吵鬧鬧的什么意大利西餐廳，那你可就費勁了。扯著嗓子說話，不停地被服務員打斷，談話的興致很快就灰飛煙滅。洽談如同約會，選擇好環(huán)境很重要。可是，現(xiàn)實中，洽談場合大多是客戶指定的。細心的咨詢師，會事前跟客戶商定好恰當場所，并明確提出一些細節(jié)要求，干擾問題做到事前避免。
　　開宗明義，會談主題要做到明確。事前設定話題，安排主要參與人員，計劃會談時間長度、會談場所與配備，并擬定一個會議議程PDF文件發(fā)給與會者。節(jié)省時間，是咨詢師的職業(yè)素養(yǎng)。洽談開始時，一個簡要、精美的公司PPT，會起到很好的暖場作用。在洽談期間，每個咨詢師，都必須提出一個戰(zhàn)略亮點。而此時，同伴要做好配合工作，每次烘托一個主角，團隊實力就能留給客戶深刻的印象。咨詢公司的帶頭人，則要談大戰(zhàn)略、談文化、談合作前景。有點有面，洽談一開場就有大格局，洽談內(nèi)容自然精彩紛呈。
　　咨詢是人際服務，平等合作的姿態(tài)很重要。要像客戶尊重你，自己有得有點“勢子”。這是一種對自己公司、自己專業(yè)的自信。自己做的很低端，勢子不對，感覺像廉價的技工。需要注意的是，要把握好親近感與專業(yè)傲骨的平衡，近之則不遜，遠之則怨。
　　2、中盤，深入洽談界定需求
　　殺至中盤，棋局復雜多了，實質(zhì)性的洽談登場。葉敦明發(fā)現(xiàn)，有些咨詢師喜歡糾纏在零售管理軟件下載細節(jié)中，可能覺得這樣很務實。只要客戶提出自己的困惑，他就會迫不及待地提出解決方案，以顯示自己的真功夫。其實不然，輕易提出的方案，暴露不嚴謹?shù)姆兆黠L。此時，你可以用類似行業(yè)來引導客戶思考，拓展討論的寬度，防止陷入問題死角。
　　初次見面，即使你對客戶行業(yè)非常熟悉，也不能大秀自己。每個話題，講到點子上就行，3-5分鐘，不要形成拉鋸戰(zhàn)。否則，客戶需求洽談會，就會變質(zhì)為客戶問題解決會，走題了。
　　參與業(yè)務洽談的咨詢師，要學會引導客戶。葉敦明發(fā)現(xiàn)，咨詢師容易自我為中心，老想著表達自己的思想，不大在意讓客戶倒出真經(jīng)。而善于把握洽談的咨詢師，則會讓客戶更多的說，自己更多的聽?？蛻粽f的越多，你就能抓住更多的互動點，客戶企業(yè)的真實需求就能做到預先了解?；厝ブ螅阕龅淖稍兎桨?，就能一擊而中。一般來說，客戶不喜歡驚喜，他們更愿意接受那些他們絕對對頭的事情。
　　3、收官，洽談成果的固化
　　酒過三巡，菜過五味，洽談業(yè)已進入尾聲階段。該說的客戶都說了，該問的你也都問了，如何做好洽談的收官工作呢?葉敦明認為，洽談的成果要固化，每次洽談都應該成為業(yè)務合作的導火索，讓客戶領略您與眾不同的風采。成果要固化，就要做到兩點：專業(yè)體系的畫龍點睛、戰(zhàn)略性總結的高屋建瓴。
　　專業(yè)體系問題的循循善誘，盡展專業(yè)風采。洽談期間，咨詢師是引領者，讓客戶多說是最終目的。這時候，你的水平體現(xiàn)在會問。洽談的尾聲，你也可以拿出一、二個專業(yè)咨詢工具，可以行業(yè)戰(zhàn)略的，也可以是零售管理軟件下載模式方面的。所說的并不多，目的是讓客戶感受到你思想的深邃、服務價值的獨特。
　　高屋建瓴的戰(zhàn)略性總結，為業(yè)務深談埋下伏筆。洽談總結發(fā)言，也許就是十多分鐘的事情，卻是考驗咨詢師的關鍵時刻。首先，二個多小時的談話內(nèi)容，你只能用五分鐘時間來梳理一下，以便明確客戶企業(yè)的主要問題，為客戶需求做好定性。然后，你要拋出一、二個富有創(chuàng)建的戰(zhàn)略構思，并不是要客戶照單接受，而是讓客戶強烈地感受到你對他們企業(yè)有獨特的解決方案。最后，提出業(yè)務推進的辦法，明確雙方的工作內(nèi)容，為實質(zhì)性業(yè)務洽談做好鋪墊。

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