客戶售前跟蹤的利器 郵箱公司的CRM感悟

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      石家莊仁微科技有限公司是專業(yè)電子郵件解決方案供應(yīng)商和IT應(yīng)用信息安全服務(wù)商，致力于為客戶提供安全、穩(wěn)定和高品質(zhì)的電子郵件服務(wù)，所提供服務(wù)幾乎覆蓋所有行業(yè)各種規(guī)模企事業(yè)單位?！白吭?，源于專注”是仁微公司的企業(yè)文化，其提供的服務(wù)受到眾多本地企業(yè)的好評。

　　仁微科技的顧建通總經(jīng)理認(rèn)為：“企業(yè)郵箱首先是高品質(zhì)的職業(yè)化服務(wù)，其次才是系統(tǒng)產(chǎn)品。”顧總代理的是“尚易”企業(yè)郵箱，顧總認(rèn)為，要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢傳達(dá)給客戶，就需要知道客戶目前的狀況！下面就是顧總運(yùn)用CRM解決的售前跟蹤問題。

　　第一步：尋找潛在客戶

　　銷售人員通過各自的途徑，選找到潛在客戶，當(dāng)然，這些潛在客戶來源很多，比如網(wǎng)絡(luò)、他人介紹、企業(yè)名錄等，通過電話聯(lián)系，了解客戶的基本情況。

　　第二步：客戶的分類

　　在傳統(tǒng)的表格中，很難立體的把一個(gè)客戶進(jìn)行分類，同時(shí)進(jìn)行有效的查詢和統(tǒng)計(jì)。根據(jù)公司業(yè)務(wù)流程，顧總有意把潛在客戶通過重要程度分為：潛在客戶、意向客戶、普通客戶、VIP客戶等；其次把潛在客戶按照行業(yè)分類：外貿(mào)客戶、電子類、廣告類等；也會(huì)把客戶使用的產(chǎn)品做分類（比如：A企業(yè)郵箱、B企業(yè)郵箱等），這樣一個(gè)潛在客戶就會(huì)有很多的特征。

　　顧總說：“在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上，我們了解到客戶的一般情況，通過電話溝通，我們了解的數(shù)據(jù)更多，比如，客戶使用的什么品牌？企業(yè)郵箱什么時(shí)間到期？多大的規(guī)模，通過這些我們來判斷這個(gè)客戶是否是我們的熱點(diǎn)，即近期需要跟蹤的客戶。更重要的是，數(shù)據(jù)及時(shí)更新，而且可以多人共享。”

　　第三步：對意向客戶的精準(zhǔn)營銷

　　顧總通過銷售人員對客戶資料電話的篩選，就可以了解銷售人員各自掌握的熱點(diǎn)客戶，比如：最近需要拜訪的、最近可能成交的客戶。

　　顧總說：“如果沒有CRM數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和記錄最新了解到的數(shù)據(jù)更新，我們很難對客戶做跟蹤，我們需要了解客戶的最新情況，有的放矢來表達(dá)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，比如：假定意向客戶目前使用的企業(yè)郵箱價(jià)格超過我們主推的產(chǎn)品，我們會(huì)告訴客戶，采用我們的，您能省很多錢，比如我們了解到某品牌的產(chǎn)品，攔截垃圾郵件存在問題，那我們會(huì)把我們攔截垃圾郵件的技術(shù)優(yōu)勢告訴客戶?！?/FONT>