商品管理系統(tǒng)：談判中信任的力量

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談判中信任的力量

商品管理系統(tǒng)咨詢集團 趙璐

談判，在商務活動中是常見又重要的商務方式，比比可見。無論是銷售、采購、合作都無一不需要進行談判。商務談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。

美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰?道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”這絕不是信手焉來的口頭禪，有實際案例佐證：美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！

商務談判是高度復雜的智力游戲，在談判活動中能夠保證順利進行的條件，同時也是談判結果能夠達到雙贏、交易費用能夠降低的要素就是——信任，信任的確很重要，但也很困難。因為，信任不是單方的，而是相互的。合作之初，雙方如果對對方不了解，心存芥蒂，也是正?？衫斫獾默F象，但這就加大了談判的成本和難度。

據說古代有位宋元君，聽說了一位石匠的趣事：那位石匠幫人家干活，他的一個朋友鼻子上沾了一滴白泥灰，薄如蟬翼。當然，此時洗一把臉就可以抹掉，可石匠的朋友嫌費事，拉過石匠來幫忙。只聽得石匠掄起大斧子一聲呼嘯，白泥灰被削得干干凈凈，鼻子卻連根汗毛都沒損傷！宋元君聽得這個故事也覺得津津有味，決定見識一下石匠的技藝，于是就派人將石匠找來。這位宋元君給自己的鼻子上也抹了一塊白泥灰，并要石匠幫他把白泥灰砍下來。

“這怎么能行？”石匠大驚失色，“斧子掄起來，有萬鈞之力，差之毫厘，就會出人命，請問國君真的相信我不會失手嗎？即使我不會失手，難道你真的自信你面對大斧子能一動不動嗎？”這些話宋元君卻一點沒有料到，傻愣愣呆坐在座位上說不出話來。

     從這則故事中我們可知，“信任”的微妙和信任的力量，只有雙方既對自己充滿自信又對對方充滿信心時，事情的進展往往超乎想象，節(jié)約溝通成本。

當前，許多經濟學家和社會學家都認為，我們的社會面臨嚴重的信任危機，當然談判雙方的信任也不是那么容易建立，那么，如何處理談判過程中的信任問題呢？我們有如下的三條建議：

　　第一：提升自身在對方心中的信任感。

信任與信任感不同。信任是一個是否接受和認可對方的主觀判斷，最終只有“是”或者“否”兩種結果；而信任感是信任的基礎，是談判者打動對方并贏得信任的心理鋪墊，可以是從“低”到“高”的連續(xù)變化過程。同時，我們也要注意到，信任感是可以改變和管理的。例如，一位原來比較拖沓的員工為了重新贏得老板的信任，必須從雙方交往中點點滴滴的事情?改變自己在老板心目中的信任感。然而，談判的競爭性特點很容易使得談判桌旁的雙方充滿了敵視和不信任，沖散相互的信任感。

要贏得信任感，談判者要注意三方面的素養(yǎng)。

 (1)言辭表達清楚。如果我們還無法做出承諾，那就避免使用一些容易使對方誤解為已經做出承諾的話。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的，就減少了許多容易導致誤解的地方。

 (2)慎重做出承諾。談判者對自己的承諾越是慎重，對方也就會越嚴肅地對待它。保持聲譽最容易的方法首先是少做承諾，其次就是盡量徹底地兌現已做的承諾，即便是那些對方也認為并不重要的承諾。

(3)保持誠實。誠實對良好的合作關系而言是不可或缺的，其惟一的代價就是可能會有一次或短期之內的機會損失。這點通過謊言或許能夠得到，但一次謊言也會斷送長期的合作關系。誠實的品行對快速有效地解決許多無休止的爭論是至關重要的。

第二：在長期交往中樹立良好的信用。

質量也是一種承諾。一次的質量檢驗合格可以贏得一種信任，但卻無法贏得一種信用；信用的建立必須依賴長期穩(wěn)定可靠的質量保證。信用就是一種“可預見性”，就是維持商業(yè)游戲以較低的費用和簡單的規(guī)則實施的機制成本，而這種機制成本是以長期的心理投入為代價。我們日常生活中都有體會，如果有些人的行為經常很紊亂、猶豫或者反常，那么每次碰到重要事情的時候我們對其行為結果都往往毫無把握。為了得到可以把握的結果，我們必須通過咨詢或者溝通來提高其行為的可預見性，并且隨時做好應變策略。

　　人性結構中都有一種自發(fā)的道德秩序，體現著個人的自愛、同情、正義和自制這些美德，在經濟生活中表現為誠實、守信、公平競爭和平等交易等商業(yè)品德。因此，信用的道德觀在談判者內心是早就存在的，其建立也很簡單，那就是不要違背。

第三：信任不是以道德而是以風險作為評判基礎。

商業(yè)談判過程中對對方的信任應該是以風險分析為基礎，不是以道德判斷為準則。商業(yè)信任不需要一種壯士割腕的勇氣和豪邁，而需要的是一種權衡利弊的思維和謀略。在談判桌上，要仔細觀察對方對利益的重視程度，探尋對方對誠信和諾言的價值判斷，權衡信任與不信任之間的不同風險。此時，談判者應該暫且不去理會喜歡或不喜歡等這些感情的糾葛。不管談判對手表現得有多么可靠或者不可靠，談判者最好能夠有意識地想辦法試探并預見其行為。為了準確預見對方的行為，我們要仔細分析他們的利益、言辭和承諾的現實性，以及他們過去行為的習慣等等。

信任是一種高尚的情感，更是一種連接人與人之間的紐帶，在商務談判中，終歸是人與人的合作、交流；商業(yè)，不是冰冷的機器，應充分調動人的主觀判斷、情感融入，才能夠將合作雙方達到共贏的目的！

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