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團(tuán)隊(duì)管理,廠商如何“變臉”配合

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人們把由于表?yè)P(yáng)與批評(píng)所起的正反心理效應(yīng)地現(xiàn)象,稱之為“白臉紅臉效應(yīng)”。“白臉”實(shí)際上就是指批評(píng),它從負(fù)面去禁止人的消極行為,“紅臉”實(shí)際上指的就是表?yè)P(yáng),它從正面去激勵(lì)人的積極性,以產(chǎn)生積極的向善行為。這種批評(píng)與表?yè)P(yáng)的心理效應(yīng)是十分明顯的。如果將二者結(jié)合起來(lái)用于管理團(tuán)隊(duì)會(huì)達(dá)到和諧的效果。

廠商的合作對(duì)于一些稍具規(guī)模的廠家都會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商處安排一名廠家代表協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理,建立一種團(tuán)隊(duì)管理模式,以經(jīng)銷(xiāo)商為主,廠家為輔的雙重管理機(jī)制。對(duì)于這樣的團(tuán)隊(duì)管理,為了更好的打造一支良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的信心和激情。廠商的合作管理恰恰需要“說(shuō)唱臉譜”中的紅臉、白臉管理相配合,將團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造和管控好,恰到好處,收放自如。有利于團(tuán)隊(duì)的良性、和諧管理。

案例分享:夏總是山東市場(chǎng)的一名地級(jí)市的知名食品的經(jīng)銷(xiāo)商,手下有13名業(yè)務(wù)人員,自己平時(shí)不精于管理,團(tuán)隊(duì)的管理趨于放羊式,后來(lái)其中一個(gè)食品廠家在他的市場(chǎng)處安排了一名客戶經(jīng)理協(xié)助他進(jìn)行市場(chǎng)精耕,夏總就和這位王經(jīng)理就合作了起來(lái),小王年齡不大25歲,但卻有多個(gè)市場(chǎng)成功拓展的經(jīng)驗(yàn),尤其善于團(tuán)隊(duì)管理。這讓夏總很高興,兩人也很能談得來(lái),于是夏總就請(qǐng)求小王進(jìn)行他團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理,助力他的產(chǎn)業(yè)做的更大些,這種事情,本身小王就有義務(wù),看夏總?cè)绱藷崆?,?dāng)然樂(lè)意效勞,滿口答應(yīng)。第二天,夏總就在員工大會(huì)上進(jìn)行小王的介紹和今后他會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和督促大家進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)和整改的精神進(jìn)行了傳達(dá),小王就這樣讓經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)都認(rèn)識(shí)了他。在工作中,夏總和小王進(jìn)行分工配合,各自精管一塊,除了市場(chǎng)的建設(shè)以外,對(duì)與在員工情緒管理上,他們也進(jìn)行了紅白臉式的配合,各自充當(dāng)不一樣的角色。例如在會(huì)議上對(duì)員工的表?yè)P(yáng)和批評(píng),夏總和小王的紅白臉式的配合,讓團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)不卑不亢。配合的激勵(lì)或打擊讓團(tuán)隊(duì)工作的成效明顯比之前要好很多,員工的思想活動(dòng)和情緒不滿對(duì)夏總的意見(jiàn)在小王的努力下,協(xié)調(diào)解決,團(tuán)隊(duì)管理上不在處于糾結(jié)狀態(tài),夏總的銷(xiāo)售在小王的幫助下實(shí)現(xiàn)了新的增長(zhǎng),對(duì)與合作信心夏總也是十分高漲。

紅白臉一:市場(chǎng)分配有界定,各自精管半畝良田

廠商雙重管理機(jī)制的分工,以經(jīng)銷(xiāo)商作為銷(xiāo)售流程和日常管理為主體,廠家人員作為市場(chǎng)建設(shè)和檢查為主體作用。所以在廠商人員的關(guān)系中,重點(diǎn)還是經(jīng)銷(xiāo)商,廠家人員起監(jiān)管輔助作用。但是無(wú)論誰(shuí)主誰(shuí)次,主要是講究管理的配合度和默契度,這種配合和默契是建立廠家和經(jīng)銷(xiāo)商有良好的合作的基礎(chǔ)之上的,并且互相信任想做好市場(chǎng)的強(qiáng)烈意愿,這樣的合作伙伴才會(huì)通力合作去管理好團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的很多大型經(jīng)銷(xiāo)商公司,都已經(jīng)在延續(xù)著這種廠商合作管理的模式,廠家代表駐經(jīng)銷(xiāo)商處定點(diǎn)協(xié)助管理和合作,更密切的關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和團(tuán)隊(duì)打造。效果很好,皆大歡喜。廠家經(jīng)理成為了經(jīng)銷(xiāo)商公司的得力助手或顧問(wèn),協(xié)助打造精銳終端部隊(duì),廠家也在管理過(guò)程中更加熟悉市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)狀態(tài),廠商的合作深度和摩擦也因?yàn)楦私舛鴾p少了很多。更多的是商量怎么辦?而不是停留在干什么?

而中小型傳統(tǒng)商貿(mào)公司,劣根性的“廠商對(duì)立”式的獨(dú)立運(yùn)作方式,讓這種關(guān)系的推進(jìn)很慢。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中各自極端的代表各自利益進(jìn)行惡性博弈,互不參與對(duì)方業(yè)務(wù),經(jīng)銷(xiāo)商排斥廠家干涉“內(nèi)政”,結(jié)果廠商矛盾不斷,市場(chǎng)毫無(wú)起色,最后不歡而散,或兩敗俱傷。

廠家的代表參加經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的早晚會(huì),并將廠家的要求和標(biāo)準(zhǔn)在會(huì)議中進(jìn)行布置,經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)主要對(duì)終端拜訪的訂單、發(fā)貨、調(diào)貨、回款等經(jīng)銷(xiāo)商公司的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)進(jìn)行布達(dá)工作。雙方有分界但不沖突,是相輔相成的合作陣營(yíng)。因?yàn)橛泄餐妫簡(jiǎn)柺袌?chǎng)要效益,市場(chǎng)是人做出來(lái)的,共同的團(tuán)隊(duì)管理是他們的共同利益點(diǎn)。

紅白臉二:市場(chǎng)檢查分析會(huì),笑罵皆學(xué)問(wèn)

廠家人員的主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)建設(shè)和銷(xiāo)售達(dá)成的管控和發(fā)力,銷(xiāo)售的達(dá)成需要市場(chǎng)的建設(shè)成功做鋪墊,這是相輔相成的,這樣以來(lái),廠家走訪市場(chǎng),總結(jié)市場(chǎng),整改市場(chǎng)的作用很大。廠家人員的走訪市場(chǎng),一般有3種,1、自己一個(gè)人的獨(dú)立走訪,2、與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的協(xié)同拜訪,3、與經(jīng)銷(xiāo)商老板一起的暗訪,4、與經(jīng)銷(xiāo)商一起讓業(yè)務(wù)員陪同的走訪,5、與廠家檢查領(lǐng)導(dǎo)的走訪等。對(duì)與廠家駐地代表和經(jīng)銷(xiāo)商公司的合作走訪,主要集中在前4種情況。其實(shí)無(wú)論是那種走訪形式,都希望市場(chǎng)能夠有好的改變,在經(jīng)銷(xiāo)商老板態(tài)度積極的情況下,市場(chǎng)的建設(shè)實(shí)際的執(zhí)行者還是在終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)身上,所以讓團(tuán)隊(duì)有斗志,不驕不躁是團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵。

走訪市場(chǎng)的會(huì)議上的總結(jié):一個(gè)打,一個(gè)揉就是廠商合作管理的一個(gè)核心。在表?yè)P(yáng)的時(shí)候:廠家是市場(chǎng)標(biāo)桿的建設(shè)檢閱者,是表?yè)P(yáng)的主體,批評(píng)的時(shí)候也是大膽的批評(píng)和指責(zé)不足,并給出整改排期,經(jīng)銷(xiāo)商老板的作用是附和廠家人員的觀點(diǎn),支持的態(tài)度,同時(shí)進(jìn)行圓滑的結(jié)尾。同時(shí)給予團(tuán)隊(duì)信心可以做好。來(lái)協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)的心理平衡。

這樣一個(gè)打,一個(gè)揉的做法,紅白臉配合,讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的心理承受能夠平衡,不至于雙方都捧,捧的太高而驕傲自大,不去踏實(shí)做事,也不至于打擊過(guò)大而團(tuán)隊(duì)失落,無(wú)干勁!這樣的會(huì)議上,廠商的配合,會(huì)容易推動(dòng)工作,也贏得團(tuán)隊(duì)信心。

紅白臉三:促銷(xiāo)資源的管控,悠然見(jiàn)南山

終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大多都有個(gè)通?。焊杏X(jué)公司的給的資源支持都是應(yīng)該的,且不太在乎資源的投入使用效率。特別是一些促銷(xiāo)品的使用,會(huì)造成很大的浪費(fèi)。例如有的廠家給經(jīng)銷(xiāo)商公司配發(fā)3000個(gè)促銷(xiāo)杯子,然后需要終端業(yè)務(wù)投放到各自門(mén)店,結(jié)果每人領(lǐng)了幾百個(gè),在市場(chǎng)的走訪中往往見(jiàn)到的卻不多,使用效率很低,這樣的事情,除了執(zhí)行力以外,很大程度上是因?yàn)榇黉N(xiāo)品充足,申請(qǐng)的容易,投放起來(lái)就不在意,業(yè)務(wù)員到導(dǎo)購(gòu)員手里,導(dǎo)購(gòu)員將贈(zèng)品儲(chǔ)存在存物柜里,拿出來(lái)少量的贈(zèng)品進(jìn)行使用,檢查的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多贈(zèng)品在銷(xiāo)售第一線導(dǎo)購(gòu)處使用率低。這樣的事情需要在經(jīng)銷(xiāo)商處設(shè)立廠家促銷(xiāo)物料促銷(xiāo)活動(dòng)為主體的管理機(jī)制,贈(zèng)品申請(qǐng)表,贈(zèng)品使用投放表,門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)簽收單,贈(zèng)品使用記錄表,售賣(mài)產(chǎn)品的小票等證據(jù)。這樣的促銷(xiāo)管理流程和表格由廠家人員進(jìn)行制定和追蹤,可以通過(guò)管控,提高贈(zèng)品的使用率,刺激產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)也會(huì)慢慢上規(guī)矩,這樣的管理,可能會(huì)造成人性化的不信任感得產(chǎn)生,這時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商老板和團(tuán)隊(duì)的溝通就是潤(rùn)滑劑了。制度和人性化的管理總是相輔相成的,缺一不可,經(jīng)銷(xiāo)商可以在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行說(shuō)教,支持廠家的活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),雖然流程繁瑣了但對(duì)與市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化建立還是大有益處的來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行,從人性化的角度進(jìn)行說(shuō)教。來(lái)從人性化推動(dòng)事情的進(jìn)度和執(zhí)行層面,人治加上法治會(huì)取得更好的執(zhí)行效果。

廠商的紅白臉的合作,既讓團(tuán)隊(duì)按照高標(biāo)準(zhǔn)制度做事,也不會(huì)心存雜念,對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的執(zhí)行會(huì)有很大的幫助。如悠然見(jiàn)南山般潛移默化中見(jiàn)到標(biāo)準(zhǔn)和新的歷程。

紅白臉?biāo)模汗芾碇忻苌?jí),充當(dāng)和事佬

金無(wú)足赤,人無(wú)完人,誰(shuí)也不能保證哪一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不犯錯(cuò)誤、沒(méi)有判斷失誤的時(shí)候,有時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)出現(xiàn)判斷失誤或語(yǔ)言過(guò)激,激怒團(tuán)隊(duì)的核心成員,造成很大的矛盾和誤會(huì),錯(cuò)誤的訓(xùn)斥自己的下屬。導(dǎo)致下屬忍氣吞聲,工作無(wú)積極性,或是一怒之下,一紙申請(qǐng),欲離職走人。此種情況可能因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)礙于面子,曾口出狠話,覆水難收,又不肯認(rèn)錯(cuò),怕影響威信。但又恐失去良才。常常會(huì)處于矛盾狀態(tài)。當(dāng)然類(lèi)似的事情反之也同樣會(huì)發(fā)生在廠家人員的身上。

在人員管理過(guò)程中的過(guò)激行為導(dǎo)致類(lèi)似矛盾的出現(xiàn),這樣的管理情況的出現(xiàn),小的影響是個(gè)人,大的影響就是團(tuán)隊(duì)了。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)遇到這樣的情況的時(shí)候,可以有自己的下屬主管給自己解圍,同樣也可以依靠廠家人員來(lái)做這個(gè)“和事佬”,廠家人員一般在管理角色中充當(dāng)?shù)陌啄槞C(jī)會(huì)較多,訓(xùn)斥員工的機(jī)會(huì)較少,整體在員工心目中是一個(gè)可以“談心事,道公司不足”“知心哥哥”的形象,所以廠家的威信和信任度在一定程度上可能要超過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商主管類(lèi)人員。廠家充當(dāng)和事佬能夠打開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商人員的心扉,對(duì)癥下藥,說(shuō)服他們,達(dá)到消減矛盾,穩(wěn)定團(tuán)隊(duì),留住人才的目的。這樣的事情恰恰需要中間有個(gè)和事佬進(jìn)行大事化小,小事化了的思想疏通工作。協(xié)調(diào)好之間的關(guān)系,兩頭做工作,充當(dāng)白臉,進(jìn)行協(xié)商,將矛盾進(jìn)行降低,恢復(fù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,握手言和或是無(wú)聲勝有聲的理解一方心聲,而作為傳話員,協(xié)調(diào)好他們的關(guān)系,進(jìn)入正常的管理中去,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

紅白臉五:公司管理升級(jí):雙方配合見(jiàn)效果

經(jīng)銷(xiāo)商老板在企業(yè)發(fā)展到一定的程度,會(huì)進(jìn)行管理的升級(jí),比如經(jīng)銷(xiāo)商公司的公司化運(yùn)營(yíng),管理制度更嚴(yán)格,對(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求更高,對(duì)與自己企業(yè)的發(fā)展是個(gè)挑戰(zhàn)。新的標(biāo)準(zhǔn)的拔高,會(huì)一時(shí)讓員工很難承受一些新的要求,或力不從心,或抵觸抗拒,這個(gè)時(shí)候就需要廠家-全球品牌網(wǎng)-和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配合,度過(guò)轉(zhuǎn)型管理這一關(guān)。

這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商需要的是破釜沉舟的魄力,必須要做下去。因?yàn)楣镜霓D(zhuǎn)型,意味著規(guī)模的擴(kuò)大,需要更高的盈利水平,更需要一支更強(qiáng)大的銷(xiāo)售鐵軍。不會(huì)過(guò)于兼顧業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的想法而斷送自己發(fā)展的大局。會(huì)制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度,甚至是淘汰制度。廠家人員需要的是對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行悉心的指導(dǎo),告訴他們的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的重要性,拜訪工具使用方法和意義,寫(xiě)工作日志是對(duì)自己的總結(jié)和提升等等,從心理上進(jìn)行安撫,在實(shí)踐中通過(guò)協(xié)同拜訪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)慢慢去適應(yīng)和接受新的管理制度和工作流程,帶動(dòng)一些人員拿到經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì),鼓舞士氣,讓標(biāo)桿露出,牽制整個(gè)團(tuán)隊(duì)都去適應(yīng)和爭(zhēng)取進(jìn)步。這樣的紅白臉的配合對(duì)與重大的公司升級(jí),管理改革,制度執(zhí)行等都是很有效的實(shí)際配合,讓團(tuán)隊(duì)順勢(shì)發(fā)展。

紅白臉式的“說(shuō)唱臉譜”式的變臉管理,說(shuō)出了廠商合作進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的配合要點(diǎn),唱出了團(tuán)隊(duì)管理中的成功之歌,合作共贏,有時(shí)候會(huì)在小事種體現(xiàn)出大的價(jià)值。

發(fā)布:2007-04-14 10:35    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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