如何應(yīng)對(duì)談判僵局

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對(duì)于有談判經(jīng)驗(yàn)的人來說，談判中經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種情況：談判雙方就某一個(gè)事情或問題產(chǎn)生了巨大的分歧，進(jìn)而影響了談判的進(jìn)程，這個(gè)就是所說的談判僵局。

比如在一次與賣場(chǎng)的談判中，賣場(chǎng)采購(gòu)要求我公司必須降低價(jià)格10%，要不然就要求中斷合作。“我已經(jīng)向其它供應(yīng)商攤牌了，每一家供應(yīng)商必須降低價(jià)格10%，其它供應(yīng)商都已經(jīng)答應(yīng)了，就差你們這一家了”。這個(gè)時(shí)候，我該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)僵局。

“這一套煙灶消套餐價(jià)格能否2600元，如果可以，我現(xiàn)在就下單，如果不行，那就算了。”在我做推廣主管的時(shí)候，有很多導(dǎo)購(gòu)也向我反饋過這個(gè)問題。問我該怎么辦?因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候就是面臨著談判困境。

“王總，今年的預(yù)算比較偏緊啊，廣告費(fèi)這一塊能否再增加30萬?！蹦阒苯訂柾蹩偂！安恍辛?，公司要求廣告費(fèi)只能減少，不能增加。”這個(gè)時(shí)候，面對(duì)這樣的談判僵局，你該怎么辦?

在談判中，面臨著形形色色的談判僵局與困境，這些僵局可能由于雙方的針鋒相對(duì)的要求不同而無法進(jìn)行談判，也可能因?yàn)橥庠诘膲毫ψ岆p方都無法動(dòng)彈，還可能一些誤會(huì)導(dǎo)致雙方認(rèn)為對(duì)方對(duì)著干，所以不肯放手。那么在面對(duì)談判僵局的時(shí)候，該如何解決呢?其實(shí)擱置策略是解決談判僵局的妙方。當(dāng)面對(duì)一個(gè)問題，雙方爭(zhēng)持不下的時(shí)候，不妨把這個(gè)問題先擱置，不再繼續(xù)討論，換一個(gè)話題。

“這位王先生，我知道您喜歡這款產(chǎn)品，價(jià)格只是其中的一個(gè)因素，當(dāng)您覺得他物有所值的時(shí)候，您就會(huì)付款;當(dāng)您認(rèn)為他不值這個(gè)價(jià)錢的時(shí)候，再低您也不會(huì)購(gòu)買。這樣吧，您先坐下，我向您推薦另外一款產(chǎn)品(我先領(lǐng)導(dǎo)打電話咨詢一下等等類似話語(yǔ))，好嗎?”這個(gè)是我培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，面對(duì)價(jià)格問題，要求導(dǎo)購(gòu)員必須記下來的話術(shù)，這里采用的就是擱置戰(zhàn)術(shù)。

1973年，中東戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)時(shí)，美國(guó)人前去中東進(jìn)行調(diào)停。以色列與埃及都宣稱不撤離西奈地區(qū)。剛剛開始談判的時(shí)候，以色列不肯撤離西奈地區(qū)，而埃及要求以色列一定要從西奈地區(qū)撤軍。在這種情況下，美國(guó)人采取了擱置策略，首先解決了小問題，為后面的談判積蓄了“勢(shì)能”。談判到最后，以色列還是從西奈地區(qū)撤軍。

通過擱置策略，首先解決談判中的許多細(xì)小問題，這些問題的解決，為后面解決重要問題積累能量。隨著雙方的談判深入，了解越來越多，雙方讓步的機(jī)會(huì)就越大。因此，談判中，當(dāng)就一個(gè)問題相持不下的時(shí)候，最好不要集中到某一個(gè)問題上，否則只會(huì)越來越僵。

應(yīng)對(duì)談判僵局第二個(gè)方法：調(diào)整談判結(jié)構(gòu)。

談判結(jié)構(gòu)(見作者另外一篇文章《談判的結(jié)構(gòu)》)是指談判的議題，談判的成員，談判的陣營(yíng)，談判的外部因素等等。

比如在談判陷入僵局的時(shí)候，你可以通過以下辦法應(yīng)對(duì)：雙方可以暫停談判，到第二天在進(jìn)行談判;更換談判中的某一位或幾位成員，緩解緊張的氣氛;改變談判的地點(diǎn)場(chǎng)所，雙方都放松一下;談判另外一個(gè)小議題，在小議題上達(dá)成共識(shí);將第三方拉入談判中一起討論等。

“王經(jīng)理，這樣吧，對(duì)于價(jià)格的降低幅度這邊，我自己沒有決定權(quán)，我明天讓負(fù)責(zé)營(yíng)銷From EMKT.com.cn的劉總過來一起談判，您看怎么樣?”就是這樣，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，就把談判僵局打破。

應(yīng)對(duì)談判僵局第三個(gè)方法：引入第三方。

談判僵局如果繼續(xù)談判下去的話，就會(huì)面臨死胡同的局面，雙方都不愿因在繼續(xù)談下去，因?yàn)樗麄冇X得這樣再談下去毫無意義。引入的第三方一定看起來是中立的，雙方都可以接受的。比如工會(huì)要求提升工資待遇進(jìn)行大罷工，而資方就工資待遇方面，毫不讓步。雙方僵持不下，這個(gè)時(shí)候，政府會(huì)出面，充當(dāng)中立的調(diào)解人。

需要特別主要的是，不要因?yàn)榻鉀Q談判僵局而付出很大的代價(jià)，許多經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，都會(huì)利用談判僵局困境逼迫對(duì)方讓步，在這個(gè)時(shí)候，需要冷靜頭腦，廣開言路，收集多方信息，對(duì)對(duì)方的行為進(jìn)行辨別，進(jìn)而考慮采取相應(yīng)的策略。