銷售人員如何引導(dǎo)客戶

優(yōu)秀的銷售員一定是一個(gè)好的說(shuō)客，成功銷售的關(guān)鍵也在于引導(dǎo)客戶，那么，銷售員如何有效引導(dǎo)客戶?時(shí)代光華網(wǎng)的小編認(rèn)為，銷售員要有效引導(dǎo)客戶，關(guān)鍵在于向客戶提問(wèn)能獲取關(guān)鍵資料的問(wèn)題。
    一般來(lái)說(shuō)，以下三個(gè)問(wèn)題是銷售員能從客戶那里獲取重要的信息。
    問(wèn)題一：1提問(wèn)讓你有機(jī)會(huì)了解客戶的購(gòu)買原因和業(yè)務(wù)問(wèn)題
    對(duì)銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷售業(yè)績(jī)。你的客戶為什么購(gòu)買?讓我們回想一下，比如說(shuō)，你問(wèn)問(wèn)什么為自己要買車?當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)4S店的時(shí)候，向你迎面走來(lái)的銷售人員知道你的購(gòu)買原因嗎?知道你買車是為了干什么?或顯示什么嗎?如果那位銷售人員什么也不問(wèn)，就開(kāi)始向你夸夸其談，某款某款車有多么多么好，你會(huì)覺(jué)得如何?也許你買車是因?yàn)榧依锶烁嗔艘郧白霾幌?，也許是因?yàn)橐郧暗臋n次低了需要一部更顯身份的車，也許是要越野，也許是為了省油，也許是為了更安靜舒適，也許是為了體會(huì)運(yùn)動(dòng)的刺激。購(gòu)買同一輛車，可能會(huì)有千百個(gè)不同的理由;如果你向客戶推薦的價(jià)值和客戶的購(gòu)買理由不匹配，那么這個(gè)價(jià)值就是一文不值。就像我們向一位想追求低油耗的客戶推薦一款車的高運(yùn)動(dòng)性能，不但不會(huì)讓他做購(gòu)買決定，反而很可能會(huì)讓他逃離。試想，我們不問(wèn)問(wèn)題，如何讓客戶自己說(shuō)出他真正的購(gòu)買理由呢。
    問(wèn)題二：提問(wèn)讓你與客戶迅速建立信任
    美國(guó)一份關(guān)于公眾對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)的調(diào)查報(bào)告顯示，人們最討厭的銷售人員的形象就是：一見(jiàn)面就喋喋不休的談自己的產(chǎn)品與公司，千方百計(jì)想向顧客證明自己的實(shí)力與價(jià)值。你越快開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，客戶就越容易產(chǎn)生抵觸心理?？蛻魰?huì)想，你一點(diǎn)都不了解我到底需要什么，我為什么要聽(tīng)你介紹那些不相干的東西。你需要讓客戶明白，你是真的在關(guān)心他，為他的利益著想，而不是總想著從他身上賺錢，你唯一的方法就是，小心的提問(wèn)并認(rèn)真的傾聽(tīng)。要知道，一般來(lái)說(shuō)，在學(xué)習(xí)了時(shí)代光華管理學(xué)院的課程之后，認(rèn)為客戶對(duì)所有的推銷者都是帶著抵觸心理的，取得客戶的信任是你成敗的一大關(guān)鍵。
    3問(wèn)題三：提問(wèn)給你帶來(lái)對(duì)進(jìn)程的控制
    說(shuō)不能給你帶來(lái)控制，而提問(wèn)才給你帶來(lái)控制?？纯聪旅孢@個(gè)對(duì)話：
    銷售員：早上好，王先生，很高興見(jiàn)到您。
    準(zhǔn)顧客：你好，有什么事嗎?
    銷售員：王先生，我今天來(lái)拜訪您的主要目的是給您帶來(lái)了我們最新研究出來(lái)的高智能XX型號(hào)的設(shè)備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。
    準(zhǔn)顧客：是啊，你們公司的產(chǎn)品能管用嗎?
    銷售員：那當(dāng)然，王先生，這項(xiàng)設(shè)備是引進(jìn)的德國(guó)技術(shù)，它的制造效率是普通國(guó)產(chǎn)設(shè)備的2倍，而且比一般設(shè)備的單位能耗要低20%。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺(tái)非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費(fèi)大量人工來(lái)檢查，節(jié)省大量的人力成本。您覺(jué)得怎么樣?
    準(zhǔn)顧客：不錯(cuò)，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用在哪些行業(yè)呢?
    銷售員：主要是挖掘機(jī)制造、油田開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域。
    準(zhǔn)顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少錢?
    銷售員：僅需要20萬(wàn)人民幣。
    準(zhǔn)顧客：是嗎?我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。
    銷售員：王先生，我們的設(shè)備榮獲了國(guó)家設(shè)備制造金獎(jiǎng)，每年銷售量達(dá)到5000萬(wàn)元呢。
    準(zhǔn)顧客：我知道了。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見(jiàn)。
    銷售員：唔?……
    總的來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員總是善于向客戶提問(wèn)專業(yè)性的，能對(duì)銷售起重要作用的問(wèn)題。