企業(yè)銷售員之不好習慣漫談

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    根據時代光華企業(yè)管理培訓機構做市場銷售調查分析顯示，銷售人員不能提高銷售業(yè)績的根據就在于開發(fā)新客戶的能力和積極性。調查顯示銷售人員通常有以下不良習慣。

    1.只會抱怨，不做實事；

    2.說的太多，問的太少；

    3.不了解客戶的潛在需求；

    4.在瑣事上耗時太多；

    5.與客戶爭吵，說競爭對手的壞話；

    6.不愿分享信息，不想交叉銷售；

    7.在客戶公司中只有一個聯(lián)系人；
 
    8.尋找新客戶不積極；等等。

    銷售經理的挑戰(zhàn)，不是去識別銷售人員的不良習慣，更不是想方設法地改掉這些不良習慣，而是試圖讓銷售人員去改變那些不良習慣。

    為什么銷售人員不去改變他們的不良習慣？

    銷售人員堅持自己的不良習慣，不單純是因為他們對改變的抵制情緒，其中的原因是多種多樣的，例如：

    1.他們看不到改變不良習慣與提高銷售業(yè)績之間的必然聯(lián)系；

    2.當他們做出改變后得不到銷售經理的肯定（銷售經理通常只會對最后的結果-銷售量給予肯定，而很少對銷售流程中的改進給予肯定）；

    3.即使不做任何改變他們也沒有任何損失（如果不進行度量，任務就無法完成?。?/p>

    首先，也是最為重要的，銷售經理應該讓銷售人員了解為什么要進行一些棘手的工作，比如與更高層的管理者進行電話聯(lián)絡，向客戶提一些敏感的問題，或與客戶公司建立更多的人際關系。

    對于一些人，特別是那些墨守陳規(guī)的人來說，進行改變是多么痛苦的一件事。作為銷售經理，應該讓銷售人員看到“美好的未來”，比如告訴他們進行改變將很快地促進簽單、提高利潤。

    給予適當的肯定

    傳統(tǒng)意義上講，銷售人員僅會在銷售協(xié)議達成后才會受到獎勵。然而，銷售量是之前銷售流程的結果。

    所以，如果銷售經理認識到銷售人員不良習慣的改變將提高其銷售業(yè)績的話，他們就會更積極地督促銷售人員改變不良習慣，幫助其養(yǎng)成良好的銷售習慣。

    一個有效的方法是給予銷售人員適當的肯定，哪怕是很小的進步也應如此。值得注意的是給予肯定應基于特定的改進，而不是進行泛泛的表揚。我們來看一個例子：

    “蘇，我發(fā)現你最近與主要主要決策制定者的見面增多了。我相信只要你繼續(xù)努力，你將會找出他們的真實需求，簽幾筆大額訂單！”

    在上面的例子中，銷售經理詳細地表明了給予肯定的原因，同時告訴銷售人員應該進一步改進的地方，以及改進后可能實現的目標。

不幸的是，大多數銷售經理只注意到銷售人員的不足，卻忘記強調他們身上的優(yōu)點。這并不是說銷售經理應該“遷就”銷售人員，而是說銷售經理在必要時應對銷售人員的表現給予肯定，讓他們知道自己的工作是受到重視的。

    有評估才有結果

    銷售人員都是聰明人。他們只會做那些不得不做的事情。

    通常，那些只會抱怨、不做實事的銷售人員屬于這類人。他們的抱怨有：

    *“我們的價格定得太高了”；

    *“如果我們進行更多的廣告宣傳就好了”；

    *“那些重要人物不想見我”；

    *“你沒有教給我們說服客戶購買的‘制勝法寶’”；

    *“我沒有足夠的資源在計劃書中提供更多的信息”；

    *“我沒有時間將客戶信息添加到數據庫中”；

    *“這不關我的事”；等等

    有時，他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄。但有時，抱怨卻是為沒有完成計劃尋找借口。

    如果后面的情況經常出現，這通常說明銷售經理對銷售人員的行為（不僅僅是銷售利潤）缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷售人員開拓市場、宣傳商品價值，就應該建立明確的獎懲體制。疏于管制，這對銷售人員自身能力的提高沒有任何激勵作用。

    所以，有時銷售人員不思進取的原因很簡單