銷售管理的簡單詮釋（二）

七．銷售領(lǐng)域擴(kuò)張到外地，如何管理異地銷售團(tuán)隊呢？
    在企業(yè)開通的企業(yè)E-learning里，對于異地的銷售團(tuán)隊的管理，關(guān)鍵點在于管理者能不能即時拿到異地的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不僅僅限于每月的銷售流水，更多的是每天的客戶跟蹤情況等。在網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院里提到，沒有制度和工具，拓展出去的異地銷售團(tuán)隊，很可能失控，這也是限制中小企業(yè)擴(kuò)張的原因。傳統(tǒng)的方式是：向總部傳輸各種報表，但有更有效的方式解決異地管理的問題。在線銷售管理系統(tǒng)既便宜又省事。老板可以通過登陸互聯(lián)網(wǎng)自己的帳號，來查看每個銷售人員的銷售日常工作，其自動銷售日報系統(tǒng)和分門別類的數(shù)據(jù)讓整個銷售團(tuán)隊建設(shè)的工作更加透明化。使用在線應(yīng)用月租型CRM軟件，實現(xiàn)跨地域、跨時間的一種即時的、透明化的管理，這是一個和管理制度融合的輔助工具。
    八．控制結(jié)果與控制過程，哪個更重要？
    現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。在競爭不激烈的市場環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來越多的競爭者的出現(xiàn)，客戶隨時可以叛離，“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的項目機(jī)會進(jìn)展如何？費用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷售進(jìn)程，而不僅僅希望得到每天的銷售額那么簡單了。我們提倡用工具來管理整個銷售進(jìn)程，管理學(xué)者推薦的在線的銷售管理、客戶管理軟件能夠為所有企業(yè)，包括小企業(yè)解決銷售管理的問題。任何銷售管理者關(guān)心的信息都可以通過即時的軟件統(tǒng)計得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。
    九．如何防止大客戶叛離？
    目前大的集團(tuán)企業(yè)都開通了VIP服務(wù)，來提高大客戶的滿意程度，所以提高大客戶的滿意度，是防止大客戶叛離的有效手段。這些手段包括：
    優(yōu)先向大客戶供貨。
    向大客戶提前供應(yīng)新產(chǎn)品。
    關(guān)注大客戶的動態(tài)。
    企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶。
    經(jīng)常征求大客戶的意見。
    更加慎重處理大客戶投訴。
    建立客戶尤其是大客戶的客戶數(shù)據(jù)管理機(jī)制尤為重要，杭州管理培訓(xùn)中也表明大客戶的銷售管理，比如：我們需要知道公司歷史以來，為大客戶作了些哪些一對一服務(wù)，銷售人員需要按照之前歷史情況處理客戶要求。如果沒有類似管理，很難保障大客戶滿意度。
    十．眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！
    由于競爭對手的存在，客戶很可能在與我們即將簽單時，轉(zhuǎn)而與我們的競爭對手簽約。競爭對手的進(jìn)攻主要表現(xiàn)在：利用更低的價格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利用強(qiáng)大的宣傳推廣攻勢，利用商業(yè)賄賂等等各種競爭手段贏得客戶。但是最終原因還是由于管理者沒有盯緊這些“熱點”，造成有可能“銷售人員”松懈，競爭者乘虛而入了。我們需要對“熱點客戶”進(jìn)行特別管理，但是熱點又因為時間、事件的變化，熱點需要定期調(diào)整，銷售管理者需要對“熱點”的客戶特別關(guān)注，抓住重點，并且不斷修正“熱點”，過濾“熱點”，降低客戶跟蹤過程“非熱點”客戶引起的“噪音”，才能促使“煮熟的鴨子”不會飛掉。
    十一。銷售機(jī)會太多，如何管理？
    銷售人員很樂觀很興奮地說：“我又找到一個潛在客戶”。但實際上，只有少數(shù)的銷售機(jī)會可能最終能夠形成交易。管理者需要“火眼睛睛”來判別什么是最有價值的銷售機(jī)會；管理者需要對銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過程的棘手問題；管理者需要指導(dǎo)銷售人員分配時間，把精力投入最可能成交的銷售機(jī)會中。建議不妨讓銷售人員把機(jī)會都列出來，記錄到銷售管理軟件中，進(jìn)行跟蹤和判別。把“銷售機(jī)會”劃分不同的階段，比如：前期跟蹤、方案提供、報價、競標(biāo)等，并查看銷售機(jī)會停滯的時間長短，促使銷售人員調(diào)整跟蹤客戶的頻率，努力把機(jī)會推進(jìn)到下一個階段；可能也會促使銷售人員判斷，放棄一些銷售機(jī)會；另外，對銷售機(jī)會的統(tǒng)計可以預(yù)測到下一期的銷售額等。使用銷售漏斗，是非常有效的管理方法。
    十二。您是如何開銷售會議的？
    很多銷售會議是匯報整個銷售日常工作的，但是很少銷售會議是解決銷售問題的！管理者需要把每個銷售會議變成每個推進(jìn)銷售的會議，把每一個會議變成一種執(zhí)行力的促進(jìn)。減少匯報銷售情況的時間，就必須在會議之前得到各種銷售數(shù)據(jù)，預(yù)先知道銷售過程是否出了問題。這樣，開會才不等于浪費時間。開會是很好的溝通機(jī)會，大家可以報告這段時間的業(yè)務(wù)執(zhí)行難點，把會議營造成積極向上的環(huán)境，以不降低士氣為原則。
    十三。哪種市場影響效果最好？
    分析和統(tǒng)計銷售機(jī)會和客戶來源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場更加有效，從而制定市場投入的比例以及競爭策略等。銷售機(jī)會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時，我們可以核算出我們花費了多少成本獲得一個成功有效的客戶等。但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個銷售人員手上的時候，這些有用的分析很難進(jìn)行下去，我們需要科學(xué)的方式（應(yīng)用軟件工具）快速得到統(tǒng)計報表，實際上，當(dāng)客戶還是潛在客戶的時候，我們就應(yīng)該把客戶的來源等基本情況記錄在案。怎么說呢？每一分錢都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。十四。分析和統(tǒng)計銷售機(jī)會的階段轉(zhuǎn)化率
    銷售管理者可以通過查看每個員工對銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的比例，找到最優(yōu)秀的銷售模范。管理者把銷售機(jī)會劃分為若干階段，查看每個階段推進(jìn)的轉(zhuǎn)化率，如果過低，可以提示銷售人員在這個階段應(yīng)該注意哪些問題，需要哪些改進(jìn)。如果很高，那就是一個信號，表明銷售人員在這個階段做得不錯，可能有一些值得大家共享的好方法。這種轉(zhuǎn)化率可以清楚表明銷售人員對機(jī)會的把握程度，比如：有些銷售人員機(jī)會很多，但跟進(jìn)，推進(jìn)階段的銷售機(jī)會比較少，另外一種銷售人員雖然持續(xù)推進(jìn)不多的幾個銷售機(jī)會，但是推進(jìn)非常有效，銷售管理者可以從里面總結(jié)出有用的內(nèi)容。