市場營銷：給客戶怎么送禮？

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    古語說：“禮尚往來”。“來而不往非禮也。”中國是一個崇尚禮節(jié)的國度，早在春秋時期，送禮的風尚就已形成，并演繹成為一種文化。營銷人為了培育市場，需要培育人際資源，需要與同業(yè)、政府官員、銀行及公檢法系統(tǒng)以及企業(yè)交往。俗話說，做營銷就是交朋友。

    在交往過程中，送禮幾乎是必須的，也是一種潮流。既然送禮是一種潮流，你就不要逆著潮流走，否則只能使自己的生意受損。這如同電影散場，順著走都可能被擠得東倒西歪，何況逆行？那還不被撞倒、踩扁？

    但大家千萬不要誤解我的意思，我讓大家順的是“禮”流而不是“賄”流。“禮”是一種溝通感情的儀式和方法，通過“禮”所取得的是正當的利益；而“賄”則是一種獲取利益的權謀和手段，通過“賄”所取得的是不正當的利益。我們千萬不要把二者給混淆了。

    送禮是人類情感體驗的一種簡潔生動的方式，送禮者往往想通過禮品向接受者表達某種特殊的感情。以物表情，禮載于物，得體的送禮，恰似無聲的使者，給交際活動錦上添花。營銷人的交際活動，雖然多帶有功利性和目的性，但是你千萬不要做“現用現交”的人。愚蠢的營銷人平時不來往，來往必有事。為了辦事而去送禮，目的性非常強，這樣的營銷人很容易讓對方嗅到一股銅臭味兒，而且，這樣做很容易讓人感到有“受賄”之嫌，渾身不自在。聰明的營銷人平時送禮，只是為了溝通感情。見面沒有事，有事不見面。送禮時不辦事，辦事時絕不送禮。

    隨便問一位銷售人員，都可以聽到他對客戶“花錢花心思不討好”的窩心事兒。如何才能選對禮、送對人、送得巧、送得妙呢？如何在新的形式下進行融通客情關系呢？

     案例：

    有時候，細心就是禮物。有家廣告公司在一家企業(yè)跟單了兩年都沒有合作成功，開始是業(yè)務員跟，再有就是業(yè)務經理跟，后來部門經理跟單----談了十多次都沒談成，最后卻因為部門經理的一件禮品打動了客戶，使客戶同她簽了百萬元的訂單。什么禮品這么有威力？是兩雙皮鞋！

    原來，她和客戶談業(yè)務時發(fā)現客戶身高一米九幾，馬上想到如此身高的人，鞋子肯定難買。于是，她在淘寶網定了兩雙皮鞋送給客戶。客戶接過皮鞋時很感動。對百萬元的生意來說，兩雙皮鞋并不貴重，但表達了對客戶真誠的關心，這就是好禮品！

    有時候，體貼就是禮物?，F在的私有公司大多都是家族企業(yè)，有家旅行社的業(yè)務員和一家企業(yè)的老板和他一家人都比較熟（也零星做了幾次團體業(yè)務，但不連續(xù)），主事的男的主外，但是其實是媳婦（副總）當家，這男的什么都聽她的，于是這業(yè)務員就想做這個女人的工作，但害怕和老板娘走的太近了，這個男的一定不樂意！結果發(fā)現他家一個小男孩大約5—6歲，隨后這個機靈的業(yè)務員就買了一輛遙控電動車送了過去，并且教他兒子怎么玩，小孩特高興，一家子都特別高興。

    后來與這家企業(yè)的業(yè)務生涯中，每次去家里的時候，業(yè)務員都拿點東西，比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，原因可能因為現在大多數家族企業(yè)可能都是“氣管炎”，她們大多反對丈夫出去喝酒，所以她們討厭哪家旅行社業(yè)務員或者經理帶丈夫出去“鬼混”；但如果帶一些東西去他們家的話，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。

    有時候，喜好是禮物。河南洛陽某地產公司一位大客戶被前任業(yè)務經理得罪了，該部門經理想挽回這個客戶，就帶著禮品去拜訪，結果受到客戶的冷遇。正尷尬時，他發(fā)現客戶的書架上擺放著許多石頭，頓受啟發(fā)。

    于是，在接下來的時間里，他派出多名下屬分別在小浪底，還有欒川、嵩縣等一些景區(qū)撿了、買了、收了一些別樣的石頭。當他把石頭拿出來時，客戶頓時兩眼放光。原來石頭不值錢，但對喜歡收集石頭的人來說，這是世上最好的禮品了。所以，禮品的價值不在于價格，而在于是否符合對方的心意。

    喜好方面的案例應該比較多了。一個武漢公司的業(yè)務員跟我講：他時常拜訪某機關的某處長，處長總是態(tài)度冷淡。有一次，他發(fā)現處長陽臺上擺放著許多花草，就到東湖挖了些湖底淤泥。當他背著沉甸甸的一大編織袋泥土送上門時，處長感動了。

    還有一個業(yè)務員得知客戶患有肩周炎，久治不愈，就多方打聽藥方。一旦聽說某個偏方有效時，他就要來這個偏方送給客戶。所以，花錢不算啥，重要的是要花心思。

    有時候，信息是好禮物。日本企業(yè)流傳一句話：“向客戶提供有用的信息，是業(yè)務員送給客戶的最好禮品。”一份行業(yè)內刊，一本營銷雜志，能給客戶帶來啟發(fā)和幫助，這就是好禮品。

    有時候，培訓也是好禮物。企業(yè)可以將專家、拓展師、培訓師請來，專門給客戶、經銷商在淡季的時候集中培訓、體驗、拓展。也可以送培訓上門，由自己的內訓師給客戶員工培訓業(yè)務知識，管理知識。

    有時候，堅持是最好的禮物。大家都送禮，那就看誰堅持了。比如，一家企業(yè)的營銷員有一個客戶非常喜歡喝茶，一看公司所使用的茶具就會知道，所以每隔幾個月去必給他帶一盒茶，久而久之，他們家的、公司的茶全部是他免費供應的了，最終業(yè)務就不用怎么談了，就是專心服務了。

    給客戶送禮，除了禮物重要，還有以下兩點基本點送給剛進入、開展營銷工作的菜鳥業(yè)務員：

    首先，筆者強調一點：也許業(yè)務經理請客戶吃飯是司空見慣，但努力的、有效的、拜訪還是最重要----而且目前大多數的客戶酒桌上豪言壯語，吃飽喝足了一抹嘴起來起人，以后該怎么還是什么樣----變成了“老油條”，所以還是送禮不差錢！最起碼投入有產出??！

    其次，寶潔公司告誡銷售人員的一個銷售準則是“向關鍵人物銷售”。