電話銷售技巧：準(zhǔn)備工作

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電話銷售溝通的效果，不僅僅取決于電話銷售技巧和溝通技巧，電話銷售準(zhǔn)備工作也非常重要。下面系統(tǒng)介紹下電話銷售的前期準(zhǔn)備工作：
    打電話時(shí)的自我準(zhǔn)備
    練習(xí)
    放松
    熱忱與自信
    微笑的聲音
    面帶微笑
    心理準(zhǔn)備
    打電話時(shí)的資料準(zhǔn)備
    筆,筆記本,客戶資料(包括公司介紹,公司電話,傳真等相關(guān)公司信息),客戶業(yè)務(wù)范圍,產(chǎn)品介紹,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),相關(guān)公司規(guī)定,合同,成功案例,公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)經(jīng)營(yíng)證書,公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件,客戶跟蹤記錄表,公司相關(guān)新聞,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品公司相關(guān)信息,銷售方案,聊資
    約訪面談準(zhǔn)備
    應(yīng)盡量避免給對(duì)方壓力。
    要營(yíng)造良好的氛圍讓客戶接受我們。重點(diǎn)是如何創(chuàng)造出個(gè)人專業(yè)魅力。
    約訪地點(diǎn)
    時(shí)間安排,路線安排
    準(zhǔn)客戶資源
    準(zhǔn)客戶名單
    面談方案
    名片
    電話銷售的銷售過(guò)程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：
　　明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能有的放矢。
　　明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。
　　明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
　　設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
　　所需資料的準(zhǔn)備。上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
　　把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)快速地查閱。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答。

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