成功銷售員的銷售步驟和技巧（二）

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在參加杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課堂上講過(guò)這樣一個(gè)例子，您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問(wèn)題的店員。在參加時(shí)代光華的杭州公開(kāi)課培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)，他們下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對(duì)待拒絕方面您的技巧勝過(guò)父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。

在商店里幾乎沒(méi)有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。注意他們?cè)谡f(shuō)服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說(shuō)什么，以及如何做。您帶孩子們?nèi)ス渖痰辏麄儠?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂(lè)?”然后會(huì)如何呢?不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。
    朋友：互相銷售

您的朋友如何，他們沒(méi)有出售給您什么嗎?很可能有過(guò)，不過(guò)這里我不是指汽車、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。他們是否向您推薦過(guò)一部電影?確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。在企業(yè)開(kāi)通了企業(yè)商學(xué)院學(xué)習(xí)后，他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說(shuō)服您一同去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)。您和您的潛在買主、朋友或者愛(ài)人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。

配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣

如果您還沒(méi)結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說(shuō)服對(duì)方接受您，和您度過(guò)以后的日子。當(dāng)然，之后還要不停他說(shuō)服對(duì)方和您生活在一起?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么?”、“我先請(qǐng)您……”

同事：爭(zhēng)取您熱情的參與

“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。

他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢?他們也許邀請(qǐng)您參加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見(jiàn);甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些想法。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。在沒(méi)有利害關(guān)系的情況下，沒(méi)有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺(jué)察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上;現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。

每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。您是如何作決定的?注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過(guò)一兩次。那么我們得到什么結(jié)論?您處于銷售中。

信條：銷售得越好，離成功越近

“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開(kāi)發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺(jué)察之前，這些技能將成為您的一部分，沒(méi)有人(包括您自己)能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛(ài)的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員。

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