如何做好銷售團(tuán)隊(duì)管理工作

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銷售經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)頭羊，在管理培訓(xùn)的學(xué)習(xí)下，對(duì)于要做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作，必須讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都清楚自己的目標(biāo)和任務(wù)，并對(duì)他們進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，對(duì)完成的結(jié)果給予評(píng)價(jià)和激勵(lì)。具體來(lái)講，銷售經(jīng)理要做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作，需要堅(jiān)持以下十六字方針。時(shí)代光華小編整理了以下觀點(diǎn)，以供參考。
    一、目標(biāo)明確
    每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：
    1，責(zé)任分清、目標(biāo)到人;2，切合實(shí)際、具體量化;3，時(shí)間限定、一致通過(guò)
    現(xiàn)以筆者以前服務(wù)的公司為例和大家談一下目標(biāo)的細(xì)分：2002年我們?cè)陂_(kāi)拓華中A區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候。我?guī)ьI(lǐng)了一個(gè)10人的銷售團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)就是將銷量由120萬(wàn)提高到200萬(wàn)以上。團(tuán)隊(duì)中有1個(gè)辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)開(kāi)拓周邊市場(chǎng)并協(xié)助我的工作;4個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)鋪貨結(jié)款，并協(xié)助經(jīng)銷商的工作。4個(gè)終端員負(fù)責(zé)客情、以及日常的終端維護(hù)。A市場(chǎng)的醫(yī)藥批發(fā)公司8家，終端藥店200家。首先我參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標(biāo)任務(wù)分解到月，并制訂了A區(qū)域月度工作計(jì)劃匯總表(見(jiàn)下圖)將每月的具體工作逐步分解并落實(shí)到每個(gè)客戶，以及每個(gè)業(yè)務(wù)員的頭上。

    通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施管理和控制。
    二、有效管理
    在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時(shí)調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向的正確性。對(duì)工作的監(jiān)控和指導(dǎo)最重要的要看是否有實(shí)效。什么叫有實(shí)效，一是成績(jī)看得見(jiàn)，二是效果很明顯。在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，對(duì)過(guò)程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第二步。對(duì)績(jī)效管理過(guò)程的考評(píng)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第三步，這一步是個(gè)很復(fù)雜的工作，做好了能提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)心。做得不好會(huì)使?fàn)I銷人員有逆反心理，不利團(tuán)結(jié)會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
    三、功過(guò)分明
    績(jī)效考核是個(gè)讓人頭疼的工程。有的公司把績(jī)效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般?，F(xiàn)將我公司的業(yè)績(jī)考核表(見(jiàn)下圖)貼出來(lái)，供大家參考一下：

    四、最佳激勵(lì)
    在杭州企業(yè)培訓(xùn)結(jié)束后，認(rèn)為激勵(lì)是整個(gè)績(jī)效考核的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)馬斯洛需要層級(jí)理論，每個(gè)人在不同的層級(jí)都會(huì)有不同的需要。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。
    績(jī)效管理體制一旦確立就應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。但在具體的操作中還要注意幾個(gè)問(wèn)題。如果指標(biāo)定得不合理、資源分配得不合理會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生很大的影響，如果不客觀的去看待和認(rèn)真的分析并加于彌補(bǔ)，也會(huì)影響績(jī)效考評(píng)的公正性。
    以上十六字方針雖然簡(jiǎn)短，但對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理做好團(tuán)隊(duì)管理具有不可估量的作用。

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