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電話銷售技巧:如何更好的溝通

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在學(xué)習(xí)的銷售技巧培訓(xùn)課程里了解到,電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷模式,是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道。消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)的抗體使得溝通變得越來(lái)越困難。
  你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由,而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以電話銷售的成功率一般不超過(guò)3%,這是很正常的事情。樹立這樣的信念之后我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由,因此可以看出對(duì)員工進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)時(shí)相當(dāng)重要。
  第一,需求不明確。
  每天都有新的產(chǎn)品面市,每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的需求,所以他們不知道該不該選購(gòu)該產(chǎn)品。
  第二,沒(méi)有需求。
  當(dāng)然萬(wàn)是沒(méi)有絕對(duì)地,就像把梳子賣給和尚,男人推銷衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷是可以控制的,但有控制難度的問(wèn)題,作為營(yíng)銷人員,你應(yīng)該尋找最容易控制的營(yíng)銷方案。
  第三,有過(guò)不愉快體驗(yàn)經(jīng)歷。
  一朝被蛇咬,十年怕井繩,這是人們普遍的心理。消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌或某種購(gòu)物體驗(yàn)一旦產(chǎn)生抵觸心理,那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷。
  第四,偶然因素。
  人們很容易受到自己情緒的影響,心情好時(shí)你會(huì)覺(jué)得推銷很容易;心情差時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使推銷他最需要的產(chǎn)品也會(huì)碰釘子。
  第五,習(xí)慣性拒絕。
  當(dāng)某人向我們推銷產(chǎn)品時(shí),我們首先想到的就是拒絕,這是一個(gè)保險(xiǎn)的回答。因?yàn)榫芙^我們還可以回頭選擇購(gòu)買,而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
  當(dāng)然了,這些都是比較有代表性的拒絕心里,還有很多,在時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的課程里,針對(duì)如何才能提高電話銷售的成功率,介紹了很多溝通技巧。這里時(shí)代光華網(wǎng)小編給大家介紹有效溝通三招。
  第一招,幫助顧客作決定。
  “您訂一個(gè)吧,我這就給您開訂單了”,“您買一個(gè)吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺(jué)得不好意思,因?yàn)檫@就是我們做電話銷售的目的。很多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)征求別人的意見(jiàn),而在做電話銷售時(shí)出了面對(duì)你他不可能面對(duì)別人,所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
  第二招,這也是最厲害的一招,問(wèn)問(wèn)題。
  前段時(shí)間參加的杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)了解到,問(wèn)問(wèn)題,是非常厲害的一招,我們做電話銷售一定要讓顧客開始說(shuō)話,一旦顧客愿意和你說(shuō)話了,那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了,這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問(wèn)他答,你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn),你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了,您還有什么問(wèn)題嗎?”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題,這樣可以增加互動(dòng)性,同時(shí)也可以幫助顧客作決定,“您是不是現(xiàn)在說(shuō)話不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去?”當(dāng)然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。
  第三招,放松心態(tài),把顧客當(dāng)成熟人。
  每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談,這里的熟人有的是經(jīng)驗(yàn)上的熟人,有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng),說(shuō)話很有技巧,她每次給別人打電話對(duì)方都喜歡和她溝通,因?yàn)樗f(shuō)起話來(lái)就像在和朋友說(shuō)話,有時(shí)還會(huì)開玩笑甚至笑出聲來(lái),別人感覺(jué)和她說(shuō)話很輕松。心理上的距離近了,推銷起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。

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發(fā)布:2007-06-16 10:07    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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