中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：全方位借力方式

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    全方位借力指的是在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，處于劣勢(shì)的一方善于假借或整合第三方的資源，在雙贏的模式下獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。下面我們討論一下如何進(jìn)行全方位借力。

    1、產(chǎn)品借力。即使在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品力依然是巨大的，一個(gè)好的產(chǎn)品是成功的基礎(chǔ)。問(wèn)題的關(guān)鍵是，中小企業(yè)往往在研發(fā)上投入不足，甚至很多企業(yè)還缺少獨(dú)立的研發(fā)機(jī)構(gòu)，人才儲(chǔ)備也很欠缺。一方面，產(chǎn)品很重要，一方面，缺少開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品的實(shí)力，怎么辦？借力去辦。如，我們?cè)瓉?lái)服務(wù)的一家企業(yè)和高校聯(lián)合搞產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，企業(yè)給適當(dāng)?shù)牡土蒲匈M(fèi)，高校利用起來(lái)閑置的人才，或已有的技術(shù)儲(chǔ)備去搞相關(guān)研發(fā)，事半功倍，從而可以達(dá)到皆大歡喜的雙贏的結(jié)果。還有一家客戶(hù)是向外低價(jià)引進(jìn)半成熟技術(shù)，然后再聯(lián)合國(guó)內(nèi)的一些研究所繼續(xù)研發(fā)，最終成功開(kāi)發(fā)了一種非常有競(jìng)爭(zhēng)力的日化產(chǎn)品，其環(huán)保程度遠(yuǎn)超現(xiàn)有產(chǎn)品，并且原料提取技術(shù)專(zhuān)利也捏在手上，企業(yè)將此專(zhuān)利轉(zhuǎn)化為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得了暫時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

    2、渠道借力。提起渠道的重要性相信所有的企業(yè)都不會(huì)否認(rèn)，正所謂“渠道為王”，特別是在地大物博的中國(guó)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者的需求層次的多元化，更凸顯了渠道的重要性。同時(shí)，國(guó)內(nèi)很多行業(yè)還處于起步階段，品牌化消費(fèi)還未建立，能買(mǎi)得到誰(shuí)，誰(shuí)就是勝者，更加重了渠道的作用。但，建立完善的渠道又談何容易！實(shí)力偏弱的中小企業(yè)可以有兩種方法解決這個(gè)問(wèn)題：其一，與門(mén)戶(hù)相對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展成為聯(lián)盟，即，共同出資建立地方銷(xiāo)售公司，利益按適當(dāng)方案進(jìn)行分配。此種方法將雙方的利益直接進(jìn)行捆綁，有利于提高渠道的積極性，也為企業(yè)募集了渠道開(kāi)發(fā)所需的資金。其二，企業(yè)建立地方品牌營(yíng)銷(xiāo)中心，而渠道，如銷(xiāo)售終端采用連鎖加盟的方式進(jìn)行操作，企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)加盟商的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為進(jìn)行指導(dǎo)和相對(duì)控制，但渠道建設(shè)資金企業(yè)不涉及，大大減輕了企業(yè)的資金壓力；

    3、傳播借力。中小企業(yè)在傳統(tǒng)媒體上大規(guī)模投入是不可持續(xù)的，而小投入又會(huì)打水漂，不做傳播嗎？不做傳播就等于不存在！例如，你的技術(shù)很先進(jìn)，你的產(chǎn)品很好，你的廠房很大，你的團(tuán)隊(duì)很優(yōu)秀，但大家不知道，那么你就不存在。這就好像兩個(gè)人一樣，如果之前你們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，不認(rèn)識(shí)，那么他們兩個(gè)人彼此都會(huì)認(rèn)為對(duì)方不存在這樣一個(gè)人。傳播怎么借力？善于利用事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，如奧克斯的“空調(diào)白皮書(shū)”，又如，借助盛會(huì)進(jìn)行贊助等等。另外，在傳播內(nèi)容上，也要善于借力，如原材料、核心配件來(lái)自于某個(gè)名門(mén)（名牌），技術(shù)來(lái)源于某個(gè)具有心智優(yōu)勢(shì)的國(guó)家（如德國(guó)的機(jī)械，法國(guó)的時(shí)尚產(chǎn)品，意大利的服裝，瑞士的手表等等）；

    4、品牌借力。在慈溪，有一個(gè)做冰箱的企業(yè)叫中享電器的，其旗下一冰箱品牌在縣鎮(zhèn)農(nóng)村一級(jí)市場(chǎng)賣(mài)得很火，其銷(xiāo)售量已突破百萬(wàn)臺(tái)，在冰箱行業(yè)，能取得這樣的成績(jī)是非常不容易的。

    大家都知道，國(guó)內(nèi)品牌的冰箱這么多年以來(lái)一直都是由海爾、容聲、新飛、美菱四大家族把持，但在廣大農(nóng)村市場(chǎng)，該品牌銷(xiāo)量不遜色于任何品牌卻是為何？原來(lái)該企業(yè)在2005年花了區(qū)區(qū)240萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)了上海雙鹿冰箱品牌，借助雙鹿這個(gè)上海家電老字號(hào)品牌，并在上海建立生產(chǎn)廠房，企業(yè)搖身一變?yōu)樯虾Ｖ译娖放疲柚@個(gè)大勢(shì)，發(fā)展迅猛。這是一個(gè)例子，其實(shí)有很多類(lèi)似的例子，這就是品牌借力方式之一。當(dāng)然，還有些其他的品牌借力方式，如金六福的傍名牌等，不一而足。

    全方位借力是我們?cè)谄髽I(yè)力量薄弱時(shí)采用的一個(gè)比較有效的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)就是在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中借助第三方的力量來(lái)進(jìn)行對(duì)抗，以此達(dá)到保存自己，發(fā)展自己，壯大自己，建立階段性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，善于借助他人的資源，這是中小企業(yè)的必修課，要必須學(xué)好，也可以學(xué)得好。