容易被忽略的電話營銷細節(jié)

在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓之后，發(fā)現(xiàn)管理是人類特有的活動，她是人類解決有限的資源與無限的欲望相矛盾的三大手段之一。管理是一項偉大的事業(yè)，因為管理是在于通過科學的方法來提高資源的利用率，從而達到以有限的資源實現(xiàn)盡可能多的欲望的目的活動。組織管理克服個人力量的局限性，實現(xiàn)靠個人力量無法實現(xiàn)或難以有效實現(xiàn)的目標。管理者的管理對象是組織，因此需要科學指導。而組織是由一群人組成的，因此管理也需要人性藝術指導。
    對銷售員進行系列的銷售技巧培訓也是相當重要的。時代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓課程，經(jīng)過學習實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。電話銷售經(jīng)理是電話營銷團隊的管理者，他管理的對象是電話銷售團隊，通過電話銷售團隊的成功而成就自己的成功。在與電話營銷員開會與談話中的一些細節(jié)處理，對管理的成功率有著重要的影響。以下六個銷售管理細節(jié)是我多年來的習慣，她幫助我創(chuàng)造了輝煌的銷售管理歷史。
    1、多說“我們”少說“我”與“你”。
    在我管理的生涯中，我發(fā)現(xiàn)99%的管理者喜歡說“我”與“你”。而一位令我佩服的公認是領袖的管理者，我注意到他的語言中，只有談到失敗時，才用我，如這是我用人考慮不周;而談到成功時，用“你”，如這是你的成就，你努力的結果。原來電話銷售經(jīng)理在說“我們”時會給員工一種心理暗示：我們是在同一只船上的，我們是一家人，我們是一個團隊，管理者也與員工一起同甘共苦。
    對員工談話經(jīng)常用“你”的電話銷售經(jīng)理，一般都有居高臨下和好為人師的習慣，喜歡指責與教育別人。而我們就表明雙方關系進入了互賴狀態(tài)，故多用我們，有利于銷售團隊的形成與建設。
    2、發(fā)生意外不能準時到達，提前短信通知。
    無論上班還是赴約，我一般會提前5-10分鐘到達，我的表總比北京時間快5分鐘左右。如果發(fā)生堵車等不可抗拒的情況，我會立即短信通知對方，并給予道歉，而且一般提前10-30分鐘通知對方。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通時代光華ELN網(wǎng)絡學院，給員工提供一個很好的學習平臺。
    3、及時記下內(nèi)部員工的要求與建議。
    只要是開會或者與員工協(xié)談工作，我都會帶上記事本，認真記下時間、地點和內(nèi)部員工姓名或者會議名稱;記下內(nèi)部員工的需求與建議以及新的創(chuàng)意;記下答應協(xié)助員工要辦的事情;在交談中，當銷售員的面，我們電話銷售經(jīng)理虔誠地一邊做筆記一邊聽員工說話時，一種受到尊重的感覺就會在員工心中油然而生，接下來的管理工作就肯定會順利一些。
    因為把東西寫下來有一種神奇的力量，這種力量是承諾與一致。我在做銷售員時，我的上級與我談話時，總是拿一個本子，放在旁邊，聽到建議與要求，思索一下，記下來，當然不是全部記，有選擇性的記下。聽到我的成功例子，眼都不眨就記下來。我當時覺得這位上級是值得我跟隨的對象，他不僅尊重我，還表明他愿意去改變。故進入銷售管理崗位后，我12年間都保持了這個習慣。因為我知道這是承諾與尊重，它們是啟動人們依從的“咔噠”聲。
    4、調(diào)適個性風格，保持與對方相同的談話風格。
    所謂談話風格，一般分為四種：老虎、貓頭鷹、考拉與孔雀。四種風格的談話語速與語調(diào)等不一樣。如果員工是老虎風格，我們電話銷售經(jīng)理就要把自己的談話風格調(diào)為老虎型，這樣就投機，就有相見恨晚的感覺。一般情況下，銷售經(jīng)歷或者銷售管理經(jīng)歷較長的人，其個性風格或談話風格，都偏孔雀型，能說會道，思路敏捷，口若懸河，沒有時間概念。
    故我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，領導找下屬談話，總是領導說的多，下屬就一味地傾聽。如果下屬是孔雀，我們電話銷售經(jīng)理肯定要把自己的風格調(diào)適為孔雀型，但是兩只孔雀在一起，就會把孔雀的缺點強化，故我們電話銷售經(jīng)理在調(diào)適風格時，不要把自己調(diào)適為典型的孔雀型，要調(diào)適為孔雀型的老虎。如果談話時間比較長，那就要調(diào)適為孔雀型的考拉。如果談話內(nèi)容需要拍板，那就要調(diào)適為孔雀型的貓頭鷹。
    5、電話銷售經(jīng)理的著裝：要比銷售員好一點點。
    記得在1998年與一位銷售員拜訪客戶，我裝著一個便裝，而銷售員裝著西裝，佩戴領帶。拜訪過程中，我沒有自我介紹，也沒有遞名片，我們離開客戶時，那位銷售員突然有點尷尬，當時我還認為他緊張。中午吃飯時，我問他拜訪客戶答應與我們合作，為什么還緊張?
    他說：客戶在分手時說，你這位下屬(指我)業(yè)務能力不錯，當心點。頓時我明白了客戶的意思，因為我的衣著在客戶看來是下屬。我的衣著給我們的銷售員帶來了麻煩。從此之后，只要是上班期間，我都是西裝領帶。原來衣著是能夠啟動人們機械的依從反應的權威標志。它對人們的影響比頭銜更直接看得見摸得著。美國心理學家的無數(shù)試驗證明西裝是一種法力無邊的權威衣著，它們可以輕輕地“咔噠”一下，就讓我們像被催眠一樣，陷入了“權威”的服從之中。在我的管理生涯中，我從此就非常注重衣著，只有休閑或者娛樂活動時如團隊活動，我裝便裝或休閑裝，這樣在娛樂中，我把自己融入團隊中，拿掉了“權威”標志。
    6、在銷售會議中或與員工交談中不接電話。
    我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，在銷售會議中，電話銷售經(jīng)理會經(jīng)常接電話，而且經(jīng)常會說“老板打電話找我，對不起”。在與員工交談中接電話，也經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況，盡管事前得到了員工的理解與允許，但員工在心底里泛起：“電話里的領導比我更重要，那就向老板要銷量”。
    結果會出現(xiàn)，銷售員在銷售會議中或者工作協(xié)談時，也經(jīng)常說“重要客戶打電話找我，或者我家人找我”。結果我們就會發(fā)現(xiàn)銷售會議的質(zhì)量與談話質(zhì)量都達不到預先設立的目標。在我管理的生涯中，我?guī)缀?00%的不接電話，總把手機放在靜音狀態(tài)，以致我的同僚與上級對我不滿意。后來他們都知道我在會議中或談話中決不接電話，但等會談結束后或會議期間休息，我總會打回電話。我們的團隊成員都獲得了“我非常尊重他們以及他們的時間”的形象。