攻心--銷售的重點

在學習的企業(yè)管理培訓課程中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的銷售過程，也是一個攻取消費者心理防線的過程。因此，對于銷售人員而言，在銷售過程中，需要把“攻心”放在其首位。如果銷售人員能夠“攻取”消費者的心做好，也就能順利實現(xiàn)成交了。
    那么，銷售人員如何才能“攻取”消費者的心?時代光華小編認為，銷售人員要“攻取”消費者的心，需要遵循以下幾個銷售原則。
    一、了解產(chǎn)品
    在經(jīng)過企業(yè)管理培訓學習之后，在推銷過程中，銷售人員必須要了解自己的產(chǎn)品比競爭對手的好在哪里?因此，其需要問自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是競爭對手的?”很多推銷員都覺得顧客應該買他的產(chǎn)品，但是有很多產(chǎn)品和服務都很好的，為什么他要買你的?假設(shè)你沒有仔細地分析過，在推銷過程當中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務談戀愛，因為你不知道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。
    二、分析顧客購買或者不夠賣的原因
    制定企業(yè)培訓方案，你必須仔細分析你的顧客，其實了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的顧客有哪些共同點?不買的顧客有哪些共同點?你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
    三、給顧客百分之百的安全感
    在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以必須給他安全感。選擇專業(yè)企業(yè)培訓公司，對員工的銷售技巧也有一定的幫助。
    銷售人員必須時常問你自己，當顧客在購買我的產(chǎn)品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
    四、找到顧客購買的關(guān)鍵點
    還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個關(guān)鍵點，這個關(guān)鍵點是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
    五、反復刺激顧客購買的關(guān)鍵點
    比如賣房子，如果有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個房子好像那里要整修。”業(yè)務員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池。”
    當業(yè)務員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對!對!對!游泳池!買這個房子最重要的就是這個游泳池!”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服顧客的機率是相當大的。
    總之，銷售員要想促使消費者下訂單，其必須要在充分了解產(chǎn)品、了解消費者以及顧客購買的關(guān)鍵點基礎(chǔ)上，消除消費者的顧慮，攻取其心。