頂尖營銷經(jīng)理的七大品質(zhì)（二）

有這么一個真實的故事。在一家公司里，營銷副總裁太在意自己的地位是否穩(wěn)固，他非常渴望得到首席執(zhí)行官的贊美。然而對于下屬卓有成效的工作，他卻不肯表示感謝，予以贊美。每當(dāng)區(qū)域經(jīng)理完成他們的工作目標時，這位營銷副總裁會給他們設(shè)立更高的工作目標，要求銷售人員做得更多。一年內(nèi)，他的12個區(qū)域經(jīng)理中有5個人離開了他的部門，銷售量由此開始下降。當(dāng)首席執(zhí)行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評和優(yōu)雅、積極的贊美之間取得平衡?！?br /> 　創(chuàng)造激情
　　“我希望能夠保持營銷人員愉快的心情和忙碌的狀態(tài)。”All Copy Products首席執(zhí)行官Brad Knepper如此說。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷售收入從120萬美元提高到1100萬美元。他認為，創(chuàng)意性的競爭能夠保持高昂的激情。例如，在最近持續(xù)一周的利用棕櫚葉、草裙和tiki火把完成的生存者競賽中，贏夠點數(shù)的銷售人員就可以打電話安排約會和展示產(chǎn)品，而那些贏得最少點數(shù)的銷售人員就會被踢出他們的團隊。
　　“我真心希望銷售人員能夠融入到這個主題中，而且他們做到了。”Knepper說，“生產(chǎn)力得到了迅速提高，人們在辦公室工作到很晚。這項競賽減少了銷售人員彼此之間的冷漠，他們相互分享經(jīng)驗和創(chuàng)意，競爭精神更為強烈。”
　　如果公司在最近的經(jīng)濟不景氣中經(jīng)歷了裁員的痛苦，那么保持高昂的激情就更難了。“我們經(jīng)歷了一個非常艱難的時期，”一家在線媒體公司的營銷經(jīng)理說，“在一個星期里，我們整個銷售團隊一半的銷售人員被解雇了。在最初的震蕩之后，我決定與每一個成員進行一次真誠的對話。我告訴他們，沒有誰敢保證公司不會繼續(xù)解雇員工。但如果我們以一個團隊來進行工作，盡我們最大的努力，并且調(diào)整我們的方法，我們就有獲勝的機會。在接下來的9個月里，我們打了一個翻身仗。”
親身參與
　　很多銷售人員過分關(guān)注他們的努力過程而不是結(jié)果。他們不肯承擔(dān)工作的全部責(zé)任，反而認為是他們的經(jīng)理虧欠他們。因此，他們變得毫無效率。
　　管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)說過，“關(guān)注業(yè)績并且對結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)理，無論資歷多么淺，都是對‘高級管理’這一短語最本質(zhì)的闡述，因為他自己負責(zé)承擔(dān)了整個的績效。”
　　營銷管理的關(guān)鍵是親自參與其中，對你的客戶保持頻繁的接觸，并且與你的銷售團隊打成一片。“糟糕的經(jīng)理整天待在辦公室里。優(yōu)秀的經(jīng)理親臨銷售第一線，向手下展示如何完成工作。”Anderson說。
　　營銷經(jīng)理在客戶層面上的關(guān)鍵性參與能夠使銷售組織深深地植根于市場。而且這樣一來，客戶就會感覺與公司有更密切的聯(lián)系。例如，在Ritz Carlton 酒店，我們經(jīng)?？吹娇头拷?jīng)理或者餐廳經(jīng)理在大廳門口問候客人，對他們的光臨表示感謝。為什么？研究表明，當(dāng)管理層出現(xiàn)的時候，客戶就感覺受到了尊重?！　?
　　培養(yǎng)和發(fā)展你的團隊
　　我們生活在一個以知識為基礎(chǔ)的社會中，信息以光的速度進行傳播。信息的傳播速度和容量向人們提出了新的挑戰(zhàn)。雖然銷售人員比客戶更多地接觸到自己公司的知識領(lǐng)域，但是客戶對他們自己的情況有更深入的了解。在知識爆炸時代，高質(zhì)量的人際溝通就成為了稀有商品。最佳的銷售培訓(xùn)就是鼓勵銷售人員花費更多的時間去了解客戶的情況，然后投入更多的時間去深入地挖掘客戶的需求，并為客戶提供更合適的解決方案。
　　優(yōu)秀的營銷經(jīng)理為下屬提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展機會。“你不能指望人們在兩周的初級培訓(xùn)后就能迅速地奔跑起來。銷售培訓(xùn)是持續(xù)的投資。”Anderson說，“不要讓你的員工去碰機會，要給他們一個周密的計劃，并對整個過程予以評估。”
　　優(yōu)秀的經(jīng)理也把職業(yè)發(fā)展和技能發(fā)展區(qū)分開來。盡管銷售談判課程有助于銷售人員的短期成長，但是它不會改進銷售人員長期的職業(yè)發(fā)展。為促進銷售人員的職業(yè)發(fā)展，就要拓展銷售人員的商業(yè)敏銳力以及對人、對商業(yè)行為的判斷能力。
　　最后，成功的營銷經(jīng)理要在支持每一個銷售代表的個人發(fā)展與完成公司任務(wù)之間保持微妙的平衡。這與其說是一門科學(xué)，不如說是一門藝術(shù)。　　
　　領(lǐng)導(dǎo)員工永無止境地改進
　　卓越的銷售意味著每一個銷售人員都必須全身心地投入到永無休止的持續(xù)的改進過程中。一個新的營銷經(jīng)理能夠給一家公司帶來一些迅速而有效的變化，但要把這種動力長期保持下去并不是一件容易的事。因為營銷經(jīng)理更關(guān)心他們能否完成季度銷售目標，這就會導(dǎo)致他們在創(chuàng)新和持續(xù)改進之間猶豫不決。
　　創(chuàng)新和持續(xù)改進之間有著微妙而又巨大的差異。創(chuàng)新是大跨越，要求能夠帶來突破和迅速的結(jié)果。持續(xù)改進依靠小的步驟，依靠對傳統(tǒng)的共識，更注重過程，并且隨著時間的變化一點一點地梳理結(jié)果。
　　當(dāng)商業(yè)前景樂觀時，關(guān)注于創(chuàng)新的營銷經(jīng)理將會出臺新的CRM解決方案，培訓(xùn)所有的銷售人員，或者設(shè)立一個慷慨的激勵計劃。換句話說，口袋里面的錢刺激了創(chuàng)新的動力。但是在今天頗具挑戰(zhàn)性的經(jīng)濟環(huán)境里，持續(xù)改進也許是一種更理想的選擇。
　　營銷經(jīng)理可以從以下5個方面持續(xù)不斷地改進自己的工作。
　第一，改進你的考核方法。從銷售預(yù)測開始，考核每一個銷售人員的交易率。對各種活動進行更準確的考核，能夠更好地幫助你理解哪些因素帶來了更好的結(jié)果。
　　第二，改進你的銷售流程。查看每一個環(huán)節(jié)，并且讓你的團隊找出完成每一項工作的最好方式。
　　第三，觀察一下你的管理過程。你花費多少時間與優(yōu)秀的銷售人員在一起，幫助他們做得更好，捕捉到更多的機會？你投入多少時間培訓(xùn)業(yè)績不佳的銷售人員？
　　第四，你是如何激勵員工的。問一下你的銷售人員：“我做得怎樣？我怎么做能幫助你獲得勝利？”他們會告訴你你該怎么做。
　　第五，讓你自己專注于永無止境的改進。把下面這段話印在記事本上并發(fā)給每一個員工：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好。”