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銷(xiāo)售技巧:新人做銷(xiāo)售的工作流程
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銷(xiāo)售新人應(yīng)該如何做銷(xiāo)售,下面談?wù)勛约旱姆窒恚?/p>
第一步:公司選擇
現(xiàn)在很多剛剛起步的小公司,在你去的時(shí)候都會(huì)告訴你,工作時(shí)沒(méi)有底薪,只有銷(xiāo)售提成,美其名日:我們只要人才,不養(yǎng)分閑人。”勸你這樣的公司還是不要去的好,這是一個(gè)一點(diǎn)社會(huì)責(zé)任威都沒(méi)有的公司,恐怕連提成也會(huì)找諸多借口給你扣掉。
第二步:.熟悉產(chǎn)品
在進(jìn)入公司后,有些公司有很成熟的培訓(xùn)體系,有的會(huì)因市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間缺人,匆匆培訓(xùn)幾天,你可能連公司是做什么的都沒(méi)有搞清楚,就被派下了市場(chǎng)。
下市場(chǎng)后不要急于去見(jiàn)客戶(hù),而是先熟悉產(chǎn)品,他的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、總結(jié)它的賣(mài)點(diǎn),它的目標(biāo)消費(fèi)群,它的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在哪里,包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的賣(mài)點(diǎn)和缺點(diǎn)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)
第三步:熟悉公司流程
在熟悉了產(chǎn)品信息后,一定要熟悉一下公司內(nèi)步工作流程。包括:財(cái)務(wù)流程、發(fā)貨流程、資源申請(qǐng)、考核標(biāo)準(zhǔn)、促銷(xiāo)投入標(biāo)準(zhǔn)、如過(guò)你想在這個(gè)公司有長(zhǎng)期的發(fā)展最好也要熟悉一下晉升標(biāo)準(zhǔn),由其是一些大公司,不要在自己做了兩年以后,才知道因自己學(xué)歷不夠不能晉升?;蛑怯⒄Z(yǔ)不好不能晉升。
第四步:熟悉市場(chǎng)
在熟悉產(chǎn)品、公司流程這些內(nèi)部因素后,下一步就要熟悉市場(chǎng)上外部因素。
進(jìn)入市場(chǎng)后先要了解一下宏觀狀況:
當(dāng)?shù)氐娜丝跔顩r(包含人口總數(shù),老、中、青、少人口所占比例和流動(dòng)人口所占比例)經(jīng)濟(jì)壯況(包含人均收入、人均消費(fèi)、消費(fèi)觀念、消費(fèi)級(jí)別)及當(dāng)?shù)厣鐣?huì)民俗等。不要讓自己的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)民俗有沖突。
微觀狀況:
了解自己產(chǎn)品在前期市場(chǎng)狀況有沒(méi)有遺留問(wèn)題、有沒(méi)有促銷(xiāo)投入、市場(chǎng)占有率、和經(jīng)商有沒(méi)有矛盾點(diǎn)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解包含:促銷(xiāo)投入、人員投入、產(chǎn)品價(jià)格體系、經(jīng)銷(xiāo)商壓貨情況、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)對(duì)競(jìng)品的態(tài)度還有在市場(chǎng)上促銷(xiāo)活動(dòng)的反映情況。
第五步:市場(chǎng)規(guī)劃
在做了以上工作后一定要做出一個(gè)市場(chǎng)規(guī)劃或者是工作計(jì)劃。
1、申請(qǐng)公司合理資源
2、做出渠道規(guī)化(以公司資源為引提高產(chǎn)品渠道占有率)
3、做出合理促銷(xiāo)投入表
4、要記住不是你一個(gè)人在做市場(chǎng),而是整個(gè)公司在做一定要學(xué)會(huì)困難求助,要學(xué)會(huì)對(duì)你的上級(jí)申請(qǐng)人力支援,公司高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售也會(huì)引起市場(chǎng)刺激。
5、如果是困難市場(chǎng)比如是對(duì)手老牌產(chǎn)糧市場(chǎng),也可以向公司申請(qǐng)?zhí)厥庹?,?lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行刺激銷(xiāo)售。
6、如果是老市場(chǎng)還要了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況,給經(jīng)銷(xiāo)商做出清庫(kù)計(jì)劃。
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