終端實(shí)用銷售技巧11則（下）

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技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客

消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議;二、追求成就感。

我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。

技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。”

用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具

我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)?hellip;所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

例如：在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀?”此類的問題時(shí)可以說

先生您看過由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心!

技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。

例如：你的機(jī)器播放才18小時(shí)，人家XXX的是40小時(shí)超長(zhǎng)播放!

答：先生，如果您用我們的數(shù)碼光聽收音的話，我敢保證充一次電能用400個(gè)小時(shí)!您說的40小時(shí)超長(zhǎng)播放是有條件限制的。例如，聽音頻的播放的時(shí)間將比看視頻的播放時(shí)間長(zhǎng)。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時(shí)間和我們視頻的播放時(shí)間比較，那肯定是不行的。打個(gè)比方：用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水，把水抽干所用的時(shí)間是不同的。

技巧十：善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好!

答：先生，您就找對(duì)人了!我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的錄音功能可以長(zhǎng)達(dá)10個(gè)小時(shí)，這是XXX沒有的。

技巧十一：學(xué)會(huì)銷售企業(yè)

在銷售的過程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。

例如：你說你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣的價(jià)格比XXX的要底好多?

答：先生，您就不了解這個(gè)了吧。我告訴您，銷售價(jià)格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進(jìn)行銷售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷售，所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此，我們的價(jià)格自然會(huì)比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”!因此，我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對(duì)是性加比最高的產(chǎn)品!

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