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培養(yǎng)銷售人員的七項(xiàng)核心能力
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隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,買(mǎi)方市場(chǎng)的形成,銷售人員越來(lái)越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語(yǔ)權(quán),但是在幾千萬(wàn)營(yíng)銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易,因此對(duì)于當(dāng)前的銷售人員,首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項(xiàng)核心能力,并不斷加以完善、提升?! ?/p>
一、忍耐力
忍耐最不容易做到的,做過(guò)銷售的人都知道,剛開(kāi)始一個(gè)客戶沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果,可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開(kāi)始積累到一些客戶,你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高,因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷售。
在銷售過(guò)程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間,你準(zhǔn)時(shí)到達(dá),可是客戶臨時(shí)有事或者正在開(kāi)會(huì),你應(yīng)該如何?忍耐,不然你必定失去這個(gè)客戶。象做敲門(mén)銷售,一棟幾十樓層的樓,每層八戶人家,從下“掃”上去,見(jiàn)門(mén)就敲,結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門(mén)極端反感,門(mén)沒(méi)開(kāi)就要你“滾”;40%的人不是很耐煩,開(kāi)門(mén)告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡,說(shuō)“我不需要”,只有10%人能夠有耐心聽(tīng)你介紹完你的產(chǎn)品,而且還不一定購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)有忍耐力做的下去嗎?
二、自控力
很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的,銷售人員每天要去開(kāi)發(fā)客戶,維護(hù)客戶等,這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行,企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表,以及每天開(kāi)會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況,可是如果真想偷懶是非常容易的,比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里,路上可以休息;本來(lái)半小時(shí)談完,結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等,這種方式除了損害企業(yè)的利益,更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。做出成績(jī)不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來(lái)的,完全靠自控。
三、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力,溝通含有兩層含義:一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息,了解對(duì)方真正意圖,同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方,二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵,沒(méi)有完全公式化的溝通方法,但是切忌一交談即只奔主題,“我們是知名廠家,知名品牌,你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說(shuō)白對(duì)或許有用,但并不是唯一的辦法,由此可以看出溝通能力在銷售過(guò)程中舉足輕重。
四、觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單的看看,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng),這個(gè)看不是隨意的瀏覽,而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察,通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,什么產(chǎn)品多少錢(qián),而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息:
你有沒(méi)注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁???jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好,好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝,用完了可以當(dāng)罐子)。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)?具體的時(shí)間段?活動(dòng)的具體形式,有哪些參與方式?賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家,增加的是哪個(gè)廠家,是否對(duì)我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察,很多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后,要他去“看”市場(chǎng),仍然不能得到有用的信息,那我只能說(shuō),你不適合銷售這個(gè)工作。
銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員,通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
五、分析力
分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結(jié)論。在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài),例如進(jìn)場(chǎng)談判,買(mǎi)手給你報(bào)了個(gè)價(jià),作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng),分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào),用話語(yǔ)刺探,然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能,空間幅度多大等。
六、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難,這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了,做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好,那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難事情稱不上任務(wù),人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。
七、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛,從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等,可以說(shuō)銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例,從引導(dǎo)式銷售到傾聽(tīng)式銷售,繼而提問(wèn)式銷售只至顧問(wèn)式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧,并且還必須具有舉一反三的能力,因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力,在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。
標(biāo)簽:銷售
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