談銷(xiāo)售員如何建立新客戶(hù)（二）

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四、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　售后服務(wù)顧名思義就是產(chǎn)品售出后的服務(wù)。產(chǎn)品銷(xiāo)到客戶(hù)手里，并不等于就萬(wàn)事大吉了，推銷(xiāo)員要想爭(zhēng)奪到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。如果售后服務(wù)做得不好，客戶(hù)遲早會(huì)離你而去。
　　某家電公司推銷(xiāo)員小郝，主要銷(xiāo)售電視機(jī)、洗衣機(jī)等大件家電產(chǎn)品，每次客戶(hù)要貨，小郝都會(huì)親自送貨上門(mén)，將貨送到客戶(hù)家里，按客戶(hù)的要求放到客戶(hù)認(rèn)為最合適的位置，如有客戶(hù)告知需要維修，小郝就會(huì)及時(shí)趕到，快速高效地修好；而另一家電公司的推銷(xiāo)員小陳，同樣也實(shí)行送貨上門(mén)服務(wù)，但每一次都是把貨送到門(mén)口甚至樓下就不管了，客戶(hù)要求上門(mén)維修，他卻遲遲不愿照面，經(jīng)過(guò)三催四請(qǐng)終于來(lái)了，卻修理不到位，修好的電視沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就又開(kāi)始出現(xiàn)毛病了。湊巧小郝的客戶(hù)和小陳的客戶(hù)住的不遠(yuǎn)，有一次沒(méi)事聊天的時(shí)候，話(huà)題就扯到家電上面，小陳的客戶(hù)一聽(tīng)小郝客戶(hù)的介紹，感嘆萬(wàn)分，經(jīng)過(guò)介紹，小陳的客戶(hù)見(jiàn)到了小郝，并親身體驗(yàn)了一下他的售后服務(wù)。從那兒以后，小陳的客戶(hù)每次遇到親戚朋友需購(gòu)買(mǎi)電器時(shí)，都會(huì)把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小郝的公司賣(mài)的。
　　某油漆廠(chǎng)用了某化工公司推銷(xiāo)員小張送的甲苯結(jié)果出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，生產(chǎn)出的油漆剛刷到門(mén)上就凝固了。負(fù)責(zé)人老付打電話(huà)告訴小張，讓他過(guò)來(lái)看一下，小張看了之后發(fā)現(xiàn)就是自己的甲苯有問(wèn)題，但又不想賠償巨額損失，推脫說(shuō)回去和經(jīng)理商量一下解決辦法，結(jié)果一去不回。無(wú)奈之下，老付將電話(huà)打到了另一家化工公司，推銷(xiāo)員小任接住了電話(huà)，他仔細(xì)對(duì)甲苯化驗(yàn)后，發(fā)現(xiàn)里邊的甲醇含量過(guò)高，就通過(guò)自己的公司將剩余幾桶甲苯換了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供給的。
　　五、套牢經(jīng)銷(xiāo)商
　　1、與經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系
　　推銷(xiāo)員與經(jīng)銷(xiāo)商之間有一種互動(dòng)利益關(guān)系。如果我是一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，在我去向可能經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商已與其他公司的推銷(xiāo)員確定了銷(xiāo)售關(guān)系，也有了一定的客戶(hù)，當(dāng)然，我還不知道經(jīng)銷(xiāo)商是何許人，見(jiàn)面后，這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商是我的親戚或好朋友，那么這個(gè)“可能經(jīng)銷(xiāo)商”前邊的兩個(gè)字就可以去掉了。那個(gè)推銷(xiāo)員和我相比肯定沒(méi)有我和這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系好，經(jīng)銷(xiāo)商在顧及利益的情況下會(huì)將那個(gè)公司的產(chǎn)品留下來(lái)，但是這種產(chǎn)品肯定被擺放在不起眼的位置，要么就是和我的產(chǎn)品柜臺(tái)影響相差甚遠(yuǎn)，遇到顧客詢(xún)問(wèn)化妝品或購(gòu)買(mǎi)那個(gè)推銷(xiāo)員的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)親自告訴他或手下的人按經(jīng)銷(xiāo)商的意思多將我的產(chǎn)品介紹一下，以促成交易成功。由此我們可以了解推銷(xiāo)員與經(jīng)銷(xiāo)商搞好銷(xiāo)售關(guān)系也是爭(zhēng)奪客戶(hù)的一大關(guān)鍵。
　　2、說(shuō)服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商
　　中國(guó)是個(gè)禮儀之邦，禮儀意識(shí)根深蒂固，推銷(xiāo)員要想爭(zhēng)奪到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，很重要的一個(gè)方法就是說(shuō)服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為這個(gè)推銷(xiāo)員、這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)乃至這個(gè)公司都對(duì)自己很尊重、很重視。領(lǐng)導(dǎo)的直接造訪(fǎng)，會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生一種心理慰藉。松下集團(tuán)分市場(chǎng)由于推銷(xiāo)員操作不當(dāng)引發(fā)了危機(jī)，這個(gè)推銷(xiāo)員再三對(duì)受損害的經(jīng)銷(xiāo)商賠禮道歉，仍舊得不到經(jīng)銷(xiāo)商的諒解，眼看經(jīng)銷(xiāo)商就要失去時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理抱病親自向經(jīng)銷(xiāo)商道歉，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的損失進(jìn)行了補(bǔ)償，誠(chéng)意感動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商與公司與推銷(xiāo)員更加接近，感情也變得更加濃厚，挽回了經(jīng)銷(xiāo)商流失的危險(xiǎn)。
　　小劉是一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，作為她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小羅對(duì)小劉的經(jīng)銷(xiāo)商有一定的了解，小羅也曾去推銷(xiāo)過(guò)自己公司的產(chǎn)品，但效果不是太好。有同事提議，何不讓你的經(jīng)理去試試，小羅想想也是，他把這個(gè)想法告訴了王經(jīng)理，王經(jīng)理對(duì)這種做法也很贊成，于是就親自到這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商那里以促進(jìn)這筆業(yè)務(wù)。王經(jīng)理的突然造訪(fǎng)讓他受寵若驚，看人家公司多么尊重我，提出考慮一下，王經(jīng)理欣然答允。兩天后，這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)讓小羅送貨，競(jìng)爭(zhēng)成功。
　　作為推銷(xiāo)員，你不妨試試也讓你的領(lǐng)導(dǎo)直接去面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。要知道，領(lǐng)導(dǎo)比你大，有時(shí)你做不到的事情，如果有領(lǐng)導(dǎo)出面，情況會(huì)有所改觀，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)和推銷(xiāo)員之間，經(jīng)銷(xiāo)商更樂(lè)意接受領(lǐng)導(dǎo)。其實(shí)不論哪個(gè)客戶(hù)都是這樣。
　　3、利用外界因素，先下手為強(qiáng)
　　小李是甲食品公司的經(jīng)銷(xiāo)商。這天，他到這個(gè)食品公司要求做產(chǎn)品廣告，以提高該產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率，這個(gè)公司的秘書(shū)馮小姐一見(jiàn)小李進(jìn)來(lái)，忙放下筆將手中的資料放進(jìn)抽屜，進(jìn)了經(jīng)理辦公室。小李等了約五分鐘不見(jiàn)馮小姐出來(lái)，就站起來(lái)四處走走，驀然間發(fā)現(xiàn)馮小姐沒(méi)合嚴(yán)的抽屜里放著一份產(chǎn)品促銷(xiāo)策劃書(shū)。馮小姐終于出來(lái)了，她告知小李公司暫時(shí)沒(méi)有做廣告的打算。正好小李也是乙食品公司的經(jīng)銷(xiāo)商，他與乙公司的推銷(xiāo)員小王的關(guān)系不錯(cuò)，第二天，他去拜訪(fǎng)了小王，寒喧過(guò)后，小李問(wèn)小王：“甲公司最近有沒(méi)有什么動(dòng)靜？”小王搖了搖頭。“沒(méi)動(dòng)靜就表示有大動(dòng)作。昨天我到甲公司去辦事，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)他們正在做產(chǎn)品促銷(xiāo)策劃……”小王忙將此事告訴了經(jīng)理，經(jīng)理馬上召開(kāi)緊急會(huì)議，連夜趕了份促銷(xiāo)策劃書(shū)，促銷(xiāo)活動(dòng)比甲公司提前一步進(jìn)行。當(dāng)天有許多甲公司的客戶(hù)參與并簽訂了購(gòu)貨訂單。
　　外界因素就象是一雙無(wú)形的手，影響之大并非平時(shí)所能想象，所以一旦抓住機(jī)會(huì)就要比對(duì)手先下手，占領(lǐng)有效時(shí)機(jī)，把握商機(jī)。
　　4、暗地籠絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)骨干
　　舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：眾所周知，每一個(gè)飯店或酒店都有各種酒擺放在櫥窗內(nèi)以供顧客選用。小張是甲酒的推銷(xiāo)員，小李是乙酒的推銷(xiāo)員，服務(wù)員是孫小姐，小張和孫小姐的關(guān)系比小李近，有顧客想喝乙酒，孫小姐會(huì)怎么做呢？她肯定會(huì)說(shuō)：“我們這里新到的甲酒，大家反映酒香濃厚，口感比較好，您可以品嘗一下。”然后順理成章地取出甲酒。在藥房這種情況也普遍存在。
　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中銷(xiāo)售關(guān)系是多方面的，接觸不同的人就要跟不同的人搞好關(guān)系，利用他們的影響去獲取客戶(hù)，推銷(xiāo)員也是這樣，在此不一一列舉，也許是“只可意會(huì)不可言傳”在作崇吧。
　　六、利用對(duì)方內(nèi)在的調(diào)整，滲透擠進(jìn)
　　世間萬(wàn)物都在不斷地進(jìn)行著變化，企業(yè)也是一樣。幾乎每家企業(yè)每年都要進(jìn)行機(jī)構(gòu)或人事調(diào)整，作為推銷(xiāo)員，要想爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，此時(shí)是一個(gè)大好時(shí)機(jī)，因?yàn)槠髽I(yè)調(diào)整期或制度不完善或人員不到位，出現(xiàn)漏洞，容易滲透擠進(jìn)，占領(lǐng)客戶(hù)。
　　上海某食品公司最近發(fā)布了一份由于機(jī)構(gòu)調(diào)整人員要變動(dòng)的公告，弄得公司上至領(lǐng)導(dǎo)，下至員工都有些人心惶惶。推銷(xiāo)員無(wú)暇顧及業(yè)務(wù)和客戶(hù)，領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行日常工作的同時(shí)也有點(diǎn)心不在焉。作為另一家食品公司的推銷(xiāo)員小耿瞅準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)機(jī)，對(duì)自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃做了重新制定安排，在對(duì)手無(wú)暇顧及防備時(shí)，一一進(jìn)行了布局實(shí)施，結(jié)果對(duì)手的客戶(hù)群減少了許多。
　　以上所說(shuō)的都是爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)的方法，然而，推銷(xiāo)員在提高推銷(xiāo)效率、爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)的同時(shí)，還應(yīng)做好防止對(duì)手爭(zhēng)奪自己客戶(hù)導(dǎo)致客戶(hù)流失的準(zhǔn)備，這是一個(gè)很艱巨的任務(wù)。至于采取什么樣的方法，要根據(jù)客戶(hù)及自身的實(shí)際情況而定。

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