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銷售溝通用心則靈
在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)后,發(fā)現(xiàn)所謂推銷技巧,指的是以最有效的方法把產(chǎn)品組織到市場上去的技巧,包括制定計(jì)劃、組織實(shí)施、評估推銷實(shí)績等各個環(huán)節(jié),也包括建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系和保持已有的客戶。但是無論是和已有客戶還是和潛在客戶打交道,都要運(yùn)用推銷技巧。
本文所闡述的主要是從營銷員個性心理的角度,談如何利用心理吸引力取得推銷優(yōu)勢?!〈蠹叶贾?,在市場營銷領(lǐng)域,有些產(chǎn)品式樣獨(dú)特,質(zhì)量超群,經(jīng)常處于供不應(yīng)求的狀態(tài),這些產(chǎn)品可稱為“不推自銷”的產(chǎn)品。然而,大多數(shù)產(chǎn)品總是相差無幾的,要推銷這樣的產(chǎn)品就要看營銷員的技巧了。
推銷技巧首先在于判斷潛在客戶的需求,然后下功夫說服他,使他相信你手上的產(chǎn)品正符合他的需要,做到最終成交,令買賣雙方都滿意。要做到這一點(diǎn)并不容易,不但要使客戶對產(chǎn)品深信不疑,還要使客戶對營銷員本人有一種信任感。在客戶的眼里,營銷員必須態(tài)度和藹可親,而且人品也靠得住,這樣他才愿意和“這一位”營銷員進(jìn)行生意上的交往。這種吸引顧客的魅力稱為“心理吸引力”。掌握了心理吸引的原理,又具有訓(xùn)練有素的推銷技巧,產(chǎn)品就不愁沒有銷路了。為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會,企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個類型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師,跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。
心理原則的實(shí)施基礎(chǔ)是社交。所謂社交,乃是人們通過思想、感情的交流而互相產(chǎn)生影響的過程。在工作中,在生活里,無處不需要社交。對于營銷員來說,社交的首要宗旨是予人以“可靠形象”,使客戶“產(chǎn)生好感”。也就是說,必須讓客戶感到營銷員是“可靠”的,和這樣的營銷員做生意,對公司和個人都是有益無害的。只有在這一基礎(chǔ)上,才能夠開展真正的推銷活動。對于客戶來說,最害怕的事情是:一次采購不當(dāng),對他個人的聲譽(yù)帶來麻煩;其次是浪費(fèi)時(shí)間、金錢。使他所在的公司工作被拖延。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程,經(jīng)過學(xué)習(xí)實(shí)踐,可以更好的提高銷售業(yè)績。
在心理學(xué)術(shù)語里,“價(jià)值”這一概念的含義很廣。而對于一位營銷員來說,他的“價(jià)值”也包括多方面的內(nèi)容,例如:
討人喜歡的外貌;
良好的人際關(guān)系;
善解人意的個性;
善于滿足對方的自尊心;
尊重對方;
口齒伶俐,談吐瀟灑。
當(dāng)你和一位潛在客戶面對面交談時(shí),除了交談以外,還有許多“價(jià)值”在交流。客戶會從各個渠道(方面)體會到你對他的“價(jià)值”的承認(rèn)。一個微笑,一次目光接觸,點(diǎn)頭致意,或一聲真誠的贊揚(yáng),無不使他感到暢快,使他產(chǎn)生一種投桃報(bào)李的義務(wù)。這種報(bào)答會采取各種方式表現(xiàn)出來,例如:
提供更多的有關(guān)信息;
愿意花更多時(shí)間和你討論有關(guān)問題;
同意你對他目前的生產(chǎn)運(yùn)作方式作一次考察;
購買你的產(chǎn)品或接受你的服務(wù)項(xiàng)目。
此外,跟使用身體語言一樣,使用視聽設(shè)備、客戶推薦信,以及各種實(shí)例證明你的產(chǎn)品之優(yōu)越,或在產(chǎn)品示范中操作自如,諸如此類,在具體的推銷過程中都具有心理上的成功價(jià)值。
另外,營銷員可巧妙地與潛在客戶攀談,向他提問,使他感到你仰慕他的人品學(xué)識,也可以征求他對你的產(chǎn)品以及對你本人工作的意見。對方提意見時(shí),應(yīng)首先表示謝意,并肯定他的意見對你未來工作的價(jià)值。對方談話時(shí),應(yīng)全神貫注,并適度點(diǎn)頭表示贊同。
這種待人接物的態(tài)度和方法,需要在平時(shí)進(jìn)行充分的練習(xí)。同時(shí),營銷員不妨設(shè)身處地,站在客戶的立場想一想:客戶會對營銷員的專心聆聽、友好微笑、處處為他設(shè)想的建議作出什么反應(yīng)?
推銷學(xué)歸根結(jié)底就是人際關(guān)系學(xué)。只要你經(jīng)常把自己放在買方的位置上考慮一些實(shí)際問題,你就會理解在推銷(營銷)工作中人的因素所能產(chǎn)生的祈使力量。
一個成功的營銷員,必然是處理人際關(guān)系的高手。
總之,要使事業(yè)成功,營銷員須在掌握推銷技巧的同時(shí),熟諳產(chǎn)品知識、市場行情和產(chǎn)品用途、地域經(jīng)營以及時(shí)域經(jīng)營的原則。當(dāng)然還必須有進(jìn)取精神。
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