贏得銷售渠道三步法則

任何銷售所要解決的核心問題都是渠道，渠道通暢性也成為營銷成果的指示器，任何銷售促進(jìn)工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實(shí)際的銷售結(jié)果。針對如何贏得銷售渠道，時代光華小編整理了三步法則，以供參考：

銷售是一個需要用智不用力的戰(zhàn)場，在管理培訓(xùn)課上，有舉過這樣一個例子，銷售就像《笑傲江湖》里有一種劍法稱為獨(dú)孤九劍：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對手進(jìn)攻時輕描淡寫的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械拿T處，令對手不得不罷手丟劍。
    我們在中國市場里大量見識的渠道競爭手段如降價戰(zhàn)、贈品戰(zhàn)、導(dǎo)購員(促銷小姐)戰(zhàn)、經(jīng)銷商挖角戰(zhàn)、二批爭奪戰(zhàn)、終端買店戰(zhàn)……如此等等，都很快地將市場競爭變成資源消耗戰(zhàn)，乃至于變成品類價值毀滅戰(zhàn)，最后拼得傷痕累累、元?dú)獯髠?。這些都是沒有對銷售渠道進(jìn)行策略性思考所產(chǎn)生的亂斗!
    孫子曰：上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已.戰(zhàn)場競爭的規(guī)則同樣適用于市場競爭的規(guī)則，這是為了達(dá)到同一個目的：花最小的代價獲取最大的結(jié)果，策略性渠道行銷的核心思想即在于此。在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)后，整理了三招智取銷售渠道方法，下面就向大家展示：
    伐交之道：整合經(jīng)銷商
    整合經(jīng)銷商資源的伐交之道只有三種方法：
    1.選擇渠道模式：
    2.建立在規(guī)則之上的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
    3.建立在市場目標(biāo)下的溝通機(jī)制。
    伐兵之道：封閉渠道
    封閉渠道主要有如下兩個內(nèi)容：
    1.以終端點(diǎn)的完全覆蓋為核心設(shè)計分銷模式。
    2.經(jīng)銷商職能配送化。
    攻城之道：營造強(qiáng)勢終端
    制造強(qiáng)勢終端的方法有以下幾類：
    1、貨品陳列：貨架及地堆、端架陳列;
    2、特價或捆綁銷售;
    3、理貨員及導(dǎo)購員;
    4、海報或印花券;
    5、節(jié)慶日店外主題展售活動。
    從早期的會展招商、廣告招商到爭奪二批、深度分銷，再到今天的終端制勝、KA為王，這些都是市場結(jié)構(gòu)與競爭形勢變化下的產(chǎn)物，其作為方法并沒有永恒的意義，而且市場的變化同樣會催生新的銷售渠道模式及方法。
    因此，沒有永遠(yuǎn)有效的方法，只有驅(qū)動方法的策略思想是達(dá)成有效渠道突破的永恒法則!