如何使用CRM系統(tǒng)做好客戶管理工作

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    說(shuō)到客戶管理，我們都知道是銷售代表日常工作的主要事項(xiàng)?？墒侨绾稳ス芾砜蛻?，卻并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的模式或方法可以提供復(fù)制的。有的客戶看起來(lái)規(guī)模不大，但實(shí)際采購(gòu)量卻非常大；可是有的客戶看起來(lái)規(guī)模很大，但實(shí)際的采購(gòu)量卻少得可憐。怎樣才能將新老客戶的管理工作做得更加出色，經(jīng)過(guò)與各行各業(yè)銷售人員的溝通探討，關(guān)于如何做好客戶管理工作的關(guān)鍵步驟進(jìn)行了全面總結(jié)并將此分享給大家，期待能夠給中小企業(yè)的客戶管理工作提供一些指導(dǎo)。　　關(guān)于如何做好客戶管理工作，首先我們需要了解潛在客戶的區(qū)域分布情況,當(dāng)我們熟悉客戶的分布位置后，我們就可以非常高效地對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤拜訪。對(duì)于一家新客戶，中小企業(yè)一般對(duì)其情況知之較少，通過(guò)對(duì)新客戶進(jìn)行深入拜訪，才能循序漸進(jìn)加深對(duì)其了解。在跟蹤拜訪中逐漸積累越來(lái)越豐富的新客戶資源，只有這樣我們的銷售業(yè)績(jī)才有可能因此獲得提升。以既有客戶為基礎(chǔ)，對(duì)其周邊進(jìn)行大掃除，這是銷售人員初期積累客戶資源的主要手段。經(jīng)過(guò)對(duì)客戶的狂風(fēng)暴雨般的跟蹤，對(duì)潛在客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，采購(gòu)能力等情況進(jìn)行摸底，并將客戶信息詳細(xì)地錄入到服裝銷售管理系統(tǒng)中，將原始數(shù)據(jù)的錄入工作做充分，是做好客戶管理工作的首要條件。     客戶資料進(jìn)入到系統(tǒng)以后，下來(lái)就需要對(duì)客戶管理工作進(jìn)行如下的深入處理:　　第一:對(duì)客戶進(jìn)行正確的類別劃分。    每家客戶的采購(gòu)能力，強(qiáng)弱有別。每個(gè)銷售人員的時(shí)間和精力，都是非常寶貴的。要提升業(yè)績(jī)，就必須將主要的精力準(zhǔn)確地鎖定在最有價(jià)值的客戶身上。為此根據(jù)建立客戶資料時(shí)對(duì)客戶采購(gòu)能力的深入了解，根據(jù)公司的實(shí)際業(yè)務(wù)情況，將客戶劃分為不同的級(jí)別如A,B,C,D,E。對(duì)于不同級(jí)別的客戶，給予不同的關(guān)注頻率和跟蹤周期。SuperCRM系統(tǒng)提供了科學(xué)的客戶級(jí)別管理工具，銷售人員可以根據(jù)客戶采購(gòu)能力及業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將客戶劃分為不同的級(jí)別，區(qū)別進(jìn)行管理。SuperCRM系統(tǒng)對(duì)客戶的不同級(jí)別可以以色塊來(lái)辨識(shí)，這樣業(yè)務(wù)員在進(jìn)行客戶跟蹤時(shí)對(duì)客戶級(jí)別一目了然,并可以對(duì)不同級(jí)別的客戶設(shè)置不同的跟蹤周期，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的周期性回訪。     第二:對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行高亮顯示進(jìn)行標(biāo)識(shí)。　　除了對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理之外，我們還可以對(duì)客戶設(shè)置色塊高亮顯示。通過(guò)設(shè)置高亮顯不熱點(diǎn)客戶，銷售人員平時(shí)對(duì)客戶的跟蹤，主要是針對(duì)客戶感情的維護(hù)。當(dāng)客戶沒(méi)有比較明確的采購(gòu)需求時(shí)，通過(guò)一定的間隔的進(jìn)行周期性回訪，不斷加深客戶對(duì)我方的印象，讓客戶在有采購(gòu)需求時(shí)能夠想到本公司。當(dāng)客戶有明確的采購(gòu)需求即商機(jī)出現(xiàn)時(shí)，銷售代表就應(yīng)該加大跟蹤力度，通過(guò)與客戶的不斷溝通促進(jìn)客戶的采購(gòu)需求升級(jí)為實(shí)際的訂單。為了能從大量的客戶信息中，將當(dāng)前有購(gòu)買需求的客戶容易地識(shí)別出來(lái)，我們就可以通過(guò)色塊高亮標(biāo)識(shí)出來(lái)，將此客戶標(biāo)識(shí)為重點(diǎn)客戶。SuperCRM提供的標(biāo)簽管理功能，可以非常方便地對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行高亮識(shí)別。重點(diǎn)客戶的劃分，只與客戶的實(shí)際采購(gòu)需求有關(guān)，與客戶類型沒(méi)有關(guān)系，通這熱點(diǎn)客戶的有效識(shí)別，能隨其采購(gòu)需求而隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)一家客戶出現(xiàn)采購(gòu)需求時(shí)，將其標(biāo)識(shí)為熱點(diǎn)；在合同簽訂后，采購(gòu)需求消失，則可以取消其熱點(diǎn)狀態(tài)，促使熱點(diǎn)客戶的數(shù)量，始終保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)，確保銷售人員把有限的足夠的精力，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。     第三:對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)懷?！　≡谕瓿梢陨蠈?duì)客戶的級(jí)別及熱點(diǎn)客戶劃分后，接下來(lái)最為重要的作務(wù)，就是對(duì)客戶的跟蹤工作了。銷售代表應(yīng)該充分利用工作外的的空閑時(shí)間，有句話,一個(gè)人能否成功則看他在下班后的空閑時(shí)間在做什么,銷售代表通過(guò)多種溝通渠道和客戶保持密切的溝通。除正常的工作時(shí)間聯(lián)系外，下班以后還要多和客戶通通電話，節(jié)假日給客戶以短信祝福、電話問(wèn)候,拜訪的時(shí)候贈(zèng)以禮品等，讓客戶能夠切身感受到您的關(guān)懷，同時(shí)加深您在客戶心中的印象。特別是對(duì)一些采購(gòu)能力較強(qiáng)，信用等級(jí)高的客戶，更應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)懷的頻度。只有時(shí)時(shí)記住客戶，客戶在關(guān)鍵的時(shí)刻才會(huì)想到我們。     第四:使用CRM系統(tǒng)做了客戶跟蹤記錄?！　′N售代表除了要和客戶進(jìn)行良好的溝通外，對(duì)客戶的跟蹤情況，進(jìn)行詳細(xì)地記錄也非常重要。SuperCRM提供了智能化的跟蹤記錄錄入機(jī)制，銷售代表可以將平常與客戶的聯(lián)系信息，包括歷史的跟蹤拜訪記錄、通話錄音、報(bào)價(jià)單、合同、發(fā)貨單等相關(guān)信息，盡可能詳細(xì)地記錄到CRM系統(tǒng)中，形成完整的客戶資料管理體系。有了這套客戶資料管理工具，下次客戶來(lái)電，我們就可以非?？焖俚卣{(diào)出他曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)什么型號(hào)的產(chǎn)品，什么時(shí)候需要更換什么樣的配件，什么時(shí)候需要進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)等等。只有在客戶面前顯得非常專業(yè)，對(duì)客戶的了解越多，越深，越準(zhǔn)，就越是能夠獲得客戶的信任和認(rèn)可，增強(qiáng)客戶的歸屬感,最終達(dá)成交易。 　　科學(xué)的客戶生命周期管理工作是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，SuperCRM系統(tǒng)為中小企業(yè)銷售代表提供了一個(gè)穩(wěn)定可靠的智能化客戶管理平臺(tái)。基于SuperCRM系統(tǒng)，不斷在日常工作中總結(jié)優(yōu)秀的工作方式與方法，一定會(huì)將客戶管理及跟蹤工作做得非常出色，讓企業(yè)的業(yè)績(jī)得到大幅度的提升。