銷售實戰(zhàn)：打向成功的電話（二）

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第二種情況：
　　“不。”
　　對策：“我不是在要求你因為我而去求別人。我真的需要你幫助我找到可能符合我的需求的公司。你了解我的行事風格和銷售方法。我一定不會太強求你或過于心急。我會親自去做一些情況收集工作，并確認我們公司是否最適合它們。”
　　第三種情況：
　　“我已經(jīng)很長時間沒有和弗蘭克通過電話了。現(xiàn)在聯(lián)系他有點唐突。”
　　對策：“我來聯(lián)絡他吧。我真的需要你幫忙搭橋。如果我聯(lián)絡弗蘭克時提及你的名字，最糟糕的情況會怎樣？如果他說不能或不愿給予幫助，我會尋找其他機會，最糟糕的情況莫過于此。你了解我，我絕不會讓你為難，也絕不會做破壞我們之間關系的事情。”
　　第四種情況：
　　“我真的不能給你他的聯(lián)絡信息。不如這樣吧，我跟他說說你的意思，如果他有興趣，他應該會主動聯(lián)絡你的。”
　　對策：“我絕不會讓你為難，也絕不會做破壞我們之間關系的事情。我一定不會讓其他人知道我們的談話內容。你的幫助對我真的非常重要，我請你重新考慮一下。”
　　6、結尾。在獲得了對方的積極反應后，你需要為下一次談話做好準備。熟人給了你一些他認識的人的聯(lián)系信息，這些人就是被推薦人，好極了！現(xiàn)在，你希望可以與被推薦人順利進行交談。由于你與這個熟人保持著牢固的關系，現(xiàn)在你希望他幫你聯(lián)絡被推薦人，以便你與被推薦人之間可以建立同樣牢固的關系。如此一來，堅冰將被打破，你也更容易與被推薦人進行友好的交談。試著問他：“你能幫我聯(lián)絡一下喬嗎？”
　　如何與被推薦人交談
　　由于你與熟人進行了有效的交談，他們給了你一些其他人的聯(lián)系信息?，F(xiàn)在你想利用他與被推薦人之間的關系來實現(xiàn)你的目的：或是與被推薦人進行面談，或是讓他再為你推薦其他的人，或是讓他把你介紹給他所在的公司，或是讓他為你提供其他幫助。如果交談順利，這些被推薦人也可以逐漸變成你的熟人，直到你找到能真正給你幫助的人為止。
　　與被推薦人進行交談的方式跟與熟人進行交談的方式有所不同。一般說來，在與被推薦人交談的過程中，你的行為舉止將給對方留下持久的印象，并直接影響到交談的成效。
　　與被推薦人進行交談應遵循以下步驟：
　　1、獲取對方的注意。你需要盡快表明你聯(lián)絡對方的原因。當然，你必須首先提及你那個熟人的名字，以吸引對方注意，并聽你說話。試試：“幾天前我和你的鄰居約翰聊了一下，他建議我直接聯(lián)絡你。”
　　2、珍惜對方的時間。如同與熟人交談時一樣，你應該首先詢問對方現(xiàn)在是否是恰當?shù)慕徽剷r間。因為你無法判斷是否有其他人在他的辦公室，或他是否正在處理某個項目，或他是否將要離開辦公室去參加某個會議，或有其他導致他沒有時間或無法認真聽你敘述的原因，你可以試試：
　　“現(xiàn)在方便和你談談嗎？如果不方便，我們可以約過更好的時間。”
    3、消除緊張氣氛。你可以提及你的那個熟人，以消除緊張氣氛。比如：
　　“梅麗莎是個很好的人，她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我聯(lián)絡你。”
　　在極少數(shù)情況下，即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯(lián)絡對方的，并直奔主題：
　　“基姆建議我聯(lián)絡你，因為……”
　　4、定位陳述。向對方闡明你、你所在的公司以及你們的價值主張與別人有什么不同，同時要結合你對對方所在公司或行業(yè)的研究。這些信息能使對方對你有一個直觀的認識，明確你在尋求的機會，并促使他思考哪些人可以如何給你幫助。
　　你可以試試：
　　“我在DCDS公司做銷售已經(jīng)10年了。我們公司是國內最大的保健品供應商。我的客戶包括一些在大公司的總部、大學或醫(yī)院工作的人。”
　　“我們以良好的客戶服務、優(yōu)質的產品、眾多的網(wǎng)絡供應商而著稱。經(jīng)過認真調查，我知道貴公司也在為同類客戶提供服務。”
　　5、設定期望。向對方表明你的期望。你可以試著這么問：
　　“我需要你的幫助。加里說因為我們的客戶類型相同，你可能知道現(xiàn)在哪有最好的機會。也許我們可以分享銷售線索，相互幫助。”
　　6、激發(fā)對方做出反應。記住交談的目的，即你希望對方提供哪些幫助。為了獲得對方的承諾或訂單，你可以試試：
　　“我期待有機會與你見面。接下來的兩周內你是否有時間方便和我見個面？”
　　如果對方有所猶豫，試試：
　　“你是否介意我一星期后聯(lián)絡你，這樣你可以有更多的時間考慮？那時我們可以進一步探討你認為最合適的合作方式。”
　　發(fā)揮“聽”的威力
　　僅僅有以上這些好的范本，還無法保證你與熟人和被推薦人之間的談話能夠有所成效。原因在于，盡管你說什么非常重要，但那只是談話取得成功的要素之一。另一個成功要素在于你的傾聽能力，而且這個要素足以決定談話的成敗。
　　在你與熟人或被推薦人進行談話的過程中，對方的反應可能不是你樂于或期望看到的。如果這樣，你可能會開始懷疑你們之間關系的牢固性。不要驚慌，這并不少見。
　　無論談話的性質是好是壞，如果你不善于傾聽對方的話，你就無法做出恰當?shù)姆磻?，無法明確下一步可以采取的措施，也無法發(fā)現(xiàn)將來的機會所在。電話那頭的對方并不知道你正依著一個腳本跟他侃侃而談，當然他們也不會有什么腳本。
　　有一個很棒的對話腳本，再加上你的傾聽能力和正確做出反應的能力，就能有力確保談話取得成功。記住，兩者缺一不可。

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