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銷售實(shí)戰(zhàn):打向成功的電話(二)

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第二種情況:
  “不。”
  對(duì)策:“我不是在要求你因?yàn)槲叶デ髣e人。我真的需要你幫助我找到可能符合我的需求的公司。你了解我的行事風(fēng)格和銷售方法。我一定不會(huì)太強(qiáng)求你或過于心急。我會(huì)親自去做一些情況收集工作,并確認(rèn)我們公司是否最適合它們。”
  第三種情況:
  “我已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間沒有和弗蘭克通過電話了?,F(xiàn)在聯(lián)系他有點(diǎn)唐突。”
  對(duì)策:“我來聯(lián)絡(luò)他吧。我真的需要你幫忙搭橋。如果我聯(lián)絡(luò)弗蘭克時(shí)提及你的名字,最糟糕的情況會(huì)怎樣?如果他說不能或不愿給予幫助,我會(huì)尋找其他機(jī)會(huì),最糟糕的情況莫過于此。你了解我,我絕不會(huì)讓你為難,也絕不會(huì)做破壞我們之間關(guān)系的事情。”
  第四種情況:
  “我真的不能給你他的聯(lián)絡(luò)信息。不如這樣吧,我跟他說說你的意思,如果他有興趣,他應(yīng)該會(huì)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你的。”
  對(duì)策:“我絕不會(huì)讓你為難,也絕不會(huì)做破壞我們之間關(guān)系的事情。我一定不會(huì)讓其他人知道我們的談話內(nèi)容。你的幫助對(duì)我真的非常重要,我請(qǐng)你重新考慮一下。”
  6、結(jié)尾。在獲得了對(duì)方的積極反應(yīng)后,你需要為下一次談話做好準(zhǔn)備。熟人給了你一些他認(rèn)識(shí)的人的聯(lián)系信息,這些人就是被推薦人,好極了!現(xiàn)在,你希望可以與被推薦人順利進(jìn)行交談。由于你與這個(gè)熟人保持著牢固的關(guān)系,現(xiàn)在你希望他幫你聯(lián)絡(luò)被推薦人,以便你與被推薦人之間可以建立同樣牢固的關(guān)系。如此一來,堅(jiān)冰將被打破,你也更容易與被推薦人進(jìn)行友好的交談。試著問他:“你能幫我聯(lián)絡(luò)一下喬嗎?”
  如何與被推薦人交談
  由于你與熟人進(jìn)行了有效的交談,他們給了你一些其他人的聯(lián)系信息?,F(xiàn)在你想利用他與被推薦人之間的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)你的目的:或是與被推薦人進(jìn)行面談,或是讓他再為你推薦其他的人,或是讓他把你介紹給他所在的公司,或是讓他為你提供其他幫助。如果交談順利,這些被推薦人也可以逐漸變成你的熟人,直到你找到能真正給你幫助的人為止。
  與被推薦人進(jìn)行交談的方式跟與熟人進(jìn)行交談的方式有所不同。一般說來,在與被推薦人交談的過程中,你的行為舉止將給對(duì)方留下持久的印象,并直接影響到交談的成效。
  與被推薦人進(jìn)行交談應(yīng)遵循以下步驟:
  1、獲取對(duì)方的注意。你需要盡快表明你聯(lián)絡(luò)對(duì)方的原因。當(dāng)然,你必須首先提及你那個(gè)熟人的名字,以吸引對(duì)方注意,并聽你說話。試試:“幾天前我和你的鄰居約翰聊了一下,他建議我直接聯(lián)絡(luò)你。”
  2、珍惜對(duì)方的時(shí)間。如同與熟人交談時(shí)一樣,你應(yīng)該首先詢問對(duì)方現(xiàn)在是否是恰當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。因?yàn)槟銦o法判斷是否有其他人在他的辦公室,或他是否正在處理某個(gè)項(xiàng)目,或他是否將要離開辦公室去參加某個(gè)會(huì)議,或有其他導(dǎo)致他沒有時(shí)間或無法認(rèn)真聽你敘述的原因,你可以試試:
  “現(xiàn)在方便和你談?wù)剢??如果不方便,我們可以約過更好的時(shí)間。”
    3、消除緊張氣氛。你可以提及你的那個(gè)熟人,以消除緊張氣氛。比如:
  “梅麗莎是個(gè)很好的人,她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我聯(lián)絡(luò)你。”
  在極少數(shù)情況下,即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛,但是不要輕易放棄。簡(jiǎn)單提一下是誰建議你聯(lián)絡(luò)對(duì)方的,并直奔主題:
  “基姆建議我聯(lián)絡(luò)你,因?yàn)?hellip;…”
  4、定位陳述。向?qū)Ψ疥U明你、你所在的公司以及你們的價(jià)值主張與別人有什么不同,同時(shí)要結(jié)合你對(duì)對(duì)方所在公司或行業(yè)的研究。這些信息能使對(duì)方對(duì)你有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí),明確你在尋求的機(jī)會(huì),并促使他思考哪些人可以如何給你幫助。
  你可以試試:
  “我在DCDS公司做銷售已經(jīng)10年了。我們公司是國內(nèi)最大的保健品供應(yīng)商。我的客戶包括一些在大公司的總部、大學(xué)或醫(yī)院工作的人。”
  “我們以良好的客戶服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、眾多的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商而著稱。經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查,我知道貴公司也在為同類客戶提供服務(wù)。”
  5、設(shè)定期望。向?qū)Ψ奖砻髂愕钠谕?。你可以試著這么問:
  “我需要你的幫助。加里說因?yàn)槲覀兊目蛻纛愋拖嗤?,你可能知道現(xiàn)在哪有最好的機(jī)會(huì)。也許我們可以分享銷售線索,相互幫助。”
  6、激發(fā)對(duì)方做出反應(yīng)。記住交談的目的,即你希望對(duì)方提供哪些幫助。為了獲得對(duì)方的承諾或訂單,你可以試試:
  “我期待有機(jī)會(huì)與你見面。接下來的兩周內(nèi)你是否有時(shí)間方便和我見個(gè)面?”
  如果對(duì)方有所猶豫,試試:
  “你是否介意我一星期后聯(lián)絡(luò)你,這樣你可以有更多的時(shí)間考慮?那時(shí)我們可以進(jìn)一步探討你認(rèn)為最合適的合作方式。”
  發(fā)揮“聽”的威力
  僅僅有以上這些好的范本,還無法保證你與熟人和被推薦人之間的談話能夠有所成效。原因在于,盡管你說什么非常重要,但那只是談話取得成功的要素之一。另一個(gè)成功要素在于你的傾聽能力,而且這個(gè)要素足以決定談話的成敗。
  在你與熟人或被推薦人進(jìn)行談話的過程中,對(duì)方的反應(yīng)可能不是你樂于或期望看到的。如果這樣,你可能會(huì)開始懷疑你們之間關(guān)系的牢固性。不要驚慌,這并不少見。
  無論談話的性質(zhì)是好是壞,如果你不善于傾聽對(duì)方的話,你就無法做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng),無法明確下一步可以采取的措施,也無法發(fā)現(xiàn)將來的機(jī)會(huì)所在。電話那頭的對(duì)方并不知道你正依著一個(gè)腳本跟他侃侃而談,當(dāng)然他們也不會(huì)有什么腳本。
  有一個(gè)很棒的對(duì)話腳本,再加上你的傾聽能力和正確做出反應(yīng)的能力,就能有力確保談話取得成功。記住,兩者缺一不可。

標(biāo)簽:銷售技巧



發(fā)布:2007-06-16 10:17    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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