如何營銷？大客戶銷售十八招之三

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廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交

如何進行營銷工作？如何在實戰(zhàn)營銷中培養(yǎng)出忠誠客戶？如何讓自己的銷售額一個臺階一個臺階的向上走？這需要解決一個關(guān)鍵性的問題，就是有足夠的客戶源。做大客戶銷售，不可能像上場那樣，擺個攤位，人家就會送上門來。這需要廣大營銷員們，主動出擊——廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交

在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自于20％的客戶。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果。

大客戶銷售是有概率的，分子越大，成交的機會越大。確定20％的客戶在哪里，并且留住他們。運用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價值。

在銷售過程中，企業(yè)不僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵客戶，或許他們的購買量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國內(nèi)頗具實力的名牌大企業(yè)，或者是有國際排名的跨國企業(yè)，如果能成為他們的供應商，企業(yè)會在市場推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”。所以企業(yè)應該努力爭取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。不過，這部分客戶往往在購買過程中比較挑剔，購買程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是，一旦將這種關(guān)鍵客戶收入囊中，對于企業(yè)的影響將是巨大的。

中國電信行業(yè)的競爭就集中體現(xiàn)在爭奪關(guān)鍵客戶資源上，比如中國聯(lián)通和中國移動之前各自推出CDMA和GPRS移動服務產(chǎn)品時，都無一例外地將關(guān)鍵客戶業(yè)務的發(fā)展提升到公司的生存和發(fā)展的層面上，不遺余力地推出各種資費政策、增值服務和促銷產(chǎn)品，以爭取或留住關(guān)鍵客戶的心。

中國聯(lián)通、中國移動分別與幾十家集團客戶簽訂了近百份協(xié)定，受理客戶電話多條；為福利彩票、中企網(wǎng)、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團客戶提供了個性化的解決方案，與30多家集團客戶進行了技術(shù)業(yè)務交流，通過對集團客戶的走訪、回訪、技術(shù)支持，建立了比較牢固的客戶關(guān)系。

隨著電信市場競爭態(tài)勢的日益激烈，對于關(guān)鍵客戶工作的重視，已是目前國內(nèi)電信運營商一個普遍的心態(tài)。網(wǎng)通等其他集團公司同樣也不例外。

運用80／20法則策略的核心是在對客戶價值進行全面分析的基礎(chǔ)上，對客戶進行細分，根據(jù)客戶重要程度合理分配銷售力量，從全局的角度設計持久、穩(wěn)鍵的客戶發(fā)展戰(zhàn)略。運用80／20法則的銷售策略，成功的關(guān)鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪里，并且留住他們。

遵循平均法則，拜訪量帶來成交量。這需要我們廣大營銷員做到以下幾點。

1、拜訪的客戶越多，成交的幾率越大

不久以前，一些銷售大師就發(fā)現(xiàn)了這個銷售規(guī)律，那就是“銷售平均法則”。其定義就是“拜訪的客戶越多，成交的比率越大”。從這個意義上來說，我們可以得到一個相對實用的指導價值。那就是無論你的銷售能力多好或者多差，首先你都可以完成你想要的目標，只是你付出的努力程度不同罷了；再一個就是你愿不愿付出和能不能付出的問題了。舉個例子：

一位銷售人員電話拜訪實際記錄：電話拜訪100位客戶獲約客戶為36人，那么成功比率為36％；拜訪次數(shù)200位客戶獲約客戶為89人，那么成功比率為44?５％；拜訪次數(shù)位客戶獲約客戶為285人，那么成功比率為57％。你會發(fā)現(xiàn)，同樣的一個人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，“拜訪的客戶越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷售成交的比率卻在降低。

即使我們的銷售技巧和銷售業(yè)績是在一定的水平下，但是如果要想達到更高的目標，也是完全有理可循的。不要說太難或者自己還不行，其實是你不愿意達到那個目標或者不夠努力罷了。

2、加大拜訪量是銷售人員的必經(jīng)之路

每個人應該最了解自己的情況，關(guān)于拜訪量的問題，給自己定位非常重要，“沒有好的辦法督促自己”看起來更像是一個借口，恐怕“很大程度上是自己的問題”。

針對拜訪量而言，一定是先有量后有質(zhì)的，新人更多需要的是激情、是勤奮，至于經(jīng)驗和技巧如果一進入行業(yè)就要向人討教或者自己摸索，我覺得都算是拔苗助長吧。這里就有個我們每個人的心志問題，是不是真的認準了這個行業(yè)，是不是真的相信我們的行業(yè)？當你真正下定決心的時候，激情必然如期而至。所以在我看來，新人加大拜訪量是我們每個伙伴成長的必修課。

3、從容應對“非平均概率”，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

平均法則還說明一個道理，那就是銷售中的非平均概率。

例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10%，表示10位客戶里面就有一位成交客戶。但要問你“每10位客戶就一定有一位成交客戶嗎？”你會說那不可能！這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數(shù)。100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中的，這些客戶有可能在一開始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來。所以如果了解了銷售的“非平均概率”，你也許就會從容得多了。因為你知道平均法則是在一定的基數(shù)之上的，而不會完全適應你的想像突然出現(xiàn)在你的眼前，知道了這一點，我們的銷售工作自然就有目標了。

所以，銷售的成功關(guān)鍵還是你的行與信。“銷售平均法則”對任何銷售人員來說都具有積極意義，它是一個銷售人員盡快走向成功的必備法則。

大客戶銷售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何發(fā)展與大客戶的關(guān)系呢？

做好了大客戶最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動了上帝。我們都知道，價格上的爭議往往是大客戶管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。很多公司一味地靠降價來培養(yǎng)大客戶的忠誠度，然而，競爭者往往會出更低的價格。

在這種情況下，怎么保持大客戶的忠誠度呢？還是那句話，必須尋找除價格以外的，難于被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。想一想，一個慣于享受如此貼身服務的關(guān)鍵客戶，還有多少勇氣離開你投入別人的懷抱呢？

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