銷售業(yè)績不佳的原因分析

在通過一系列的管理培訓學習之后，對于每個企業(yè)來說，都會有銷售業(yè)績不佳的業(yè)務員，雖然導致業(yè)務員業(yè)績不佳的原因有很多，但是從主觀的角度來講，業(yè)績不佳的業(yè)務員都存在著以下幾方面問題。
    問題一、手中擁有的潛在客戶數量不多
    客戶就是給銷售員下訂單的人，銷售員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀銷售員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。研究表明，業(yè)績不佳的銷售員手中擁有客戶數量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：
    (1)不知道到哪里去開以潛在客戶;
    (2)沒有識別出誰是潛在客戶;
    (3)懶得開發(fā)潛在客戶。
    許多企業(yè)員工經常參加杭州企業(yè)管理培訓或開通了網上企業(yè)大學，經過一段時間的學習和實踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些銷售員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，銷售員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么4——7年后，銷售員手中的客戶數量就會變成零。
    潛在客戶少的銷售員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老銷售員告訴新銷售員：“××公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”但是那位銷售員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由銷售員個人的偏見所造成的失敗例子很多。
    問題二、抱怨、借口又特別多
    在經歷了時代光華網絡培訓開通了網絡商學院的學習后發(fā)現，業(yè)績不佳的銷售員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。
    這些銷售員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。銷售員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的銷售員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。
    問題三、依賴心十分強烈
    業(yè)績不佳的銷售員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀銷售員的。銷售員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀銷售員的。真正優(yōu)秀的銷售員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。
    問題四、對銷售工作沒有自豪感
    優(yōu)秀銷售員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷售工作當作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的銷售員，如何能取得良好業(yè)績?想要向顧客銷售出更多的產品，銷售員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
    問題五、不遵守諾言
    一些銷售員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。銷售員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。
    問題六、容易與顧客產生問題
    無法遵守諾言的銷售員，與顧客之間當然容易發(fā)生總是一些銷售員急于與顧客成交，結果，自己無法做到事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。優(yōu)秀銷售員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。
    問題七、半途而廢
    業(yè)績不佳的銷售員最大的毛病是容易氣餒，銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的，悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。
    問題八、對顧客關心不夠
    銷售成功的關鍵在于銷售員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。銷售員既要了解顧客的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對顧客的情況了如指掌，那些不關心顧客的銷售員，是無法把握和創(chuàng)造機會的。
    一般來說，從主觀上來講，銷售員業(yè)績不佳的主要原因有以上八點。