銷售業(yè)績不佳的原因分析

在通過一系列的管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后，對(duì)于每個(gè)企業(yè)來說，都會(huì)有銷售業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，雖然導(dǎo)致業(yè)務(wù)員業(yè)績不佳的原因有很多，但是從主觀的角度來講，業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員都存在著以下幾方面問題。
    問題一、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多
    客戶就是給銷售員下訂單的人，銷售員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀銷售員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績不佳的銷售員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
    (1)不知道到哪里去開以潛在客戶;
    (2)沒有識(shí)別出誰是潛在客戶;
    (3)懶得開發(fā)潛在客戶。
    許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些銷售員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，銷售員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么4——7年后，銷售員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
    潛在客戶少的銷售員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老銷售員告訴新銷售員：“××公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”但是那位銷售員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由銷售員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。
    問題二、抱怨、借口又特別多
    在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，業(yè)績不佳的銷售員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。
    這些銷售員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。銷售員對(duì)自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的銷售員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?br />     問題三、依賴心十分強(qiáng)烈
    業(yè)績不佳的銷售員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀銷售員的。銷售員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀銷售員的。真正優(yōu)秀的銷售員經(jīng)常問自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?rdquo;，而不是一味地要求公司為自己做些什么。
    問題四、對(duì)銷售工作沒有自豪感
    優(yōu)秀銷售員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的銷售員，如何能取得良好業(yè)績?想要向顧客銷售出更多的產(chǎn)品，銷售員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
    問題五、不遵守諾言
    一些銷售員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。銷售員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。
    問題六、容易與顧客產(chǎn)生問題
    無法遵守諾言的銷售員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些銷售員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。優(yōu)秀銷售員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠意。
    問題七、半途而廢
    業(yè)績不佳的銷售員最大的毛病是容易氣餒，銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的，悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
    問題八、對(duì)顧客關(guān)心不夠
    銷售成功的關(guān)鍵在于銷售員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。銷售員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的銷售員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。
    一般來說，從主觀上來講，銷售員業(yè)績不佳的主要原因有以上八點(diǎn)。