銷售：業(yè)務代表如何保持“德”

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    現實中，很多業(yè)務代表不是為了做業(yè)務代表才加入這個行列的，很多都是在人才市場中，被搜羅來的，一不留心成了業(yè)務代表。

    其次，說明你在看到這篇文章之前的教育經歷中，就沒有一個老師把你教明白了，什么是“德”？“德”能給你的一輩子帶來什么樣的利益？

    那么，我敲出這堆字的目的就兩個，第一：作個業(yè)務代表能為你這輩子，歷練出什么有價值的東西；第二：“德”是什么？能給你帶來什么樣的利益？

    我們先來補補課，說說“德”是什么？

    我們看這個小篆“德”字，為什么讓你看秦始皇年代的“德”字呢？這是因為我沒有找到甲骨文的“德”字，據專家說小篆更接近甲骨，所以就挑了這個。之所以讓大家識這個字，是想讓大家了解中華先賢，造這個“德”字，是想表示什么意思的呢？

    “德”的左邊是“彳”（chì）字，意思是指行為、行動，通俗的說就是做事情的意思。

    “德”的右上邊是“直”字，“直”在甲骨文里是“目”字上面加一豎，什么意思呢？那一豎代表外在世界的內在客觀規(guī)律，古代也稱之為“道”，就是發(fā)現外在世界的內在客觀規(guī)律。

    那么為什么要在下面在加個“心”呢？

    要發(fā)現存在于本質世界中的內在規(guī)律，用肉眼是無法看見，需要用“心”去洞察，所以，我們的先賢在“德”字中加了“心”字

    從以上的“德”字分析來看，我們已經能很清楚的知道中華先賢造“德”字的用意了。

    “德”是指人的某一類行為的總稱，那是哪一類行為呢？

    就是能發(fā)現事物的內在規(guī)律，并按事物的內在規(guī)律去做事的行為，統(tǒng)稱為“德”，通俗的說“德”就是洞察力

    明白了“德”的內涵，我們也就能更好的理解，很多帶“德”的詞語的意思了。

    什么叫“道德”？

    這個世界存在著現象面與本質面，我們要洞察本質面中存在的“道”（內在規(guī)律），并按這種“道”（內在規(guī)律）去辦事，這就叫道德。

    有道德的人，就是有大智慧的人

    什么是德育？

    就是智慧教育，洞察力訓練。

為什么要以德抱怨

    就是用正確的行為（德）去對待錯誤的行為（怨），如果用錯誤的行為去對待錯誤的行為，那是愚蠢的行為

    “男子有德便是才，女子無才便是德”如何理解呢？

    男子在男權的世界中，你的才能、技能再好、再多，也不如有洞察力，能發(fā)現事物的本質，按事物的本質去做事的能力。

    從這個角度去看中國古代很多詩人、文豪為什么很多仕途失意，郁郁不得志呢？就是這些人文才很好，充滿了理想主義，缺乏洞察事物的能力。這些人在他們的上級（皇帝）的眼里就是有才無德。

    女子無才便是德是什么意思呢?

    這里的“才”是指男人的才能，斷文識字、詩詞歌賦，意思是說女人如果學會了男人的技能，就會荒廢女人在女人世界里的發(fā)現事物本質，并事物本質去做事的能力，所以說女子沒有男人的才能就有可能獲得女人世界的才能（德）。

    說了這些，大家應該明白了“德”的真正內涵了吧？

    你這輩子想要有錢，當然你肯定知道，錢不會從天上掉下來的，你得有弄錢的智慧，而這個智慧就是洞察力，就是“德”，這下你有點想當個有“德”的業(yè)務代表了吧？

    聰明的業(yè)務代表說了，我要是有了洞察力,就是你說的那個“德”，我還當什么業(yè)務代表啊，干什么不好啊，

    你知道這個業(yè)務代表有多苦嗎？冬天大雪、大風天的還得在街上跑，主管還說越是大風、大雪、大雨天，終端老板才有空，可他自己怎么不去跑??？夏天都曬得像奧巴馬一樣。

    這還不算，還得熱臉去貼終端老板的冷屁股，更受不了的是，銷量都壓在我們的頭上，什么保障也沒有，咱還不是正式員工，有的是掛在經銷商頭上，有的掛的是勞務公司。但凡有點出路的，誰干這個苦差事?。坑辛硕床炝?，更不干這個了。

    咱業(yè)務代表就是真實！贊一個、頂兩個！

    那么，我們下面就來說第二個問題，做個業(yè)務代表能為你這輩子帶來什么有價值的東西？

    做個業(yè)務代表，當然你不能帶著抱怨、混日子的心態(tài)去做，你得懷著一種自我歷練的心態(tài)去做，那么，你就能歷練出-----德（洞察力），對市場的洞察力。

    為什么這么說呢？

    比如說，你給一個來當地開拓市場的啤酒品牌當了業(yè)務代表了，這個品牌可能會和所有搞深度分銷的品牌一樣，給你一張拜訪路線圖，一堆海報，一份開店協(xié)議之類的東西以及銷量計劃，就讓你去拜訪了，之后再派一個監(jiān)督的，這樣的人一般都是正式員工，來檢查你們的工作。

    你會遇到什么問題呢？你走一天，回來給主管說了一大堆的困難：消費者習慣了當地產品；終端已經被對手買斷了；經銷商的能力太差了；終端利潤不如對手的高；對手的業(yè)務員太霸道，今天要不是跑到快了，可能就躺醫(yī)院里了……

之后每天都去拜訪，每天都是遇到這些問題……，這樣做一個新市場的業(yè)務代表真是在受煎熬啊……

    那么一個有洞察力的業(yè)務代表，她會如何做呢？首先你遇到的問題，他都會遇到，但是她與你不同的是，她能看到這個市場背后的實質？通過一段時間的拜訪，她能洞察、分析這么幾個方面情況：

    她所拜訪的區(qū)域中，有多少終端？這些終端的類型是什么樣的？這些終端的背后都有著什么樣的消費人群？這些終端的老板都是一些什么樣的人？他們的性格是什么樣？

    競爭對手的經銷網絡的送貨特點是什么？終端對經銷商的服務滿意度如何？那些終端對經銷商是不滿的？

    競爭對手的業(yè)務員是如何工作呢？這個人的工作水平如何？終端對他的印象如何？他們之間客情關系如何？

    有哪些終端是讓對手買斷了，或者是簽了協(xié)議了？他們之后的終端維護水平如何？

    有了這些分析以后，一個有洞察力的業(yè)務代表，馬上就可以有一份十分具有針對性的開店計劃，利用消費者的特點，利用對方經銷商的弱點，利用對方業(yè)務員工作的不到位，來打開市場，并且，根據市場的發(fā)展及時向主要申請市場投入。

    其實不管是什么樣的市場，對于一個有洞察力的業(yè)務代表來說，到處都是有空間的，都是有機會的。

    沒有洞察力做業(yè)務代表，是很痛苦的一件工作，有了洞察力，業(yè)務代表是一個很能歷練人的平臺。

    反過來，你如果成了一家當地啤酒品牌的業(yè)務代表，道理也一樣。

    你同樣要了解，你區(qū)域中終端的特點，終端老板的特點，經銷商的特點，對手業(yè)務員的特點，洞察這其中你自己存在的問題與漏洞，制定你的市場防護計劃。

    曾經有個業(yè)務代表告訴我們一個對付對手的有效辦法。她說很簡單，她摸清了對手業(yè)務代表的每日工作路線計劃，她就走同樣的路線，只是與他隔開個3—4個店，對手前邊才做完工作，她就去消除影響，對手貼的海報立馬就清除了，如果有訂單，就替老板打個電話給取消了，再給老板訴訴苦，說那家伙是在搶她的飯碗，讓老板很同情她，

    對方的業(yè)務員是個年輕外地小伙子，工作有熱情很規(guī)范，就說說政策、簽個協(xié)議完了就走，這種工作方式應該說是經過培訓的，很到位的，但是，遇上這邊是個當地女孩子，還能在終端老板面前裝可憐……

    這招在實戰(zhàn)中很有效，后來我們向她取經時，她說這叫發(fā)揮自己客情優(yōu)勢，不管怎么說，自己是當地人，現在工作不好找，銷量壓力大，終端老板也是知道的，拉下臉讓終端老板幫幫忙，人家總是愿意幫的，如果對手的業(yè)務員一旦與終端老板建立了客情關系了，再去說那就晚了，所以就得踏著對手的點去工作。聽了她的話真的長了見識……

    這其實是一個平時工作不怎么到位的業(yè)務員，但是她洞察到了自己與終端老板在客情關系上的時間優(yōu)勢，自己當地人的優(yōu)勢，及時的發(fā)揮了這一優(yōu)勢，結果，很有效的守住了自己的區(qū)域。

    我想大家看到這里，一定明白了“德”的作用以及做個業(yè)務代表能為你帶來什么了吧？可能對如何才能練出自己的“德”(洞察力)更為關心吧。

沒錯，我這里和你講了幾個需要思考的問題，但這是很有局限的。一個業(yè)務代表，在實際的工作中會遇到各種各樣的、很多問題，單憑這幾個問題是遠遠不夠，全部列出來呢，首先不一定能保證全，其次篇幅也未必夠，那么有什么辦法呢？

    我們從1998年開始就在業(yè)務員培訓中推廣了一種幫助洞察力思維的思考框架。

    “現象—問題—對策”

    我們平時所說的問題，其實那些都不是真正的問題，而是現象。真正問題是蘊含在現象背后的，一個人如果洞察到了問題所在，那么辦法、對策也有了。

    一個業(yè)務代表最大的歷練就是，在工作你會遇到很多問題，遇到這些問題你不要回避、也不要痛苦，而是要冷靜的面對、理性的思考，洞察其中蘊含的問題是什么？這個現象背后的問題是什么呢？

    當業(yè)務代表是一個很好的洞察力訓練平臺，開始的時候你可能很不習慣，因為就像長期不運動你沒有體能，一運動就渾身的酸痛一樣。你從來不做洞察力的思考你缺乏腦能，一讓你洞察一個什么事，你就頭暈，不過沒有關系，只要你開始思考了，就在慢慢的積累你的腦能，慢慢的你會有洞察力，也就是我說的“德”了，你會感受到“德”給你帶來的快樂，更大的快樂是你會看到自己的進步、提升，職位提升，錢錢變多了。這一切都是“德”會帶給你的。

    現在愿意做個有“德”的業(yè)務代表了嗎？