應(yīng)對(duì)銷售拜訪焦慮癥的五大方法

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對(duì)于初次拜訪客戶的銷售員來(lái)說(shuō)，都或多或少地會(huì)有銷售拜訪焦慮癥，其實(shí)，銷售拜訪焦慮癥并不是一種病，它是在特定場(chǎng)合刺激下發(fā)生的，是可以預(yù)防和應(yīng)對(duì)的，時(shí)代光華網(wǎng)的小編就匯總了應(yīng)對(duì)銷售拜訪焦慮癥的五大方法，可供參考。
    方法一：再造緊張程序
    一種應(yīng)對(duì)消極的自我評(píng)價(jià)的方法是幫助銷售人員重新打造他的緊張程序。這可能會(huì)涉及到幫助銷售人員打消去證實(shí)無(wú)意義的猜測(cè)和消極自我評(píng)價(jià)的念頭。通過(guò)訓(xùn)練銷售人員問(wèn)這樣的問(wèn)題“什么證據(jù)使你推斷出顧客會(huì)不喜歡你?”和“拜訪顧客時(shí)你在尋求什么樣的信號(hào)?”，可以推進(jìn)自我剖析。這些問(wèn)題會(huì)幫助銷售人員增長(zhǎng)與自己和工作相關(guān)的銷售拜訪焦慮癥的知識(shí)，從而幫助他們突破有意識(shí)的發(fā)展預(yù)期恐懼的圈子。通過(guò)訓(xùn)練銷售人員集中于反映積極信息的刺激和避免通常引發(fā)害怕的信息，銷售人員學(xué)會(huì)釋放注意力資源。只有控制住緊張，銷售人員才可能去采取靈活的銷售行為。對(duì)銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷售業(yè)績(jī)。
    方法二：減弱尋求肯定的需求
    銷售人員渴望肯定但害怕直接要求贊同，結(jié)果是猜測(cè)的消極顧客評(píng)價(jià)會(huì)增強(qiáng)。因此，我們建議：1)幫助銷售人員更好地了解其自我價(jià)值基于何處，從而不去過(guò)分強(qiáng)調(diào)要求肯定的需求。2)招聘不著迷于要求肯定的銷售人員，幫助他們發(fā)展印象掌控的技巧，注意力更多集中于顧客和產(chǎn)品，而不是贊同或歸屬感。
    方法三：放松的技巧
    在杭州企業(yè)培訓(xùn)結(jié)束后，對(duì)于銷售拜訪焦慮癥也通過(guò)生理反應(yīng)表示出來(lái)。過(guò)于集中在發(fā)抖的手、出汗、嗓音顫抖或反胃會(huì)惡化社交焦慮并干預(yù)人際關(guān)系。抵消生理征兆的一種方法是在接觸時(shí)集中注意去放松肌肉。事實(shí)上，通過(guò)練習(xí)，放松的技巧能夠?qū)p少焦慮產(chǎn)生普遍的、長(zhǎng)期的效果。在更為極端的銷售拜訪焦慮癥例子中，如在一次已準(zhǔn)備了數(shù)月的大買(mǎi)賣前，可以請(qǐng)病理專家?guī)椭潘?。熱衷于運(yùn)動(dòng)或下班后的娛樂(lè)可能會(huì)有助于放松和復(fù)原。一些公司還有室內(nèi)體育設(shè)施、咨詢服務(wù)，并發(fā)起了定期教育和娛樂(lè)節(jié)目以放松緊張和社交焦慮。最后，通過(guò)銷售練習(xí)和交際技巧、產(chǎn)品知識(shí)和客戶知識(shí)的豐富，生理征兆的負(fù)面反應(yīng)可以變得容易控制。
    方法四：調(diào)整提升技巧
    保護(hù)性行為是銷售拜訪焦慮癥的第四程式。從兩個(gè)意義上說(shuō)，它可能是最有害的。從銷售人員與顧客的關(guān)系來(lái)看，如回避眼部接觸、加快語(yǔ)速、避免自我暴露、為防止尷尬過(guò)早撤走的保護(hù)性行為會(huì)破壞信任，使顧客懷疑銷售人員的能力。即使在銷售人員遇到顧客前，如推遲拜訪、拒絕接聽(tīng)顧客電話、在可能成交時(shí)有計(jì)劃地避免一些話題也會(huì)導(dǎo)致失去生意。當(dāng)銷售人員能夠提升技巧，掌握何時(shí)顧客會(huì)提問(wèn)、何時(shí)銷售人員必須避免接觸，他們就能夠更好地處理銷售拜訪焦慮癥，高效地工作。例如，當(dāng)顧客問(wèn)到一個(gè)他們不知道的與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他們可以說(shuō)一些如“我現(xiàn)在不能完整的回答你的問(wèn)題，但我今天下午詳細(xì)了解我們的政策后，會(huì)給你打電話”。其他的自我管理技巧準(zhǔn)備好備選方案以促進(jìn)成交、不時(shí)檢查目標(biāo)、履行承諾、去除達(dá)成目標(biāo)的不和諧音。
    方法五：進(jìn)行專業(yè)治療
    有時(shí)銷售拜訪焦慮癥會(huì)產(chǎn)生很大的威脅，這時(shí)專業(yè)幫助會(huì)起作用。如果銷售人員會(huì)在很多的情形下發(fā)生焦慮，人們就會(huì)懷疑他們的銷售能力。對(duì)這些銷售人員，進(jìn)行治療是會(huì)有幫助的。患者可參考使用一些暴露治療法，如系統(tǒng)脫敏法和沖擊療法。各種自助的方法也是可行的。心理訓(xùn)練是一種有效的自助方式。最簡(jiǎn)單的心理訓(xùn)練是在實(shí)際情景下進(jìn)行自我暗示。如在陌生拜訪缺乏勇氣時(shí)可自我暗示總有辦法說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)自己行銷的商品;失敗面前，多想想以往的成功。
    通過(guò)以上的分析，我們知道銷售拜訪焦慮癥是干擾銷售人員的一個(gè)普遍問(wèn)題，它的存在對(duì)銷售業(yè)績(jī)和銷售人員的成長(zhǎng)構(gòu)成了威脅，管理者與銷售人員應(yīng)加強(qiáng)溝通與信任，共同努力，健康銷售人員的心理。

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