銷(xiāo)售員如何獲取客戶(hù)的信任

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對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，能夠獲取客戶(hù)的信任，是其成功銷(xiāo)售的開(kāi)始，那么，銷(xiāo)售員如何獲取客戶(hù)的信任呢?時(shí)代光華網(wǎng)的小編認(rèn)為，銷(xiāo)售員要獲取客戶(hù)的信任，需要處理好以下三大問(wèn)題。
    欲望問(wèn)題
    之所以銷(xiāo)售人員不被信任的原因很簡(jiǎn)單，客戶(hù)先入為主地認(rèn)為，銷(xiāo)售員在乎的只是他們兜里的錢(qián)。不幸的是，這種想法被大多數(shù)的銷(xiāo)售人員證明是正確的，有些銷(xiāo)售員身上的銅臭味是如此之重，以至于客戶(hù)能在數(shù)英里之外聞到它。當(dāng)你的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，他們所期望得到的其實(shí)是產(chǎn)品本身持續(xù)的價(jià)值。也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品或者服務(wù)是不是能夠真真正正地提高公司的業(yè)績(jī)或者說(shuō)提高他們的生活水平。因此，建立信任的第一步就是你要讓客戶(hù)覺(jué)得，你是站在他們的角度上考慮的問(wèn)題，并前瞻性地為提供了解決方案。對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行系列的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
    要解決初次見(jiàn)面的信任危機(jī)問(wèn)題，不管是銷(xiāo)售人員還是銷(xiāo)售經(jīng)理要共同努力，建立信任的氛圍，緩和客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)們覺(jué)得他們既不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，更不會(huì)被騙。
    從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)看，他在電話中可以采用被Miller Heiman稱(chēng)為強(qiáng)有力的商業(yè)理由的方式，比如，他可以這樣講：“你好，我是xyz，我了解到由于原材料的漲價(jià)，貴公司正面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。今天我的目的是想和您探討下我們有沒(méi)有什么方法能夠提高你們的生產(chǎn)率，并降低你們的成本。”
    從銷(xiāo)售經(jīng)理的角度來(lái)看，最好在第一次的cold-call中就建立起相互之間的信任關(guān)系。在最初的電話銷(xiāo)售前，通過(guò)一些證據(jù)或者介紹之前使用過(guò)本產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨菀鬃尶蛻?hù)相信你。針對(duì)企業(yè)里的員工都可以考慮開(kāi)通時(shí)代光華ELN網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)。
    建立信任，而不是利潤(rùn)
    許多公司往往執(zhí)著于宣揚(yáng)自己的“特色，優(yōu)勢(shì)與益處”，然而當(dāng)客戶(hù)并不相信你時(shí)，以上三點(diǎn)不會(huì)起到任何作用。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中要著力于培養(yǎng)可信度，比如說(shuō)，你可以：
    (1)傾聽(tīng)
    (2)做好準(zhǔn)備工作，適當(dāng)?shù)貑?wèn)一些聰明的問(wèn)題
    (3)向你的客戶(hù)做出承諾
    很多銷(xiāo)售人員傾向于把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在公司，放在他們提供的產(chǎn)品上，因此，他們常常會(huì)忘記傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，而不能為客戶(hù)排憂(yōu)解難。同時(shí)，為了保證客戶(hù)愿意花更多的時(shí)間和你交談，銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)問(wèn)一些聰明的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)會(huì)希望你能在會(huì)面前登陸他們的網(wǎng)頁(yè)，做一些基本的調(diào)查工作。因此，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)一些簡(jiǎn)單的技巧，比如通過(guò)年報(bào)(如果在網(wǎng)站上可以看到)或者新聞報(bào)道等方式了解更多關(guān)于客戶(hù)的信息。如果你和潛在客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打過(guò)交道，那么，從他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，你能獲得更多的資料。同樣，登陸一些web2.0的網(wǎng)站會(huì)大大地幫助你。
    當(dāng)然，一部分的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)抱怨，花過(guò)多的時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽只會(huì)蠶食銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售時(shí)間，對(duì)銷(xiāo)售絲毫沒(méi)有幫助。不過(guò)，要知道，毫無(wú)準(zhǔn)備，倉(cāng)促上陣的銷(xiāo)售員往往提不出什么正確的問(wèn)題，更重要的是，往往會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)，不夠稱(chēng)職。銷(xiāo)售經(jīng)理必須協(xié)調(diào)和處理好銷(xiāo)售和查找客戶(hù)信息之間的平衡。
    最后,你的客戶(hù)對(duì)于你的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)有很多顧慮，認(rèn)為它們會(huì)有損你的銷(xiāo)售，而試圖去回避這些問(wèn)題還不如直面它們。如果你的客戶(hù)對(duì)于你的產(chǎn)品還有很多沒(méi)有解決的問(wèn)題或者顧慮，他們會(huì)
    (1)不太愿意去買(mǎi)
    (2)買(mǎi)得很少
    (3)在價(jià)格上和你討價(jià)還價(jià)
    因此，當(dāng)銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，你應(yīng)該試圖去發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù)是否存在某種程度的不安或顧慮。如果答案是肯定的，那么你的任務(wù)就是找到問(wèn)題所在，并給出相關(guān)的解釋和承諾。
    以事實(shí)為準(zhǔn)則
    或許對(duì)于信任毀滅性打擊的是銷(xiāo)售人員給出了過(guò)高的承諾并遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有兌現(xiàn)。這種毀滅性打擊的原因是雙重的。銷(xiāo)售員對(duì)于產(chǎn)品做出了他們所不能達(dá)到(或不確定是否能達(dá)到的)承諾，還有公司提供的產(chǎn)品本身沒(méi)有達(dá)到顧客滿(mǎn)意的期望對(duì)前者來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須確保銷(xiāo)售人員不會(huì)為了完成一筆銷(xiāo)售或?yàn)榱诉_(dá)到公司的銷(xiāo)售目標(biāo)而做出過(guò)分的保證。一旦這種情況發(fā)生了，會(huì)嚴(yán)重破壞買(mǎi)方賣(mài)方之間的信任，進(jìn)而使未來(lái)的銷(xiāo)售很難維持下去。
    對(duì)于后者來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員會(huì)因?yàn)闊o(wú)法回答顧客的質(zhì)疑而積極性大受影響。如果公司不能花本錢(qián)提高產(chǎn)品的質(zhì)量并確?？蛻?hù)物有所值，那么再多的銷(xiāo)售工作也是徒勞的。當(dāng)公司只能提供劣質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，不單單是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大幅下滑，銷(xiāo)售人員的流失率也會(huì)急劇攀升。而這一切的發(fā)生，只是時(shí)間問(wèn)題。畢竟，誰(shuí)會(huì)愿意為一個(gè)自己都不相信的公司推銷(xiāo)產(chǎn)品?