銷售員如何獲取客戶的信任

對于銷售員來說，能夠獲取客戶的信任，是其成功銷售的開始，那么，銷售員如何獲取客戶的信任呢?時(shí)代光華網(wǎng)的小編認(rèn)為，銷售員要獲取客戶的信任，需要處理好以下三大問題。
    欲望問題
    之所以銷售人員不被信任的原因很簡單，客戶先入為主地認(rèn)為，銷售員在乎的只是他們兜里的錢。不幸的是，這種想法被大多數(shù)的銷售人員證明是正確的，有些銷售員身上的銅臭味是如此之重，以至于客戶能在數(shù)英里之外聞到它。當(dāng)你的客戶購買產(chǎn)品時(shí)，他們所期望得到的其實(shí)是產(chǎn)品本身持續(xù)的價(jià)值。也就是說，你的產(chǎn)品或者服務(wù)是不是能夠真真正正地提高公司的業(yè)績或者說提高他們的生活水平。因此，建立信任的第一步就是你要讓客戶覺得，你是站在他們的角度上考慮的問題，并前瞻性地為提供了解決方案。對銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。
    要解決初次見面的信任危機(jī)問題，不管是銷售人員還是銷售經(jīng)理要共同努力，建立信任的氛圍，緩和客戶的戒備心理，讓客戶們覺得他們既不會浪費(fèi)時(shí)間，更不會被騙。
    從銷售人員的角度來看，他在電話中可以采用被Miller Heiman稱為強(qiáng)有力的商業(yè)理由的方式，比如，他可以這樣講：“你好，我是xyz，我了解到由于原材料的漲價(jià)，貴公司正面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。今天我的目的是想和您探討下我們有沒有什么方法能夠提高你們的生產(chǎn)率，并降低你們的成本。”
    從銷售經(jīng)理的角度來看，最好在第一次的cold-call中就建立起相互之間的信任關(guān)系。在最初的電話銷售前，通過一些證據(jù)或者介紹之前使用過本產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨菀鬃尶蛻粝嘈拍恪ａ槍ζ髽I(yè)里的員工都可以考慮開通時(shí)代光華ELN網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺。
    建立信任，而不是利潤
    許多公司往往執(zhí)著于宣揚(yáng)自己的“特色，優(yōu)勢與益處”，然而當(dāng)客戶并不相信你時(shí)，以上三點(diǎn)不會起到任何作用。因此，銷售人員在銷售過程中要著力于培養(yǎng)可信度，比如說，你可以：
    (1)傾聽
    (2)做好準(zhǔn)備工作，適當(dāng)?shù)貑栆恍┞斆鞯膯栴}
    (3)向你的客戶做出承諾
    很多銷售人員傾向于把銷售的重點(diǎn)放在公司，放在他們提供的產(chǎn)品上，因此，他們常常會忘記傾聽客戶的需求，而不能為客戶排憂解難。同時(shí)，為了保證客戶愿意花更多的時(shí)間和你交談，銷售員要學(xué)會問一些聰明的問題。一般來說，客戶會希望你能在會面前登陸他們的網(wǎng)頁，做一些基本的調(diào)查工作。因此，銷售人員可以通過一些簡單的技巧，比如通過年報(bào)(如果在網(wǎng)站上可以看到)或者新聞報(bào)道等方式了解更多關(guān)于客戶的信息。如果你和潛在客戶的競爭對手打過交道，那么，從他們的競爭對手那里，你能獲得更多的資料。同樣，登陸一些web2.0的網(wǎng)站會大大地幫助你。
    當(dāng)然，一部分的銷售經(jīng)理會抱怨，花過多的時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽只會蠶食銷售員的銷售時(shí)間，對銷售絲毫沒有幫助。不過，要知道，毫無準(zhǔn)備，倉促上陣的銷售員往往提不出什么正確的問題，更重要的是，往往會讓客戶覺得你不夠?qū)I(yè)，不夠稱職。銷售經(jīng)理必須協(xié)調(diào)和處理好銷售和查找客戶信息之間的平衡。
    最后,你的客戶對于你的產(chǎn)品經(jīng)常會有很多顧慮，認(rèn)為它們會有損你的銷售，而試圖去回避這些問題還不如直面它們。如果你的客戶對于你的產(chǎn)品還有很多沒有解決的問題或者顧慮，他們會
    (1)不太愿意去買
    (2)買得很少
    (3)在價(jià)格上和你討價(jià)還價(jià)
    因此，當(dāng)銷售接近尾聲時(shí)，你應(yīng)該試圖去發(fā)現(xiàn)你的客戶是否存在某種程度的不安或顧慮。如果答案是肯定的，那么你的任務(wù)就是找到問題所在，并給出相關(guān)的解釋和承諾。
    以事實(shí)為準(zhǔn)則
    或許對于信任毀滅性打擊的是銷售人員給出了過高的承諾并遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有兌現(xiàn)。這種毀滅性打擊的原因是雙重的。銷售員對于產(chǎn)品做出了他們所不能達(dá)到(或不確定是否能達(dá)到的)承諾，還有公司提供的產(chǎn)品本身沒有達(dá)到顧客滿意的期望對前者來說，銷售經(jīng)理必須確保銷售人員不會為了完成一筆銷售或?yàn)榱诉_(dá)到公司的銷售目標(biāo)而做出過分的保證。一旦這種情況發(fā)生了，會嚴(yán)重破壞買方賣方之間的信任，進(jìn)而使未來的銷售很難維持下去。
    對于后者來說，銷售員會因?yàn)闊o法回答顧客的質(zhì)疑而積極性大受影響。如果公司不能花本錢提高產(chǎn)品的質(zhì)量并確?？蛻粑镉兴?，那么再多的銷售工作也是徒勞的。當(dāng)公司只能提供劣質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，不單單是銷售業(yè)績的大幅下滑，銷售人員的流失率也會急劇攀升。而這一切的發(fā)生，只是時(shí)間問題。畢竟，誰會愿意為一個(gè)自己都不相信的公司推銷產(chǎn)品?