銷(xiāo)售：不需刻意揣摸消費(fèi)者

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    不要把很大的精力浪費(fèi)在揣摸消費(fèi)者的心理上，主要基于以下幾個(gè)原因：

    首先，因?yàn)橄M(fèi)者的心理是固執(zhí)而又善變的：固執(zhí)，一定比例消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣很少受到外界環(huán)境的影響，他們一旦認(rèn)準(zhǔn)了方向，是誰(shuí)都無(wú)法強(qiáng)制其改變的，除非這個(gè)方向自己出了問(wèn)題。比如有的消費(fèi)者持續(xù)購(gòu)買(mǎi)某個(gè)品牌的產(chǎn)品，形成了強(qiáng)烈的忠誠(chéng)度，除了這個(gè)品牌自己不作為這一客觀(guān)條件外，他們是不會(huì)改變消費(fèi)方向的。象大家熟知的“三鹿”事件，就傷了若干消費(fèi)者的心。善變，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，市場(chǎng)的可選擇性太強(qiáng)了，消費(fèi)者的心理受品牌、價(jià)格、廣告、別人的口碑、自己的心情、導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)服、促銷(xiāo)活動(dòng)等很多因素的影響，他們的消費(fèi)方向是處于不斷變化當(dāng)中的。消費(fèi)者的固執(zhí)和善變這兩種習(xí)慣都是無(wú)法揣摩的。

    其次，品牌的核心理念和核心價(jià)值就是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，這個(gè)滿(mǎn)足不能僅僅體現(xiàn)在揣摩上，必須要體現(xiàn)在切實(shí)體驗(yàn)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。也就是說(shuō)，與其把時(shí)間浪費(fèi)在揣摩別人的心理上，倒不如把對(duì)消費(fèi)者的“愛(ài)”落實(shí)在行動(dòng)上，表現(xiàn)在生產(chǎn)銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，讓消費(fèi)者知道，最起碼要感覺(jué)到品牌在這方面做出的努力。所以，企業(yè)揣摩消費(fèi)者的心理也沒(méi)有多大意義，而要盡最大努力地去苦練內(nèi)功，盡最大努力地做好自己的產(chǎn)品和品牌，盡最大努力地去做一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，因?yàn)橹挥羞@樣做，才能對(duì)自己負(fù)責(zé)任，才能獲得更長(zhǎng)足的發(fā)展。

    還有，消費(fèi)者的有些心理是不需要去揣摩的，比如消費(fèi)者追求貨真價(jià)實(shí)、營(yíng)養(yǎng)健康、綠色環(huán)保、質(zhì)量可靠、信譽(yù)保證、售后服務(wù)等，這些追求都是消費(fèi)者所共有的，不用揣摩大家都明白。而其他的存在于不同消費(fèi)者身上的個(gè)性的需求，是作為廠(chǎng)方很難揣摩得透的，這樣的話(huà)，就需要換位思考，從消費(fèi)者的角度看自己，要嚴(yán)格甚至殘酷地審視自己的做法，毫不客氣地自己進(jìn)行批評(píng)和自我批評(píng)。因?yàn)樯a(chǎn)銷(xiāo)售人員不僅是一個(gè)生產(chǎn)銷(xiāo)售人員，他從另外一個(gè)角度看還是一個(gè)普通消費(fèi)者，他一方面生產(chǎn)銷(xiāo)售一種或幾種產(chǎn)品，還同時(shí)在購(gòu)買(mǎi)其他的產(chǎn)品。所以，換位思考非常重要，這樣才能更加客觀(guān)公正地看待自己，讓自己時(shí)刻做得更好。

另外，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)大多時(shí)候沖動(dòng)性很強(qiáng)，感性很強(qiáng)，理性不足，也就是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)率非常高，因?yàn)槊總€(gè)人時(shí)間都是有價(jià)值的，每個(gè)人用來(lái)購(gòu)買(mǎi)某件物品的時(shí)間是相對(duì)有限的。那么在這種情況下，銷(xiāo)售者就要學(xué)會(huì)察言觀(guān)色，敏銳判斷消費(fèi)者的需求，在合適的時(shí)間，用合適的語(yǔ)言，采取合適的手段，利用合適的技巧，來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者的心，以促成銷(xiāo)售。這個(gè)時(shí)候?qū)οM(fèi)者消費(fèi)心理的揣摩是非常重要的，但光揣摩是不行的，必須要不斷地調(diào)整自己的判斷，以與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)。

    所以，銷(xiāo)售是很難的，但只要把自己的想法付諸實(shí)踐，努力去做，用心去做，負(fù)責(zé)任地去做，銷(xiāo)售并不難。