營銷：縣鄉(xiāng)存市場衰退的規(guī)則

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    一、產(chǎn)品分類要先做到，手中有限資源精確分類、精細(xì)匹配、才能精益成長。

    如下：

    ·形象系列產(chǎn)品，在標(biāo)桿終端隆重推出，用于奠定消費(fèi)者心中的地位；

    ·利潤系列產(chǎn)品，在核心銷售時機(jī)，在高質(zhì)量終端重點(diǎn)推廣，為企業(yè)未來發(fā)展助力；

    ·銷量系列產(chǎn)品，周期性普及各個終端，攻城略地，搶占市場份額；

    ·敢死隊(duì)系列產(chǎn)品，在市場洗牌時，按競爭態(tài)勢調(diào)劑、集中售賣，能一往無前，致對手于絕地。

    資源分配有的放矢、能讓我們的產(chǎn)品如水銀泄地，將我們每個終端產(chǎn)品的占有率、成長率、利潤率組成三維框架，分為九類客戶進(jìn)行分級合作，我們與每個現(xiàn)代和傳統(tǒng)終端合作雙贏能力會大幅增強(qiáng)。

    ·一級客戶、戰(zhàn)略伙伴--實(shí)力雄厚、具備良好發(fā)展前景，客情關(guān)系良好，投入很少資源，價格、銷量、利潤很容易升級。此類客戶專業(yè)洗化店居多；

    ·二級客戶、重點(diǎn)資源--實(shí)力中等、較好發(fā)展前景，但需智慧支持的終端，投入所需資源，價格、銷量、利潤容易升級。此類客戶專業(yè)洗化店、小型商超、連鎖店居多；

    ·三級客戶、幫扶對象--實(shí)力弱、但銷售前景看好，需采取較長時間的扶植策略，價格、銷量、利潤才能夠持續(xù)升級。此類客戶可為新入行者；

    ·四級客戶、友誼第一--實(shí)力雄厚、但銷售一般，需維持當(dāng)前狀況，等待合適切入時機(jī)、系統(tǒng)策略，價格、銷量、利潤才能夠升級。此類客戶食雜店、商超居多；

    ·五級客戶、關(guān)愛維護(hù)--實(shí)力、銷售一般，需維持當(dāng)前狀況，大型促銷時，銷量、利潤才能夠升級。此類客戶滿足溫飽、小富即安，缺少長遠(yuǎn)眼光，此現(xiàn)象遍及市場各個層面；

    ·六級客戶、量力支持—商圈位置、個人能力、資金實(shí)力等不利因素導(dǎo)致銷售弱勢，需明晰主要問題，指導(dǎo)其改變方奏效。如某店很偏，店主系老人，子女另有營生，在門口支個攤位，難免門可羅雀；

    ·七級客戶、心存感激--實(shí)力雄厚、但我產(chǎn)品銷售很弱，多起到產(chǎn)品展示作用。如食品店，附帶銷售一些洗化用品；

    ·八級客戶、動態(tài)觀察--實(shí)力一般、我產(chǎn)品和諸多其他產(chǎn)品銷售前景堪憂。如小地?cái)?、某店面投資人精力轉(zhuǎn)移、人心渙散；

    ·九級客戶、定期維護(hù)--大環(huán)境導(dǎo)致實(shí)力嚴(yán)重不足、我產(chǎn)品和其他產(chǎn)品銷售差。如鄉(xiāng)鎮(zhèn)理發(fā)店。

    二、核心要素、引領(lǐng)資源。

    業(yè)務(wù)人員的原始本能是“錢變貨、貨變錢”，產(chǎn)品終極使命是“生的偉大、死的光榮”，品牌的至尊靈魂是“顧客利益點(diǎn)”，每個節(jié)點(diǎn)隱含的原始動力是“價差”。這些核心要素經(jīng)過一定時期的市場洗禮，在價值鏈各個環(huán)節(jié)（人資、產(chǎn)品、終端等），各個資源能夠很明晰博弈出高低序列。結(jié)合第一點(diǎn)對產(chǎn)品、客戶評估，賦予匹配資源來夯實(shí)根基，才有資格屹立高峰；其中核心資源抓好，才有資格持續(xù)增長；

    三、聯(lián)合促銷、搶占份額。

    在我們迅速成長過程中，縣鄉(xiāng)村食品與洗化通路是高度重復(fù)的，知名品牌間共同推廣、聯(lián)合促銷有1+1大于2效果。如：華龍、南街村方便面在鄉(xiāng)村市場勢頭強(qiáng)勁，我們請具備此資質(zhì)的分銷商代理洗化品牌，資金變現(xiàn)能力明顯加強(qiáng)。

    四、周期鎖定，策略布局。

    常規(guī)競爭，根據(jù)淡旺季制定相關(guān)方案，提前準(zhǔn)備好戰(zhàn)備物資，算無遺策是基礎(chǔ)，看兵書的目的就是不按兵書上來，可謂高級博弈。如：在寒冷的冬天加強(qiáng)鄉(xiāng)村終端的理貨、壓貨工作，銷量同樣可以提升，主要原因是總量未變，但競爭對手對這個季節(jié)過度忽視，我們的敬業(yè)能使他們讓出了冬季市場份額。

    五、隱性優(yōu)勢、核心驅(qū)動

    系統(tǒng)整體運(yùn)作中，各部門本源定位搭建的平臺，能讓戰(zhàn)備服務(wù)戰(zhàn)略，各種市場支持手到擒來，同時會增強(qiáng)諸多不易被他人覺察的隱形優(yōu)勢，成就我們的“鐵通路、金終端”，確保我們太平時期的進(jìn)步，危難關(guān)頭的穩(wěn)固。

    ·常年總體運(yùn)營方面，定位“外圓內(nèi)方”，能保證內(nèi)部條理外部祥和；

    ·在采購環(huán)節(jié)定位“客戶的利益代理商”，先人之憂，后人之樂行能從源頭開始穩(wěn)定價值鏈；

·在通路拓展、維護(hù)中定位“精確、精細(xì)、精益”，合作伙伴成為最優(yōu)秀的我們就會是卓越的；

    ·在產(chǎn)品配送、客戶需求方面定位“專業(yè)、快速、周到”，客戶超值滿意，我們的錢包會更滿意。

    ·每個團(tuán)隊(duì)成員將“價值最大化”的財(cái)務(wù)意識沁骨入髓，市場投資與回報(bào)會更趨合理。

    小結(jié)：最基礎(chǔ)的是最重要的，最基礎(chǔ)的是最難做到的。產(chǎn)品運(yùn)作就像讓一只千足蜈蚣迅速奔跑，執(zhí)行者同樣是銷售現(xiàn)場各種情況的決策者，各部門協(xié)同默契來不得半點(diǎn)猶豫，如果每時每刻都在想著先邁哪只腳的話，精確制導(dǎo)、速度獲勝的競合同行是絕不會原地等待你的。

    你就記住六個字

    做縣鄉(xiāng)村市場的人，不做圣人就得做瘋子，系統(tǒng)營銷、流程運(yùn)作、精益執(zhí)行，通路建設(shè)才會夯實(shí)、迅速，有格局。測試期、聚焦期是蓄力的開始，根深才能樹茂。鋪貨期、成長日、培育期長期精于心，才能顯于形。井噴期、涅磐期、增值期、持續(xù)期源于前面基礎(chǔ)打的好壞，決定后期命運(yùn)。