銷售成交的七大秘訣（二）

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秘訣三 選擇成交
    這是導(dǎo)購(gòu)在假定顧客一定會(huì)買的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購(gòu)買選擇方案，并要求顧客立即做出購(gòu)買決策的方法，即先假定成交，后選擇成交。例如：當(dāng)顧客試穿之后，尚在猶豫中，導(dǎo)購(gòu)可以選擇自己認(rèn)為適合顧客的幾種款式供其挑選，“這件風(fēng)衣您是要雙排扣的，還是單排扣的？”“這條裙子您是要白色的呢，還是黑色的？”
    選擇成交法適用的前提是：顧客的關(guān)注重點(diǎn)不是買與不買，而是在產(chǎn)品屬性方面，諸如產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)要求、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。如”我們禮拜三發(fā)貨，還是禮拜四？“”付款您看是現(xiàn)金，還是刷卡？”
    這種方法表面上是把成交主動(dòng)權(quán)讓給了顧客，而實(shí)際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，無論顧客怎樣選擇都能成交，并因?yàn)槌浞终{(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性，能較快地促成交易。
    注意事項(xiàng)
    使用選擇成交法，首先要看準(zhǔn)成交信號(hào)，針對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和意向找準(zhǔn)推銷要點(diǎn)；其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會(huì)使顧客舉棋不定，拖延時(shí)間，降低成交幾率；再次，導(dǎo)購(gòu)要當(dāng)好參謀，協(xié)助決策。
    秘訣四 從眾成交
    也稱排隊(duì)成交推銷技巧，是導(dǎo)購(gòu)利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購(gòu)買決策的方法。
    從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心，如可提供我們一些成功的案例、客戶等。比如，導(dǎo)購(gòu)說：“小姐，這是今年最流行的面料，昨天張小姐剛買，今天就穿著去上海出差了。”再如“這款西服，買了的都說板型好、顯身材，您還不來一件。”“這是今年的爆款，您看這是一些顧客訂單，有東北的、華北的、西北的……” 這就是利用了顧客的從眾動(dòng)機(jī)，在顧客心里排起了一條長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，讓顧客感到只有隨大流，趕快購(gòu)買才是正確的選擇。
    注意事項(xiàng)
    利用從眾成交法有利于提高推銷效率，促成大批交易。但要注意講究職業(yè)道德，不搞拉幫結(jié)伙，借故找托欺騙顧客，否則導(dǎo)購(gòu)會(huì)因此而信譽(yù)掃地，令顧客避而遠(yuǎn)之。
    秘訣五 機(jī)會(huì)成交
    這是導(dǎo)購(gòu)直接向顧客提示最后機(jī)會(huì)，如不抓緊時(shí)機(jī)就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益，促使其立即購(gòu)買的一種成交技術(shù)。導(dǎo)購(gòu)在顧客已基本確立購(gòu)買意向的情況下，為堅(jiān)定其信念，加快購(gòu)買過程，可適當(dāng)渲染一下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識(shí)到購(gòu)買是一種機(jī)會(huì)，良機(jī)一去就不復(fù)返了，不及時(shí)購(gòu)買就會(huì)產(chǎn)生損失。
    例如：當(dāng)顧客說：“此款還可以，讓我再想一想。”等之類的話時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以強(qiáng)調(diào)有限數(shù)量、最后期限等，加大顧客對(duì)數(shù)量、時(shí)間的緊迫感，由猶豫變?yōu)楣麛啵偈蛊淞⒓醋龀鲑?gòu)買行為。如“我們這個(gè)款式只剩下２套了，等下批貨要比較長(zhǎng)時(shí)間……”“我們買２００減８０優(yōu)惠活動(dòng)今天是最后一天，您現(xiàn)在買這條裙子才２２０元，明天就返回原價(jià)３００元，現(xiàn)在買多劃算?。?rdquo;“此款真絲連衣裙非常好銷，現(xiàn)在又是公司第一次搞促銷活動(dòng)，如果您下次來買恐怕我很難保證有貨了。”
    注意事項(xiàng)
    使用此法時(shí)一定要求講究推銷道德，提高推銷信譽(yù)，開展文明推銷，不能蒙騙消費(fèi)者。另外，導(dǎo)購(gòu)要針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，合理選擇成交機(jī)會(huì)，適當(dāng)施加機(jī)會(huì)壓力，以充分調(diào)動(dòng)顧客機(jī)會(huì)難得，不能坐失良機(jī)的心理效應(yīng)，從而造成成交氣氛，及時(shí)促成顧客自動(dòng)成交。
    秘訣六 優(yōu)惠成交法
    優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，是指導(dǎo)購(gòu)向顧客提供各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種成交方法。這種方法主要是利用顧客購(gòu)買商品的求利心理，通過銷售讓利，促使顧客成交。如“這個(gè)新款正在進(jìn)行市場(chǎng)推廣，如果您現(xiàn)在購(gòu)買，我們可以送您一條精美的絲巾，正好搭配這件大衣，這絲巾單買還要２００元呢。”這就是附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以本法又稱為讓步成交法，即提供優(yōu)惠的政策。又如，“如果您購(gòu)買我公司的羊毛衫，每買一件都將送羊毛專用洗滌劑一瓶，并且免費(fèi)熨一次。”
    注意事項(xiàng)
    優(yōu)惠成交法，使顧客感覺得到了實(shí)惠，增強(qiáng)了顧客的購(gòu)買欲望，同時(shí)融洽了買賣雙方的人際關(guān)系，有利于雙方長(zhǎng)期合作。但是，采用此法無疑會(huì)增加推銷費(fèi)用，降低店鋪的收益，運(yùn)用不當(dāng)還會(huì)使顧客懷疑推銷品的質(zhì)量和定價(jià)。因此，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)合理運(yùn)用優(yōu)惠條件，注意進(jìn)行損益對(duì)比分析及銷售預(yù)測(cè)，遵守國(guó)家有關(guān)政策、法規(guī)，并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。
    秘訣七 保證成交法
    保證成交法是指導(dǎo)購(gòu)直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，它有針對(duì)性地化解顧客異議，有效地促成交易。當(dāng)產(chǎn)品的單價(jià)過高，繳納的金額較大，客戶對(duì)此種產(chǎn)品不是很了解，對(duì)其質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以應(yīng)用此法，向顧客提出保證，增強(qiáng)其信心。例如，“李先生，您放心，要是回家您太太覺得大衣顏色、款式不合適的話，我們?cè)儇?fù)責(zé)給您調(diào)換。”“本品牌皮裝的售后服務(wù)完備，您在穿用一段時(shí)間后，皮裝如需保養(yǎng)、上光、去污，可憑信譽(yù)卡到指定地點(diǎn)保養(yǎng)、清洗、上光并享受優(yōu)惠。”
    注意事項(xiàng)
    導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對(duì)顧客所擔(dān)心的幾個(gè)主要問題直接提示有效的成交保證條件，以解除客戶的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。此外，采用此法，要求導(dǎo)購(gòu)必須做到“言必信，行必果”，否則勢(shì)必失去顧客的信任。

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