銷售成交的七大秘訣（二）

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秘訣三 選擇成交
    這是導(dǎo)購在假定顧客一定會買的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，即先假定成交，后選擇成交。例如：當顧客試穿之后，尚在猶豫中，導(dǎo)購可以選擇自己認為適合顧客的幾種款式供其挑選，“這件風(fēng)衣您是要雙排扣的，還是單排扣的？”“這條裙子您是要白色的呢，還是黑色的？”
    選擇成交法適用的前提是：顧客的關(guān)注重點不是買與不買，而是在產(chǎn)品屬性方面，諸如產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)要求、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。如”我們禮拜三發(fā)貨，還是禮拜四？“”付款您看是現(xiàn)金，還是刷卡？”
    這種方法表面上是把成交主動權(quán)讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，無論顧客怎樣選擇都能成交，并因為充分調(diào)動了顧客決策的積極性，能較快地促成交易。
    注意事項
    使用選擇成交法，首先要看準成交信號，針對顧客的購買動機和意向找準推銷要點；其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會使顧客舉棋不定，拖延時間，降低成交幾率；再次，導(dǎo)購要當好參謀，協(xié)助決策。
    秘訣四 從眾成交
    也稱排隊成交推銷技巧，是導(dǎo)購利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。
    從眾成交法可以減輕顧客擔心的風(fēng)險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心，如可提供我們一些成功的案例、客戶等。比如，導(dǎo)購說：“小姐，這是今年最流行的面料，昨天張小姐剛買，今天就穿著去上海出差了。”再如“這款西服，買了的都說板型好、顯身材，您還不來一件。”“這是今年的爆款，您看這是一些顧客訂單，有東北的、華北的、西北的……” 這就是利用了顧客的從眾動機，在顧客心里排起了一條長長的隊伍，讓顧客感到只有隨大流，趕快購買才是正確的選擇。
    注意事項
    利用從眾成交法有利于提高推銷效率，促成大批交易。但要注意講究職業(yè)道德，不搞拉幫結(jié)伙，借故找托欺騙顧客，否則導(dǎo)購會因此而信譽掃地，令顧客避而遠之。
    秘訣五 機會成交
    這是導(dǎo)購直接向顧客提示最后機會，如不抓緊時機就會失去良好的機會和利益，促使其立即購買的一種成交技術(shù)。導(dǎo)購在顧客已基本確立購買意向的情況下，為堅定其信念，加快購買過程，可適當渲染一下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識到購買是一種機會，良機一去就不復(fù)返了，不及時購買就會產(chǎn)生損失。
    例如：當顧客說：“此款還可以，讓我再想一想。”等之類的話時，導(dǎo)購可以強調(diào)有限數(shù)量、最后期限等，加大顧客對數(shù)量、時間的緊迫感，由猶豫變?yōu)楣麛?，促使其立即做出購買行為。如“我們這個款式只剩下２套了，等下批貨要比較長時間……”“我們買２００減８０優(yōu)惠活動今天是最后一天，您現(xiàn)在買這條裙子才２２０元，明天就返回原價３００元，現(xiàn)在買多劃算啊！”“此款真絲連衣裙非常好銷，現(xiàn)在又是公司第一次搞促銷活動，如果您下次來買恐怕我很難保證有貨了。”
    注意事項
    使用此法時一定要求講究推銷道德，提高推銷信譽，開展文明推銷，不能蒙騙消費者。另外，導(dǎo)購要針對顧客的主要購買動機，合理選擇成交機會，適當施加機會壓力，以充分調(diào)動顧客機會難得，不能坐失良機的心理效應(yīng)，從而造成成交氣氛，及時促成顧客自動成交。
    秘訣六 優(yōu)惠成交法
    優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，是指導(dǎo)購向顧客提供各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種成交方法。這種方法主要是利用顧客購買商品的求利心理，通過銷售讓利，促使顧客成交。如“這個新款正在進行市場推廣，如果您現(xiàn)在購買，我們可以送您一條精美的絲巾，正好搭配這件大衣，這絲巾單買還要２００元呢。”這就是附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以本法又稱為讓步成交法，即提供優(yōu)惠的政策。又如，“如果您購買我公司的羊毛衫，每買一件都將送羊毛專用洗滌劑一瓶，并且免費熨一次。”
    注意事項
    優(yōu)惠成交法，使顧客感覺得到了實惠，增強了顧客的購買欲望，同時融洽了買賣雙方的人際關(guān)系，有利于雙方長期合作。但是，采用此法無疑會增加推銷費用，降低店鋪的收益，運用不當還會使顧客懷疑推銷品的質(zhì)量和定價。因此，導(dǎo)購應(yīng)合理運用優(yōu)惠條件，注意進行損益對比分析及銷售預(yù)測，遵守國家有關(guān)政策、法規(guī)，并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。
    秘訣七 保證成交法
    保證成交法是指導(dǎo)購直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指導(dǎo)購對顧客所允諾擔負交易后的某種行為，它有針對性地化解顧客異議，有效地促成交易。當產(chǎn)品的單價過高，繳納的金額較大，客戶對此種產(chǎn)品不是很了解，對其質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙猶豫不決時，導(dǎo)購可以應(yīng)用此法，向顧客提出保證，增強其信心。例如，“李先生，您放心，要是回家您太太覺得大衣顏色、款式不合適的話，我們再負責給您調(diào)換。”“本品牌皮裝的售后服務(wù)完備，您在穿用一段時間后，皮裝如需保養(yǎng)、上光、去污，可憑信譽卡到指定地點保養(yǎng)、清洗、上光并享受優(yōu)惠。”
    注意事項
    導(dǎo)購應(yīng)該看準客戶的成交心理障礙，針對顧客所擔心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證條件，以解除客戶的后顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。此外，采用此法，要求導(dǎo)購必須做到“言必信，行必果”，否則勢必失去顧客的信任。

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